當(dāng)把幾百公斤重的標(biāo)書呈交南非能源部的一刻，龍源電力投標(biāo)團(tuán)隊成員長長呼出一口氣，他們深知這份標(biāo)書對南非能源部組織的第三輪可再生能源項目招標(biāo)將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。成功的消息沒有讓他們等得太久，近日招標(biāo)結(jié)果宣布，龍源電力成功中標(biāo)兩個風(fēng)電項目，總?cè)萘繛?4.45萬千瓦，由龍源電力、南非穆利洛可再生能源公司及項目所在地黑人社區(qū)公司共同開發(fā)，龍源電力為控股股東。

從零開始推進(jìn)前期工作

為積極貫徹集團(tuán)公司“走出去”戰(zhàn)略，進(jìn)一步拓展企業(yè)發(fā)展空間，搶占行業(yè)競爭制高點，龍源電力早在2009年就瞄準(zhǔn)了南非風(fēng)電市場，在當(dāng)?shù)爻闪⒘隧椖炕I建處，馬不停蹄地開展前期工作。

由于缺乏海外風(fēng)電項目的開發(fā)經(jīng)驗，龍源員工對于流程和重點難點并不精通，可謂白手起家。此外，初到異國他鄉(xiāng)，語言溝通有障礙，文化交流有不同，飲食習(xí)慣有差異，艱難困苦如影相隨。但是，籌建處的工作人員沒有時間考慮這些，他們連最基本的風(fēng)資源數(shù)據(jù)都沒有，一切都要從“零”開始。

風(fēng)資源數(shù)據(jù)對于風(fēng)電場的開發(fā)是最重要的前期工作之一，但當(dāng)?shù)佚堅措娏γ闇?zhǔn)的多個項目中，只有一個風(fēng)電場有測風(fēng)塔。時間緊，任務(wù)重，沒有設(shè)備就從國內(nèi)進(jìn)口，缺乏人員就緊急從國內(nèi)調(diào)派，籌建處用最短的時間開展了風(fēng)資源搜集的工作。

前期工作遠(yuǎn)不止測風(fēng)一項，工作人員一面搜集風(fēng)資源數(shù)據(jù)，一面與當(dāng)?shù)睾献骰锇殚_展環(huán)評、土地租賃、電網(wǎng)接入設(shè)計及現(xiàn)場地勘、項目可行性研究、合資公司成立、項目融資方案制定等工作。這其中，環(huán)評工作最為棘手。南非政府對環(huán)評有著嚴(yán)格的要求，比如風(fēng)電項目對蝙蝠、鳥類等動物生存環(huán)境的影響，對植被的影響以及是否侵占?xì)v史遺跡等。公眾提出的問題必須解決，哪怕有一個公眾持反對意見，項目也無法獲得批準(zhǔn)，因?qū)游?、植被可能存在影響而被終止的項目不乏先例。面對如此嚴(yán)格的要求，籌建處工作人員與合作伙伴反復(fù)討論，仔細(xì)查找每一個可能存在問題的死角，請專業(yè)的環(huán)保公司進(jìn)行縝密論證，經(jīng)過一年半的努力，終于2011年6月份獲得了當(dāng)?shù)丨h(huán)境事務(wù)署對幾個待開發(fā)項目的批準(zhǔn)。

而此時，前期測風(fēng)工作也已基本完畢。風(fēng)資源數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)?shù)仫L(fēng)電項目具備公司預(yù)期的收益率，開發(fā)具備可行性。龍源電力當(dāng)即決定，全力參與投標(biāo)。

愈挫愈勇積累投標(biāo)經(jīng)驗

2011年8月3日，南非能源部正式啟動了首輪可再生能源招標(biāo)工作。龍源電力協(xié)調(diào)合作伙伴組成聯(lián)合投標(biāo)小組，全面負(fù)責(zé)投標(biāo)工作。由于南非政府是第一次開發(fā)可再生能源，南非政府的招標(biāo)文件足足有上千頁，并且兩月內(nèi)前后進(jìn)行了10多次修改與澄清。確定最終投標(biāo)項目及電價，建立財務(wù)模型，討論確定合資公司股權(quán)結(jié)構(gòu)和出資方式及銀行債務(wù)融資擔(dān)保結(jié)構(gòu)，落實風(fēng)機(jī)等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，落實并滿足規(guī)定的當(dāng)?shù)夭少徲媱?hellip;…面對其中的“疑難雜癥”，籌備處的工作人員對照標(biāo)書要求，一項一項克服：鑒于南非政府對于項目股權(quán)結(jié)構(gòu)提出新的要求，他們重新討論確定股比、優(yōu)先股出資方式以及相應(yīng)的銀行融資擔(dān)保結(jié)構(gòu);一起參與投標(biāo)的聯(lián)合動力風(fēng)機(jī)存在設(shè)計認(rèn)證等問題，他們積極配合解決。盡管付出了艱苦的努力，但由于時間倉促，沒能滿足所有投標(biāo)要求，公司只能遺憾地選擇放棄。

第二輪招標(biāo)定于2012年3月5日，這一次為了爭取時間，籌建處的工作人員連春節(jié)都沒有回國。有了前次參與競標(biāo)的經(jīng)歷，龍源電力已經(jīng)基本摸清了工作套路，投標(biāo)項目滿足了各項要求。然而，2012年5月21日公布的招標(biāo)結(jié)果卻令人愕然。“中標(biāo)名單里竟然沒有我們的項目，原因只是我們的投標(biāo)電價較其它開發(fā)商稍稍偏高，真是沉重的打擊。”回憶起當(dāng)時的情景，龍源電力南非項目負(fù)責(zé)人仍然頗為感慨。事情過后，他也進(jìn)行了冷靜的分析：公司剛剛走出國門，對海外競爭的嚴(yán)酷性沒有足夠的認(rèn)知，對匯率、運行成本等風(fēng)險因素的預(yù)估有些保守，在電價這個最簡單而又最重要環(huán)節(jié)的把握還欠妥當(dāng)。雖然“連折兩陣”，但在這過程中積累的經(jīng)驗卻成為了龍源電力開拓海外市場的寶貴經(jīng)驗。

厚積薄發(fā)彰顯競標(biāo)優(yōu)勢

“勝敗兵家事不期，包羞忍恥是男兒”。龍源電力迅速從跌倒的地方爬起，開始全力備戰(zhàn)第三輪招標(biāo)。

他們聯(lián)系南非能源部了解了第二輪中標(biāo)的信息，并且從多方渠道獲悉中標(biāo)項目的電價、項目發(fā)電量以及項目各股東方等關(guān)鍵信息，同時也注重了解對手的情況，從而更有針對性的比對自身項目。此外，公司還從項目的風(fēng)資源情況、電價情況、EPC造價情況、銀行融資、運行成本以及匯率因素等方面做了深入的思考，進(jìn)一步優(yōu)化投標(biāo)策略。重新尋找各分包商，不斷詢價比價，在確保信譽可靠的同時，最大程度優(yōu)化造價，各方面成本都比之前有了進(jìn)一步降低;與融資銀行和財務(wù)顧問不斷磋商，尋找最合理的融資方案，從而使得融資成本也比之前有所降低;深入研究南非BEE法案及經(jīng)濟(jì)發(fā)展計劃評分機(jī)制，在對南非的本地化率、促進(jìn)黑人就業(yè)、社會/小企業(yè)捐助等經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面設(shè)計合理方案，實現(xiàn)企業(yè)效益和社會效益的最佳結(jié)合，一系列措施從根本上保證了投標(biāo)項目的競爭優(yōu)勢。近日，順利中標(biāo)的消息傳到國內(nèi)，龍源電力所有干部員工無不歡欣鼓舞。“我們經(jīng)歷了太多，也付出了太多，四年的磨練，挫折和失敗現(xiàn)在都已成為平常事，我們相信天道酬勤!”項目負(fù)責(zé)人興奮地說。