受到市場(chǎng)需求下降及品牌廠商驟然增多的影響，變頻器企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)全新階段。與以往高速增長(zhǎng)相比，如今變頻器行業(yè)明顯放緩了腳步，而曾經(jīng)被企業(yè)高速發(fā)展所掩蓋的問(wèn)題隨之凸顯。事實(shí)已基本證明，2013年成為了多數(shù)變頻器企業(yè)發(fā)展的一個(gè)分水嶺。也正是進(jìn)入這個(gè)階段，才能體現(xiàn)各個(gè)企業(yè)獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)特色。

在本期《控制與傳動(dòng)》中，我們有幸邀請(qǐng)到了深圳澳地特電氣技術(shù)有限公司副總經(jīng)理王漢杰先生，聽(tīng)他講述澳地特是在怎樣的背景下，逆風(fēng)飛揚(yáng)，快速發(fā)展的故事。

AD-300系列變頻器：國(guó)內(nèi)頂尖技術(shù)產(chǎn)品、極高可靠性。

澳地特公司于2010年1月，由深圳市任達(dá)電氣集團(tuán)投資，技術(shù)骨干發(fā)起成立。澳地特技術(shù)團(tuán)隊(duì)有非常深厚的技術(shù)背景及多年海外工作經(jīng)歷，任達(dá)電氣集團(tuán)更是深圳市著名企業(yè)集團(tuán)，不僅有占地300余畝的自用廠房、辦公樓等，更是在深圳中心地帶擁有2000余畝的休閑莊園，真可謂是明星（團(tuán)隊(duì)）嫁入豪門(mén)！澳地特成立之初，就廣泛吸收國(guó)內(nèi)外主流品牌的功能和特點(diǎn)，借鑒了某歐洲著名品牌及國(guó)內(nèi)最頂尖品牌產(chǎn)品的算法和設(shè)計(jì)，采用當(dāng)今全球電子驅(qū)動(dòng)領(lǐng)域應(yīng)用最廣泛、最先進(jìn)的32位瑞薩高速芯片，產(chǎn)品集閉環(huán)矢量控制、開(kāi)環(huán)矢量控制及V/F控制于一體，并且可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)矩控制。澳地特AD- 300系列代表了國(guó)內(nèi)最高端的技術(shù)，是國(guó)內(nèi)變頻器技術(shù)頂尖的公司之一，AD- 300系列追求通用性，除了載人電梯之外，可以應(yīng)用在各種場(chǎng)合，可以取代幾乎國(guó)內(nèi)外各個(gè)品牌的產(chǎn)品；一些特殊應(yīng)用還可以通過(guò)擴(kuò)展卡的形式補(bǔ)充，目前AD- 300有十種擴(kuò)展卡，價(jià)格都很便宜，有的擴(kuò)展卡是免費(fèi)的。這樣一個(gè)系列產(chǎn)品就能實(shí)現(xiàn)全面的市場(chǎng)應(yīng)用，大大方便了代理商備貨和資金占用，當(dāng)然，針對(duì)小功率產(chǎn)品又推出了一款更加精巧的AD- 200系列。

澳地特AD- 300系列產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上，采用了澳地特獨(dú)有的專利結(jié)構(gòu)，外觀極具歐州時(shí)尚風(fēng)格，內(nèi)部結(jié)構(gòu)十分精巧，關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)、用料和工藝考究、完全獨(dú)立風(fēng)道。王總坦言，AD- 300瞄準(zhǔn)歐美日的幾個(gè)品牌，囊括了大多數(shù)高端功能：并且還有許多獨(dú)特的性能：如雙極性PID、參數(shù)拷貝、轉(zhuǎn)速追蹤等。澳地特AD-300系列變頻器保護(hù)功能非常全面，全系列具有相間短路保護(hù)功能，18.5kw以上具有對(duì)地短路保護(hù)功能，確保不會(huì)出現(xiàn)炸機(jī)的現(xiàn)象，尤其確保中大功率機(jī)器的可靠性。

王總還介紹說(shuō)，澳地特作為后來(lái)者，之所以能這么快奪取市場(chǎng)，主要是澳地特的產(chǎn)品能在一些國(guó)產(chǎn)變頻器應(yīng)用不理想的領(lǐng)域，例如數(shù)控機(jī)床，起重機(jī)，高精度的拉絲機(jī)、收放卷等，發(fā)揮卓越的性能；如果說(shuō)高性能是澳地特勇奪市場(chǎng)的利器，那么，極低的故障率無(wú)疑是澳地特穩(wěn)如泰山地守住市場(chǎng)的盾牌。竟然有多家長(zhǎng)期合作的大客戶，迄今為止零故障，每次拜訪，客戶都津津樂(lè)道，從而得到了合作伙伴的高度認(rèn)同。

性價(jià)比源自于優(yōu)異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)策略

現(xiàn)如今變頻器品牌多到泛濫，競(jìng)爭(zhēng)不折手段，光有性能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須價(jià)格得非常便宜。如果你要求代理商付款條件好的話，那報(bào)出的價(jià)格跟大品牌、老品牌相比，簡(jiǎn)直就得嚇?biāo)麄円惶?，才能吸引他們，有下文，否則免談，因?yàn)榇砩虛Q個(gè)品牌就要給他的客戶降價(jià)，還要自己多賺利潤(rùn)。當(dāng)然，他們也希望價(jià)格低、質(zhì)量又好；但實(shí)際上，他們知道，得到前者，就不敢奢求后者，因?yàn)樗麄冃睦镞€是盤(pán)算著一分價(jià)錢(qián)一分貨的道理。因?yàn)橐恢币詠?lái)，中國(guó)變頻器市場(chǎng)上，都是遵循按質(zhì)論價(jià)。一般正常的代理商往往要代理三個(gè)左右的品牌，分別是高端高價(jià)、中端中價(jià)、低端低價(jià)。王總特別指出，這也是為什么國(guó)內(nèi)一直沒(méi)有形成大品牌或是少數(shù)品牌壟斷市場(chǎng)的原因。

如果澳地特仍舊套用這種看似顛覆不破的真理的話，作為一個(gè)晚之又晚的后來(lái)者，肯定是找不到理想的合作伙伴，澳地特只有選擇低價(jià)切入了。如果不了解澳地特產(chǎn)品的性能和穩(wěn)定性的優(yōu)勢(shì)，澳地特的價(jià)格也許只是有優(yōu)勢(shì)而已，還談不上嚇人一跳，但如果他們真正了解到澳地特變頻器的性能，價(jià)格一定會(huì)讓他們瞪大眼睛。

那么采用英飛凌模塊和32位瑞薩芯片的澳地特變頻器，何以能有價(jià)格優(yōu)勢(shì)呢？

變頻器的價(jià)格主要取決于兩個(gè)因素：生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。首先介紹一下澳地特的成本，王總介紹，澳地特變頻器的元器件和結(jié)構(gòu)件的用料成本并不低，甚至在同行屬于較高水平，18.5KW以上都是三路霍爾電流檢測(cè)，15KW以下都是兩路霍爾電流檢測(cè)。澳地特在產(chǎn)品的成本就隱藏在設(shè)計(jì)中，澳地特變頻器的每個(gè)環(huán)節(jié)都要經(jīng)過(guò)計(jì)算，每個(gè)細(xì)節(jié)都認(rèn)真雕琢，這樣結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得比同行的產(chǎn)品就小而精，全部模塊化設(shè)計(jì)和安裝，元器件通用性和互換性很強(qiáng)，安裝簡(jiǎn)單，拆卸容易，生產(chǎn)過(guò)程節(jié)省大量人力，并且出錯(cuò)率很低。凡是來(lái)公司參觀的客戶，無(wú)不驚艷于澳地特產(chǎn)品設(shè)計(jì)之巧妙、工藝之精湛、用料之上乘。有個(gè)河南的代理商，給他一個(gè)關(guān)系很牢固客戶，安裝了包括澳地特在內(nèi)的多個(gè)品牌大功率變頻器，有一次他陪客戶老板到車間察看變頻器使用情況，聽(tīng)完電工介紹，并且打量了一圈之后，指著澳地特200KW和280KW兩臺(tái)變頻器，斬釘截鐵地說(shuō)，以后就給我用這個(gè)變頻器，其它的牌子統(tǒng)統(tǒng)不要再裝了。

澳地特變頻器的高性能和雅致時(shí)尚的外觀更是被一些運(yùn)作高手拿來(lái)貼牌，有貼臺(tái)灣品牌的，有貼日本品牌的，有貼韓國(guó)品牌的，還有貼香港品牌的，利潤(rùn)豐厚。

其實(shí)，澳地特變頻器實(shí)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格更重要的是靠公司的開(kāi)源節(jié)流，同樣是具有國(guó)內(nèi)頂尖技術(shù)的公司，澳地特并不象其它企業(yè)一樣，擁有一個(gè)龐大的引以為自豪的研發(fā)人員數(shù)量；而是充分借鑒已有的技術(shù)，專注的發(fā)展功能全面高性能通用型產(chǎn)品，主要的技術(shù)在成立之前就研發(fā)完成了。

另一方面，精干的銷售隊(duì)伍也是澳地特低價(jià)策略的源泉。澳地特成立之初沒(méi)有象其它同行一樣，組建大規(guī)模的銷售隊(duì)伍，企圖一年甚至半年之內(nèi)就全面完成網(wǎng)絡(luò)布局，結(jié)果空投費(fèi)用，不見(jiàn)成效。澳地特只是以產(chǎn)品和策略取勝，很容易就發(fā)展了一批非常有實(shí)力的代理商加盟，并且建立了非常緊密的的合作關(guān)系。優(yōu)秀的合作伙伴并不需要過(guò)多的人員來(lái)開(kāi)發(fā)和守護(hù)，使澳地特大大減少了銷售費(fèi)用，有效地控制了費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

誠(chéng)然，極低的故障率也是敢于采取低價(jià)策略的保障。試想，一個(gè)保修期內(nèi)故障率就超過(guò)5%的制造廠，需要大量的服務(wù)工程師每天應(yīng)接不暇地維修，何以低價(jià)？

澳地特在變頻器行業(yè)大有可為

經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)變頻器市場(chǎng)一直沒(méi)有形成壟斷。變頻器產(chǎn)品制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)者中，工程師出身的已經(jīng)算是高的了，所以大多數(shù)公司起步低，不注重持續(xù)投入，經(jīng)營(yíng)模式千篇一率。雖然目前國(guó)內(nèi)變頻器企業(yè)依靠上市等手段已經(jīng)有少數(shù)幾家有規(guī)模和知名度的企業(yè)，但是卻沒(méi)有出現(xiàn)有壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)。

這其中的主要原因是目前有一點(diǎn)規(guī)?；蛘咧鹊淖冾l器制造企業(yè)都是在市場(chǎng)高速發(fā)展的過(guò)程中成立的，一直是市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)來(lái)推著他們進(jìn)步的。長(zhǎng)此以往，就形成了市場(chǎng)增長(zhǎng)依賴癥，而當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度變緩，甚至下滑，這樣的企業(yè)就不堪一擊。王總表示，目前變頻器行業(yè)其實(shí)并沒(méi)有到了舉步維艱的地步，只是回歸到正常水平。這樣的形勢(shì)，才真正考驗(yàn)企業(yè)的技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)控制等各方面能力，也正值此季，才能鑄就出真正優(yōu)秀的企業(yè)。

王總還表示，未來(lái)的變頻器市場(chǎng)，格局很難預(yù)料，并不見(jiàn)得屬于已有的大規(guī)模企業(yè)，機(jī)會(huì)依然屬于所有人。雖然早走一步的企業(yè)已經(jīng)基本形成了品牌和渠道的優(yōu)勢(shì)，但也背上了包袱，并被現(xiàn)狀所桎梏，而澳地特一開(kāi)始就避免了這些問(wèn)題。澳地特注重設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)，合理控制成本和費(fèi)用，完善管理流程，用真正適合產(chǎn)業(yè)后發(fā)展階段的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)發(fā)展，大有后來(lái)居上之勢(shì)。

他補(bǔ)充，受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，及行業(yè)本身的發(fā)展周期，變頻器市場(chǎng)已出現(xiàn)間歇性的價(jià)量齊跌現(xiàn)象，對(duì)制造企業(yè)影響很大，中等規(guī)模的公司影響最明顯。而偏偏在此背景下，又出現(xiàn)了大量的新品牌，由于市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)過(guò)度飽和，新品牌唯有急盡所能，甚至鋌而走險(xiǎn)，還有直接仿造產(chǎn)品的，更有甚者，直接假冒世界著名品牌旗下之品牌和公司，無(wú)所不用其極；以致公司嚴(yán)重虧損的，遭官司的，無(wú)論如何，新進(jìn)者成活的概率已非常低，事實(shí)的確如此。

澳地特公司卻是少有的真正成活下來(lái)的后來(lái)者，并且發(fā)展了、超越了！其實(shí)，澳地特公司是吸收加自主創(chuàng)新的后來(lái)者，澳地特現(xiàn)在已經(jīng)有專利20多項(xiàng)，包括軟件著作權(quán)、驅(qū)動(dòng)電路等硬件設(shè)計(jì)專利、外觀專利等，繼2012年獲得《深圳市高新技術(shù)企業(yè)》稱號(hào)，2013年又即將獲得《國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)》稱號(hào)。

未來(lái)：專注發(fā)展變頻器及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)

年底前，王總透露，澳地特會(huì)推出全系列MINI型產(chǎn)品，同時(shí)還會(huì)推出更多的擴(kuò)展卡。另外，澳地特小型變頻器也增加了24V電源；同時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化大型產(chǎn)品。在市場(chǎng)方面，各個(gè)區(qū)域的銷售都已妥善布置，還會(huì)有更多新合作伙伴加入，進(jìn)行深入全面合作，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)；此外，還在加大品牌宣傳的力度。澳地特的產(chǎn)品還會(huì)增加控制功能，也可以根據(jù)合作伙伴的要求，為一些客戶增加量身定制的具體功能或解決方案，以解決他們應(yīng)用中遇到的問(wèn)題。

談到愿景，王總表示，未來(lái)澳地特公司依然會(huì)在變頻器產(chǎn)品和市場(chǎng)上不遺余力地發(fā)展，持續(xù)地提升產(chǎn)品、擴(kuò)大銷量，用最優(yōu)的性價(jià)比提高市場(chǎng)占有率。澳地特公司與合作伙伴一起，積極地在市場(chǎng)逆境中發(fā)展，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給合作伙伴提供一個(gè)壓倒性的全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使他們獲得理想的回報(bào)。澳地特要把ADT塑造成中國(guó)變頻器最重要的品牌之一，同時(shí)也會(huì)發(fā)展電力電子和工業(yè)控制領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，如伺服、機(jī)器人。目前集團(tuán)已經(jīng)成立了電源事業(yè)部。

但是他同時(shí)表示，作為一個(gè)起步不久的企業(yè)，澳地特還有很長(zhǎng)的路要走。目前澳地特的銷售渠道還停留在局部區(qū)域，全國(guó)還有一半的空白地區(qū)沒(méi)有覆蓋，甚至經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的最適合澳地特產(chǎn)品發(fā)展的地區(qū)還在空白。由于澳地特對(duì)合作伙伴要求嚴(yán)格，因此進(jìn)度緩慢。不過(guò)，澳地特并不著急，因?yàn)楝F(xiàn)有的代理商業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，推動(dòng)我們的快速發(fā)展。

時(shí)代已經(jīng)改變，沒(méi)有爆發(fā)式增長(zhǎng)，澳地特在持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展中尋找機(jī)會(huì)，果斷抓住重要的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)！