后工業(yè)時(shí)代一個(gè)最為重要的特征是服務(wù)經(jīng)濟(jì)取代商品經(jīng)濟(jì)。當(dāng)前，工業(yè)領(lǐng)域從節(jié)能環(huán)保、信息化、物聯(lián)網(wǎng)到生產(chǎn)保障、生產(chǎn)安全，乃至整個(gè)制造業(yè)升級(jí)，其需求本質(zhì)都是解決方案式的服務(wù)。市場(chǎng)在變，客戶的需求也在改變，自動(dòng)化企業(yè)必須緊隨其變，才能使企業(yè)立于不敗之地?？v觀國(guó)內(nèi)領(lǐng)先自動(dòng)化企業(yè)，無(wú)不走在市場(chǎng)變化之前，搶先一步進(jìn)入新一輪戰(zhàn)略調(diào)整與布局。

如果將施耐德電氣2011年收購(gòu)國(guó)內(nèi)高壓變頻器領(lǐng)軍企業(yè)利德華?？醋鍪鞘┠偷码姎獠季止?jié)能增效未來(lái)的“關(guān)鍵棋子”，那么在后工業(yè)時(shí)代，隨著市場(chǎng)需求的變化，施耐德電氣如何運(yùn)籌帷幄，使這顆“棋子”在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量與博弈中既有防御對(duì)手超越的能力，又成為施耐德電氣節(jié)能愿景的重要組成部分，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)挺立自動(dòng)化市場(chǎng)潮頭。在與施耐德高層交談中，筆者找到了答案。

行之有效，貼近客戶的業(yè)務(wù)大調(diào)整

隨著施耐德電氣并購(gòu)的開展，其業(yè)務(wù)體量變得也越來(lái)越大，簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式已無(wú)法達(dá)到有效的管理。同時(shí)，市場(chǎng)需求也在發(fā)生改變，過(guò)去從市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的自動(dòng)化市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行摹閷?shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，今年11月份施耐德電氣在業(yè)務(wù)架構(gòu)上進(jìn)行了一次大調(diào)整。施耐德電氣將其現(xiàn)有工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域分成四塊業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)稱“1+3”，即第一個(gè)業(yè)務(wù)是控制和驅(qū)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品業(yè)務(wù)，這是施耐德電氣最熟知、最傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，另外三塊業(yè)務(wù)分別是機(jī)器自動(dòng)化業(yè)務(wù)、變頻系統(tǒng)業(yè)務(wù)及過(guò)程自動(dòng)化業(yè)務(wù)，這屬于施耐德電氣“專家型”業(yè)務(wù)。施耐德電氣高級(jí)副總裁，工業(yè)事業(yè)部中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人徐駿表示：“由于客戶群、客戶需求及業(yè)務(wù)模式的不同，促使我們將這些業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立管理，目的是希望每一個(gè)業(yè)務(wù)單元能夠更好地打造獨(dú)一無(wú)二的客戶價(jià)值，以滿足所面對(duì)的客戶群體。”

此次業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從某種程度上反應(yīng)了施耐德電氣與利德華福已經(jīng)融為一體，成為一家人。施耐德電氣高級(jí)副總裁，工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人岱安AlainDedieu先生指出：“從業(yè)務(wù)管理上，施耐德電氣在業(yè)務(wù)前臺(tái)，負(fù)責(zé)客戶價(jià)值最大化；反過(guò)來(lái)，在后臺(tái)的研發(fā)、生產(chǎn)、制造等環(huán)節(jié)，施耐德電氣和利德華福是一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)。利德華福是施耐德電氣中高壓變頻系統(tǒng)全球業(yè)務(wù)重要的整體研發(fā)平臺(tái)和制造平臺(tái)。”

2011年以前利德華福在國(guó)內(nèi)高壓變頻器領(lǐng)域始終處于頭把交椅，在施耐德電氣對(duì)其并購(gòu)后的這三年中，施耐德電氣又為利德華福注入了國(guó)際化領(lǐng)先的生產(chǎn)管理體系及研發(fā)理念，使其在研發(fā)能力、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品質(zhì)量等方面更具有競(jìng)爭(zhēng)力。北京利德華福電氣技術(shù)有限公司總經(jīng)理倚鵬舉例談到了這些變化：“在研發(fā)系統(tǒng)上，利德華福嫁接了施耐德電氣全球研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，為了將研發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)成工業(yè)產(chǎn)品，在研發(fā)系統(tǒng)中設(shè)立工業(yè)化部，專門負(fù)責(zé)將研發(fā)系統(tǒng)轉(zhuǎn)成大批量產(chǎn)品。原來(lái)的中試部改為測(cè)試和驗(yàn)證部門，該實(shí)驗(yàn)室與施耐德電氣上海、日本、法國(guó)、維也納實(shí)驗(yàn)室定期開會(huì)，學(xué)習(xí)其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。在項(xiàng)目管理上，所有項(xiàng)目納入施耐德電氣整體規(guī)劃，并從法國(guó)派遣工程師定期指導(dǎo)；在生產(chǎn)上，引入施耐德電氣生產(chǎn)系統(tǒng)，包括定期提高、看板管理、六西格瑪管理法、質(zhì)量小組等。”值得一提的是，筆者在參觀利德華福工廠過(guò)程中了解到，其主管工廠的領(lǐng)導(dǎo)曾是施耐德電氣著名的天津梅蘭日蘭工廠的負(fù)責(zé)人，由此可見施耐德電氣對(duì)于利德華福在生產(chǎn)制造及管理上的重視。

張弛有度、運(yùn)籌帷幄的市場(chǎng)大跨越

11月25日，這對(duì)施耐德電氣和利德華福來(lái)說(shuō)是一個(gè)值得紀(jì)念的日子，也是一個(gè)值得慶賀的日子——利德華福高壓變頻器銷售突破10000臺(tái)，譜寫了國(guó)內(nèi)高壓變頻器銷量的新篇章。施耐德電氣（中國(guó)）有限公司副總裁，11月剛上任負(fù)責(zé)變頻器系統(tǒng)業(yè)務(wù)的張彥達(dá)先生在慶典儀式上難掩激動(dòng)之情表示：“利德華福高壓變頻器業(yè)績(jī)可謂是絕無(wú)僅有。”會(huì)后的媒體交流上，張總從市場(chǎng)和社會(huì)貢獻(xiàn)的角度進(jìn)一步解釋了他眼里的‘絕無(wú)僅有’。“1萬(wàn)臺(tái)的銷量這個(gè)裝機(jī)容量在行業(yè)中確實(shí)是絕無(wú)僅有。此外，1萬(wàn)臺(tái)更意味著，節(jié)省能源144.67億度電，這可以點(diǎn)亮整個(gè)地球連續(xù)十個(gè)小時(shí)。”他分析道：“關(guān)于排放，可以節(jié)省1900多萬(wàn)噸的廢棄排放，相當(dāng)于植了3000公頃綠色帶。所以這意味著不僅僅是節(jié)能，而且是減排。這跟我國(guó)倡導(dǎo)的和諧社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)完全吻合。因此，在節(jié)能減排上有著巨大的貢獻(xiàn)。”

在銷量和實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的使命上，過(guò)去利德華福似乎創(chuàng)造著一個(gè)企業(yè)難以逾越的成績(jī)，這也就意味著未來(lái)在施耐德電氣的帶領(lǐng)下利德華福要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的大跨越其道路將更為艱難。所幸，施耐德電氣已經(jīng)找到了應(yīng)對(duì)之策，并且逐漸完成了市場(chǎng)布局。

施耐德電氣高級(jí)副總裁，工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人岱安AlainDedieu先生深諳中國(guó)變頻器市場(chǎng)運(yùn)行狀況：“2011年前市場(chǎng)處于投資驅(qū)動(dòng)，在這之后，礦業(yè)、冶金、水泥等行業(yè)，由于產(chǎn)能限制等原因，市場(chǎng)呈下滑狀態(tài)。基于這樣的市場(chǎng)變化，在業(yè)務(wù)層面，我們更加關(guān)注關(guān)鍵、特殊的和更復(fù)雜的應(yīng)用復(fù)雜的行業(yè)應(yīng)用，擴(kuò)展從國(guó)內(nèi)到海外的市場(chǎng)，更關(guān)注客戶使用和維護(hù)的成本，提供整套解決方案，而不是單單提供產(chǎn)品，更關(guān)注和更強(qiáng)調(diào)的是以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)力。”

在產(chǎn)品線布局上，借助施耐德電氣收購(gòu)帶來(lái)的協(xié)同效應(yīng)，利德華福向低壓變頻器領(lǐng)域成功擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)了覆蓋高壓變頻和低壓變頻市場(chǎng)的完整產(chǎn)品線。2013年利德華福推出低壓變頻柜業(yè)務(wù)，其中內(nèi)置施耐德電氣低壓變頻器，具有更高的防護(hù)等級(jí)與安全防護(hù)，適合更惡劣的工業(yè)環(huán)境；具備高性價(jià)比，靈活配置等特點(diǎn)滿足客戶多元化需求。未來(lái)，利用施耐德電氣工業(yè)自動(dòng)化平臺(tái)，利德華?？梢蕴峁┮宰冾l器為主導(dǎo)，連接人機(jī)界面、PLC等工控設(shè)備的整合電氣控制系統(tǒng)。

值得一提的是，利德華福從高壓變頻器向低壓領(lǐng)域擴(kuò)展，與施耐德電氣在中國(guó)兩個(gè)重要戰(zhàn)略緊密相連。徐駿表示：“施耐德電氣在中國(guó)第一個(gè)戰(zhàn)略是“在中國(guó)為中國(guó)”，我們?cè)谥袊?guó)不希望成為施耐德電氣中國(guó)，而是成為中國(guó)施耐德電氣。在這個(gè)過(guò)程中本地品牌、本地的整合本身就是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略之一。第二則是施耐德電氣面向中端市場(chǎng)戰(zhàn)略，利德華福電氣走向低壓系統(tǒng)變頻的步伐是施耐德電氣中端戰(zhàn)略共同體的一部分。”

至此，施耐德電氣在變頻器本地化生產(chǎn)能力上，成功完成了在蘇州變頻器工廠生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)變頻器產(chǎn)品及在北京利德華福生產(chǎn)系統(tǒng)變頻器的產(chǎn)品線布局。徐駿介紹：“利德華福是低壓系統(tǒng)變頻，屬于典型的ETO式生產(chǎn)，主要根據(jù)客戶需求，進(jìn)行本地化設(shè)計(jì)。”

在新市場(chǎng)拓展方面，施耐德電氣將在球磨機(jī)、長(zhǎng)皮帶輸送、軟啟動(dòng)的各種應(yīng)用、電力系統(tǒng)大功率給水泵改造、燒結(jié)主抽風(fēng)機(jī)互為備用防喘振、橡膠密煉機(jī)、周期性負(fù)載、利用發(fā)電機(jī)做短路特性試驗(yàn)的七大復(fù)雜應(yīng)用行業(yè)進(jìn)軍。

利德華福過(guò)去一萬(wàn)臺(tái)的銷量背后實(shí)際隱含著較大的存量市場(chǎng)需求。針對(duì)老客戶，利德華福認(rèn)為要減少客戶的停機(jī)時(shí)間，節(jié)省維護(hù)的費(fèi)用，減少為了維護(hù)一個(gè)設(shè)備所付出的煩惱，其對(duì)策則是提供了最新發(fā)布的解決方案，即24小時(shí)快修保、降險(xiǎn)保、省錢保、節(jié)能保。張彥達(dá)指出：“這四個(gè)‘保’是專門針對(duì)我們現(xiàn)有客戶的需求專門量身定制的。”

服務(wù)業(yè)務(wù)將在施耐德電氣變頻器領(lǐng)域中占有非常重要的地位。徐駿分析說(shuō)：“過(guò)去幾年我們看到兩個(gè)非常重要的變化，第一個(gè)變化是市場(chǎng)的變化和客戶需求的變化，客戶從一次性新裝機(jī)投入，轉(zhuǎn)向了更多的關(guān)注生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、成本等的變化，另外一個(gè)變化是工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域技術(shù)上的變化，已經(jīng)不光是把驅(qū)動(dòng)、PLC、變頻做的更好，更多的是如何將IT和OT技術(shù)的融合的變化。”

針對(duì)新市場(chǎng)、新變化、新行業(yè)應(yīng)用開發(fā)，利德華福推出了以“變頻管家”為代表的新服務(wù)模式。AlainDedieu先生指出：“變頻管家不是增加了若干的硬件。實(shí)則是我們通過(guò)大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)的方式，將我們了解到需要客戶檢測(cè)的參數(shù)進(jìn)行及時(shí)反饋，讓企業(yè)及早解決問(wèn)題，減少客戶損失。舉例具體來(lái)說(shuō)，我們告訴客戶的不是說(shuō)某裝機(jī)的溫度上升，而是告訴他設(shè)備的濾網(wǎng)已經(jīng)兩個(gè)星期沒(méi)有清潔了，這是來(lái)自歷史經(jīng)驗(yàn)及大數(shù)據(jù)的積累。”除此之外，利德華福在2013年提出了變頻系統(tǒng)“全程無(wú)憂”的客戶價(jià)值理念，以質(zhì)量無(wú)憂、運(yùn)營(yíng)無(wú)憂、服務(wù)無(wú)憂三個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)提升用戶滿意度，推動(dòng)利德華福成為全生命周期服務(wù)商。

從產(chǎn)品線的完善到七大復(fù)雜行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)的拓展，從存量市場(chǎng)的‘四保’承諾到創(chuàng)新的新服務(wù)模式，施耐德電氣始終以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的身份走在市場(chǎng)變化之前。正如徐駿所說(shuō)，我們每天想的問(wèn)題是如何引領(lǐng)自動(dòng)化市場(chǎng)發(fā)展潮流，而不是在思考如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。路漫漫其修遠(yuǎn)，對(duì)于未來(lái)施耐德電氣將創(chuàng)新的DNA延續(xù)，利用國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，綜合國(guó)內(nèi)研發(fā)實(shí)力在產(chǎn)品、服務(wù)、整體解決方案要繼續(xù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。