面對(duì)全新的品牌、全新的區(qū)域，如何實(shí)現(xiàn)快速鋪貨是經(jīng)銷商思考比較多的一件事。實(shí)現(xiàn)快速鋪貨有如下八種思路：

思路一：先易后難，以寸進(jìn)尺

一個(gè)經(jīng)銷商的資源總是有限的，產(chǎn)品鋪貨難免動(dòng)用公司的人、財(cái)、物。因此，經(jīng)銷商就不能面面俱到地同時(shí)對(duì)自己所有的區(qū)域鋪貨。在資源不支持條件下的全面鋪貨，可能會(huì)導(dǎo)致所有區(qū)域都鋪了但所有區(qū)域都沒有達(dá)成目標(biāo)。

這種情況下，經(jīng)銷商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想，綜合評(píng)估自己的資源后，再確定自己的鋪貨目標(biāo)，考慮那些最有潛力或者最容易操作的渠道和區(qū)域，先集中資源把這些區(qū)域和渠道做起來，發(fā)展自己的第一批根據(jù)地，暫時(shí)放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。等第一批根據(jù)地成功建立后，再考慮第二批、第三批根據(jù)地的開拓。

思路二：廣泛播種，重點(diǎn)培育

這個(gè)思路乍看起來與思路一是矛盾的，其實(shí)思路二以思路一為前提，即經(jīng)銷商一旦確定了自己的目標(biāo)根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標(biāo)根據(jù)地采取飛機(jī)播種的方式，進(jìn)行全面客戶拜訪，并與意向性客戶進(jìn)行合作。

在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。這個(gè)思路重點(diǎn)是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)客戶，運(yùn)作過程中需要銷售人員對(duì)整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)所有客戶進(jìn)行一次全面的拜訪，派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、最高分銷價(jià)格、銷售人員名片，確保批發(fā)市場(chǎng)的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。

這其中就會(huì)有客戶表示出合作意向，銷售人員要趁機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)談判，實(shí)現(xiàn)合作，并對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)培育和支持。“廣泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標(biāo)客戶，同時(shí)也為后期批發(fā)市場(chǎng)的再分銷創(chuàng)造了認(rèn)知條件。

思路三：外圍包抄，孤軍易克

很多經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌都要進(jìn)入?yún)^(qū)域的KA賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，這就涉及對(duì)KA賣場(chǎng)的入場(chǎng)談判問題。根據(jù)KA采購人員的工作方法，談判初期他們一定會(huì)挑三揀四，把談判籌碼放得很高：毫不留情地告訴經(jīng)銷商“我們絕對(duì)不考慮你這個(gè)品牌”，開出天價(jià)的入場(chǎng)費(fèi)，要求高額返點(diǎn)和費(fèi)用支持。

這是采購人員的職業(yè)習(xí)慣，為自己的老板獲得更多的費(fèi)用、更低的價(jià)格、更優(yōu)惠的條件是其職責(zé)所在。

因此，對(duì)這類客戶經(jīng)銷商一定要一邊精心準(zhǔn)備反復(fù)談判，一邊要對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者周邊連鎖店進(jìn)行入場(chǎng)談判。通過快速實(shí)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店面的鋪貨、促銷和產(chǎn)品展示，促進(jìn)KA賣場(chǎng)接受產(chǎn)品入場(chǎng)。當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)的操作要由較專業(yè)的KA賣場(chǎng)銷售人員來做，他們需要不斷地與KA賣場(chǎng)采購人員進(jìn)行談判，要有一定的耐力和方法。

思路四：揚(yáng)長避短，組合出擊

經(jīng)銷商要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)、所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分別確定哪些產(chǎn)品適合哪些渠道銷售、哪些產(chǎn)品之間可以互補(bǔ)、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷量、哪些產(chǎn)品可以用來體現(xiàn)品牌形象。經(jīng)過仔細(xì)分析，可以分別設(shè)定不同的產(chǎn)品組合。

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