據(jù)了解，近日LED燈行業(yè)再次出現(xiàn)火爆，不少LED燈廠家的訂單出現(xiàn)爆滿，3月-4月份有了新一波的備貨行情，多重利好出現(xiàn)，全球LED照明市場將會出現(xiàn)沖擊千元的規(guī)模。其中的外單也占了不少份額。2014將出現(xiàn)LED照明換燈潮，主要基于2014年各區(qū)域市場的相關(guān)標案與補助政策持續(xù)推行，對提升LED照明滲透率產(chǎn)生相當大的幫助，同時，LED照明跟普通照明如節(jié)能燈泡等價格相差不大，消費者環(huán)保意識抬頭，促使全球出現(xiàn)換燈潮。如何打開海外市場，首先需要了解海外買家的交易習慣及他們是如何采購的，最后實現(xiàn)關(guān)鍵一步：產(chǎn)品銷售。

海外買家的交易習慣

非洲

在非洲國家中，企業(yè)之間的交易習慣普遍是看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。訂單通常定量小，品種多，要貨急。由于非洲國家實行進出口商品裝船前檢驗，經(jīng)常在實際操作中增加了我方的費用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿(mào)易的正常開展。

南非

交易習慣：信用卡、支票使用普遍，習慣“先消費后付款”。

注意事項：因國家資金有限，銀行利率高(22%左右)，南非買家仍習慣于見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證。

摩洛哥

交易習慣：采取低報貨值、差價現(xiàn)金支付。

注意事項：摩洛哥進口關(guān)稅水平普遍較高，外匯管理較嚴。D/P方式在對該國出口業(yè)務(wù)中存在較大的收匯風險。摩洛哥客戶和銀行勾結(jié)先給單提貨、遲遲不付款，國內(nèi)銀行或出口企業(yè)必須反復(fù)催促才付款的事件時有發(fā)生。

歐洲

歐洲國家大都法律嚴謹，賦稅較重。

丹麥

交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的

訂單(以樣品寄售或試銷性訂單)一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠期付款交單或承兌交單。

關(guān)稅方面：丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。

注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至1,000件。

注意事項：該國對其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時間，注重品質(zhì)及商譽。

東歐

東歐市場有其自身的特點。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。

俄羅斯

俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當?shù)匕菰L。當?shù)卣Z言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。

中東

交易習慣：商家通過代理商間接交易，對直接交易表現(xiàn)冷淡。相對于日、歐、美等地而言對產(chǎn)品要求不是很高。比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，不過訂單固定。

注意事項：國內(nèi)商家要特別小心代理商，避免被對方采取多方面形式壓價。更應(yīng)注意遵循“一諾千金”的原則。合同、協(xié)議一旦簽字，就應(yīng)履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時應(yīng)重視客戶的詢價，保持良好態(tài)度，不要在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。

美洲

交易習慣：交易少樣多量，但訂單大，而利潤較低。

墨西哥

交易習慣：一般不接受L/C即期付款條件，但L/C遠期付款條件可以接受，訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

注意事項：交貨期不宜太長。對該國采購須盡量滿足其條件及有關(guān)規(guī)定;其次，需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使之符合國際標準。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質(zhì)量標準證書(NOM)，即符合美國UL標準，方允許進口。

海外買家如何采購

很多中國的供貨商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購模式，霧里看花，難以摸透，在此提供一些的經(jīng)驗，供有意經(jīng)營美國市場的供貨商了解。

百貨公司買主(departmentstorebuyer)-

很多美國百貨公司他們會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負責。比較大的連鎖百貨如macy?s,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。一般工廠很難打入，他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)。采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。

連鎖大型超商賣場(MART)-

如沃爾馬(WALMART,KMART..)等等，采購量大，也有自己的采購公司(BUYINGOFFICE)在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發(fā)力強，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一質(zhì)量無法達到驗貨標準，就難以翻身了。

品牌進口商(importer)-

大部分是品牌自己進貨如(Nike,Samsonite)等等，他們會找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，質(zhì)量要求有自己的標準，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前?？梢酝高^他們的網(wǎng)站去了解他們的實力。即使是小品牌，也有機會培養(yǎng)成大客戶。

批發(fā)商(wholesaler)

批發(fā)的進口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫(WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大;價錢，產(chǎn)品的獨特性是他們注意的重點。這類客人很容易比價錢，因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的，所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會因為別人價錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。

很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國采購。

貿(mào)易商(Trader)

這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。

零售商(retailer)

幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)化以后，越來越多的零售商自己透過網(wǎng)絡(luò)詢價采購，這類客人其實是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國內(nèi)批發(fā)商來做，工廠只是浪費時間報價，沒有潛力。

最后實現(xiàn)交易的關(guān)鍵一環(huán)——成功售出商品。

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