兩極分化加劇

“廠商合作講究門當戶對，成名已久的大店轉(zhuǎn)型不快或顧忌聲譽也未必找新晉LED品牌合作，但大店掌控了當?shù)貎?yōu)質(zhì)展示和分銷資源，始終是中高端LED品牌立足當?shù)責o法繞開的門檻。”小白龍照明總經(jīng)理王萬川如是說。毋庸贅言，LED與大店的磨合，對商家、賣場、廠家甚至整個照明行業(yè)都帶來了巨大的影響。

隨著LED照明的不斷發(fā)展和滲透，合作商家品牌意識增強，商家之間的差距也越來越大。強者越強，弱者越弱，實力商家以大店多品牌體驗的模式運作，加大對市場的爭奪，形成強大的規(guī)模勢力，對中小商家構(gòu)成強有力的威脅。一些實力較弱、經(jīng)營不善的商家陷入客戶流失的局面，或讓路給“實力派”，或強迫自己做大，部分小店面臨淘汰或被吞并自然是情理中的事。這也進一步導(dǎo)致商家兩極分化更為嚴重。

大店謀勢，小店謀利。能夠運作LED多品牌體驗?zāi)Ｊ降慕?jīng)銷商賺的并非是蠅頭小利，而是靠強大的實力，贏取更大的利益。門店大了，在同行中更能脫穎而出，體現(xiàn)自身的江湖地位，LED品牌聚集多了，能強勢支配上游的品牌資源，而且更容易在工程渠道競爭中獲利，贏得更多消費者的青睞，搶占更大的市場份額。

“大店具有轟動效應(yīng)，能夠廣泛地吸引客戶的眼球，獲得人流量的同時也能贏得銷量。而目前LED除了工程外，家居零售和流通走量的產(chǎn)品也越發(fā)受歡迎。大店招客，能形成強勢渠道效應(yīng)，在隱形渠道方面能搶占先機，在當?shù)卣加性絹碓蕉嗟氖袌龇蓊~，并逐漸形成壟斷，壟斷資源、壟斷渠道等。”一位對大店模式深有研究的經(jīng)銷商評價LED進入大店的利好。

一些實力商家看到部分商家嘗到大店的甜頭后，也積極上馬大店運作，走上規(guī)模擴張的道路，奠定“一方霸主”地位。而在產(chǎn)品線展銷延伸和企業(yè)合作方面則多首選LED。

“我們原來做的水晶燈等傳統(tǒng)生意不會落下，但補充進來的LED會以擴充店面來進行資源整合。我們也希望在店面面積做大，在市場影響力做強。”江西南昌福仕燈飾負責人對《照明渠道》記者說道。

刺激賣場升級

大店與賣場同樣都是以規(guī)模取勝，擁有大面積和齊全的產(chǎn)品。但兩者權(quán)責方不同。前者的權(quán)責方是經(jīng)銷商，以經(jīng)營產(chǎn)品為主;后者的權(quán)責方是賣場，以提供商貿(mào)平臺、賺取租金和管理費為主。隨著商家實力的逐漸增強，一些商家叫板賣場，以大賣場模式來運作大店。無論是在賣場里租得大面積的展示區(qū)，運作大店，還是在賣場之外修建大店，對于促進賣場的發(fā)展都有一定的作用。

2012年，山東臨沂天馬燈飾重裝3000平方米的大型展廳，正式啟動渠道連鎖品牌戰(zhàn)略，目前已經(jīng)有十多個LED品牌企業(yè)與其簽訂戰(zhàn)略合作.其他如重慶燈瑪特、阿超燈飾、浙盟連鎖、鴻利燈飾、浙江華策等連鎖經(jīng)銷商，甚至十里河燈飾，四川量力燈皇港等大型連鎖賣場也開始劃分專區(qū)引入LED品牌專賣。每個終端連鎖模式的都是省會甚至跨省會的‘經(jīng)銷大戶’，其常年合作交易的分銷網(wǎng)點就有數(shù)千個，所以其區(qū)域市場形成絕對的主導(dǎo)甚至壟斷地位的威懾力不容小覷。

LED的出現(xiàn)，讓大店和賣場之間有了更緊密的利益交集和契合點。部分大店選擇入駐大賣場，能夠在一定程度上推動大店發(fā)展。

“知名度高的大店入駐對賣場的作用更是如虎添翼。因為它有助于賣場自身品牌的提升和效益的增大。”成都量力燈皇港招商負責人說道，對賣場來說，大店具有極大的可塑性，擁有強勢渠道效應(yīng)、客流量、高利潤等優(yōu)勢，能夠從整體上帶動賣場的人流量，擴大賣場的知名度;大商家可以幫助賣場聚攏人流和商業(yè)，帶動賣場的興旺，而賣場興旺之后，很多之前沒有進駐的商家就會看到這個賣場的實力，然后選擇進入，這是大店與賣場之間潛在的利益捆綁點。

目前，更多的傳統(tǒng)燈具賣場與當年的百貨商店一樣，市場準入門檻低，經(jīng)營的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，管理松散，售后服務(wù)無保障等，品牌推廣意識薄弱。這對銳意打造區(qū)域口碑的LED企業(yè)和經(jīng)銷商都不是首選了。

自然，全國各地市場上也有不少避開專業(yè)燈飾賣場的大店。有的實力商家也多會選擇在人流量多的地段建立1-2層單體大店，再劃分LED專區(qū)。他們齊全的產(chǎn)品、特色服務(wù)、強勢渠道資源以及高銷量，自然會帶動一些運作大店模式的商家“依葫蘆畫瓢”，緊隨其后，避開賣場而選擇自己建大店，這樣就會給賣場的生存帶來一定的威脅。

賣場為了謀發(fā)展，也會在一定程度上對自身進行升級。而且大店的大手筆廣告宣傳、對品牌的推廣方法、整合資源的有效手段必然會從側(cè)面影響到賣場的經(jīng)營，進一步促進賣場的市場定位以及其在服務(wù)和對商戶政策等方面的規(guī)范。

廠商或更平等

幾年曾有人做過這樣的一個假設(shè)：國內(nèi)的燈具經(jīng)銷商形成一個緊密型的“中國燈具經(jīng)銷商聯(lián)盟”，他們只要勒緊褲腰帶吃兩年老本、過兩年緊日子，中國的內(nèi)銷燈具生產(chǎn)企業(yè)便會成片倒閉。足以看出，經(jīng)銷商對中國燈具市場的強大話語權(quán)。

不過，隨著LED新晉品牌的崛起和經(jīng)營LED的大店商家勢力的逐漸強大，傳統(tǒng)照明商家開始弱化，大店日益掌控了中國燈具市場的絕大部分話語權(quán)。這時，廠家與商家的關(guān)系也發(fā)生了裂變。

在照明行業(yè)早期，商家擁有的話語權(quán)比較有限，在與廠家的合作中大多處于被動。廠商之間的關(guān)系多是買賣交易關(guān)系，廠家處于主導(dǎo)地位，一般是廠家生產(chǎn)什么，商家就賣什么，廠商同行不同路。隨著廠家品牌意識增強，尤其是LED品牌的大量介入，廠家逐漸將目光放在渠道開發(fā)和維護上之后，廠商之間建立了較為穩(wěn)固的依靠關(guān)系，但由于LED的成本、產(chǎn)品、技術(shù)、甚至品牌本身都處于不斷變動中，廠商間相互之間利益的變化和發(fā)展隨時可能破裂。當大店經(jīng)營LED之風(fēng)盛行后，廠商間的平等對話將進一步加大。商家原有的弱勢地位扭轉(zhuǎn)，廠商平等互利、雙向選擇的合作局面出現(xiàn)。

對商家來說，門店大了，在上游的LED品牌企業(yè)面前還可尊榮體面地擁有一席話語之權(quán)的地位，可以強勢支配上游的品牌資源，商家的自主選擇權(quán)加大;對廠家來說，店面的擴張之后，一些剛起步的企業(yè)更需要借助商家的品牌效應(yīng)與對行業(yè)的資源壟斷作為自己擴展企業(yè)發(fā)展的拐杖。

“與大店合作，是真正的強強聯(lián)合，同時代理好幾個實力品牌，可以互相帶動，最后達到雙贏。”木林森股份有限公司副總經(jīng)理林紀良說道。

在LED大潮涌來之時，廠商同盟的字眼在渠道策略頻頻出現(xiàn)，喬森照明、品上照明等老牌企業(yè)在營銷大會上都提出了這一口號。廠商同盟也就是廠商利益捆綁一體化，即廠商相互忠誠，著眼未來，相互為對方考慮，為對方的利益著想，以實現(xiàn)雙贏為聯(lián)盟目標。據(jù)悉，目前行業(yè)已有部分廠家開始尋求與商家的全方位合作，共同出資、共同管理、共同經(jīng)營店面。

商家店面面積擴大、實力變強之后，有一部分商家開始另起爐灶，向LED制造領(lǐng)域發(fā)展，這加快了產(chǎn)業(yè)鏈的一體化進程。產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本的相互滲透，使商家不只是商家，也是廠家。廠商之間在管理、渠道開拓、信息流、資金流等多個層面的合作更緊密，從而形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。