兩年前，在2013年全國(guó)工程機(jī)械代理商年會(huì)上，主講“電子商務(wù)”的孫兆宏遭到冷遇。當(dāng)時(shí)他表示仍要堅(jiān)持下去，把互聯(lián)網(wǎng)的話題再講十年。

如今，僅過(guò)去兩年，大家有目共睹的是，互聯(lián)網(wǎng)野蠻地侵入了一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域，或升級(jí)，或顛覆，或革命。而工程機(jī)械作為再傳統(tǒng)不過(guò)的行業(yè)，它的模式與生態(tài)也在進(jìn)行著互聯(lián)網(wǎng)化，且這種迫切性愈發(fā)明顯。

互聯(lián)網(wǎng)能否摧毀工程機(jī)械代理制?

如今，代理商的主要盈利模式仍是沿襲了多年的傳統(tǒng)模式，從廠家處提貨，賣給用戶，從中賺取差價(jià)，同時(shí)得到一定的返利，再依靠保外維修及配件銷售獲利。但由于近幾年行業(yè)融資信用體系的崩塌，逾期大量產(chǎn)生，代理商在前端銷售市場(chǎng)遭遇了前所未有的危機(jī)，開始有人提倡重點(diǎn)發(fā)力后市場(chǎng)，在配件、維修、服務(wù)方面獲取利潤(rùn)。但隨著行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，一些制造廠商加入了行業(yè)第三方電子商務(wù)平臺(tái)開始銷售配件，甚至今年還有廠家成立了自己的電商平臺(tái)。在艱苦的大環(huán)境下，廠家不得不占取主動(dòng)，與代理商分配件市場(chǎng)里的一杯羹。

每一個(gè)行業(yè)都在變，工程機(jī)械行業(yè)的變化無(wú)可避免。而互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息對(duì)稱也讓易極與利氏兄弟的二手機(jī)拍賣強(qiáng)勢(shì)突圍。同時(shí)，聯(lián)合了數(shù)百家二手機(jī)車商的中國(guó)二手工程機(jī)械聯(lián)盟的成立正改變著行業(yè)規(guī)則，對(duì)代理商也是不小的沖擊。二手機(jī)的消化尚待時(shí)日，新機(jī)的銷售又談何容易?另外，一些制造商在某些省份的代理商由廠家控股，變相直銷，也沖擊著代理商行業(yè)。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，有代理商老總甚至表示，如今代理制已經(jīng)不再具備說(shuō)服力。“接下來(lái)，產(chǎn)品中心聯(lián)盟和服務(wù)聯(lián)盟也會(huì)成立，以后用戶貸款依靠制造商品牌的信譽(yù)去和銀行談，代理商就不用摻和了。”一位日系企業(yè)代理商老總隨即表示：“融資、服務(wù)社會(huì)化本身就是改變行業(yè)游戲規(guī)則的，第三方融資勢(shì)在必行。大家都要推動(dòng)買方自己去融資，像汽車行業(yè)一樣。”

但仍有一些人持不同觀點(diǎn)，“世界不會(huì)一夜之間變了天”，他們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)只是工具，改變不了商業(yè)本質(zhì)，只有當(dāng)融資、服務(wù)、維修能夠真正社會(huì)化，或者說(shuō)工程機(jī)械都采用全款銷售不再需要售后服務(wù)了，代理商的模式才可能被革命。

不知怎么變，但“變”無(wú)法改變。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，封閉的商業(yè)模式必將被打破，還將會(huì)有更多的新事物出現(xiàn)在工程機(jī)械這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。一位代理商老總的話很適合作為本文的結(jié)尾：“代理商的根基仍是核心競(jìng)爭(zhēng)力，深刻洞察用戶的根本需求，直面市場(chǎng)的變化，以人性作為模式的出發(fā)點(diǎn)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，駕馭互聯(lián)網(wǎng)，堅(jiān)守產(chǎn)品與服務(wù)的商業(yè)本質(zhì)，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有春天。”

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