書名：《不一樣的25年：施耐德電氣的中國(guó)故事》（施耐德電氣唯一授權(quán)，百萬(wàn)字文獻(xiàn)資料百位相關(guān)人士，兩年深入采訪，原生態(tài)創(chuàng)作） 作者：陳斯文 出版社：浙江大學(xué)出版社 出版時(shí)間：2013年6月第一版

陳斯文

財(cái)經(jīng)作家，企業(yè)案例研究者，藍(lán)獅子簽約作家。專注于對(duì)制造行業(yè)、跨國(guó)企業(yè)的觀察。著有《中國(guó)經(jīng)濟(jì)猜想》、《莊家之死》等書。

上章提要
施耐德在勒克勒佐小鎮(zhèn)成功進(jìn)入冶金、軌道交通等多個(gè)行業(yè)，開(kāi)啟法國(guó)工業(yè)史上的一系列輝煌。在隨后的“普法戰(zhàn)爭(zhēng)”及“二戰(zhàn)”中施耐德通過(guò)金融、發(fā)展技術(shù)、順應(yīng)政府政策、合并等方式走出陰霾，重整旗鼓，最終進(jìn)入電力電氣行業(yè)，開(kāi)始業(yè)務(wù)全新篇章。

本章提要
初入中國(guó)，法國(guó)梅蘭日蘭公司與國(guó)營(yíng)105廠合資建立新廠——天津梅蘭日蘭有限公司，生產(chǎn)微型斷路器，并通過(guò)攻堅(jiān)設(shè)計(jì)院，建立私營(yíng)代理商逐步盈利，創(chuàng)新突破市場(chǎng)。在全球，這一時(shí)期，施耐德正通過(guò)并購(gòu)整合資源，創(chuàng)造價(jià)值，為進(jìn)一步進(jìn)入中國(guó)做好充足準(zhǔn)備。

第三章 初入中國(guó)
先人創(chuàng)造故事,為后代留下吟詠的題材。——西方詩(shī)句

第一節(jié) 老所長(zhǎng)的新機(jī)會(huì)
1985年冬天,41歲的國(guó)營(yíng)天津105廠設(shè)計(jì)所所長(zhǎng)何才夫得到了一個(gè)新機(jī)會(huì)。

何才夫供職的105廠在天津知者寥寥。這個(gè)廠子在新中國(guó)成立初期被建立起來(lái)后，主要任務(wù)是對(duì)軍隊(duì)供應(yīng)一些需要的軍用電子器件。

與任何一個(gè)面前的機(jī)會(huì)相同的是,何才夫的這個(gè)新機(jī)會(huì)同樣伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。1985年,105廠確定將與法國(guó)的梅蘭日蘭公司合資建立新廠,他的機(jī)會(huì)便是擔(dān)任這個(gè)新廠的副總經(jīng)理。從單純的技術(shù)人員,走向管理工作崗位。

關(guān)于這一次合資,105廠已經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的努力了。

談判過(guò)程比較順利。順利的原因是105廠和梅蘭日蘭都是生產(chǎn)斷路器的行家,105廠的主力產(chǎn)品是直升機(jī)上用的航空斷路器,梅蘭日蘭則是斷路器產(chǎn)品的創(chuàng)始人和主要?jiǎng)?chuàng)新推進(jìn)者。因此雙方很快就認(rèn)定,微型斷路器將會(huì)是未來(lái)取代當(dāng)時(shí)中國(guó)國(guó)內(nèi)主要使用的保險(xiǎn)絲的必然產(chǎn)品。

從理論上講,105廠是有能力單獨(dú)來(lái)生產(chǎn)斷路器并進(jìn)行市場(chǎng)推廣的。不過(guò),他們卻面臨著一個(gè)巨大的障礙——工廠缺乏大批量生產(chǎn)的能力。20世紀(jì)80年代末90年代初,正是中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的年代。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下,工廠的工作就是按政府的計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn),而這種生產(chǎn)常常是不惜成本的,甚至到了有點(diǎn)夸張的地步。其優(yōu)點(diǎn)是可以做出非常優(yōu)秀的產(chǎn)品,但同時(shí)也限制了它的產(chǎn)量和經(jīng)濟(jì)效益。

1992年,一個(gè)叫做JeanPascal Tricoire的青年在休假時(shí)獨(dú)自來(lái)到中國(guó)西部旅游,他正是趙國(guó)華。這個(gè)法國(guó)青年當(dāng)年是個(gè)背包客，他與所有國(guó)內(nèi)的推銷員、個(gè)體商人和旅游者一樣住當(dāng)時(shí)的招待所、乘火車,在城市里搭公交車。在走完了自己的旅程之后,當(dāng)時(shí)還是施耐德電氣普通職員的趙國(guó)華下決心要來(lái)中國(guó)工作。

如果年輕的趙國(guó)華是施耐德電氣內(nèi)部尋求變化的一批人,那么新加坡華人邱成弟（Alex Khoo）則是另外一批人。這個(gè)現(xiàn)在已經(jīng)快要退休的施耐德電氣華人經(jīng)理在1991年得到指令,施耐德電氣高層希望他去中國(guó)看看,看能不能尋找到機(jī)會(huì)與中國(guó)企業(yè)合作。邱成弟說(shuō)：“公司找到我應(yīng)該已經(jīng)不容易,因?yàn)槲沂钱?dāng)時(shí)公司里為數(shù)不多的能說(shuō)中文的人。”可見(jiàn)當(dāng)時(shí)中國(guó)與世界的隔閡實(shí)在太遠(yuǎn)太久了。

這正應(yīng)了中國(guó)人信奉的話：中國(guó)尋求變化這個(gè)內(nèi)因是根本,而外部世界希望在中國(guó)尋找到機(jī)會(huì)這個(gè)外因是催化劑。在這兩者的條件都具備的情況下,施耐德電氣中國(guó)的起源點(diǎn),就開(kāi)始于后來(lái)在公司內(nèi)部被稱為“天梅”的最早地址——現(xiàn)在的天津?yàn)I海新區(qū)一條不起眼的大街上。

第二節(jié) 推銷上門

經(jīng)過(guò)一年談判,1986年12月,法國(guó)梅蘭日蘭公司與105廠達(dá)成協(xié)議,在天津技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)注冊(cè)成立天津梅蘭日蘭有限公司。

嚴(yán)格地說(shuō),這家被簡(jiǎn)稱為“天梅”的新合資企業(yè)要生產(chǎn)的C45N斷路器是一個(gè)有10多種規(guī)格的產(chǎn)品系列。按照合同,生產(chǎn)C45N的零件由法國(guó)進(jìn)口,再由天梅的工廠按照?qǐng)D紙進(jìn)行組裝。生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品由105廠購(gòu)買,再拿到市場(chǎng)上銷售,也就是所謂的包銷制度。

顯然,合資雙方都覺(jué)得,105廠雖然是個(gè)軍工企業(yè),但扎根于本土,有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和渠道,比摸不清門路的法方要好一些。

但是，一開(kāi)始銷售根本啟動(dòng)不起來(lái)。C45N較之保險(xiǎn)絲確有很大的好處,但它確是個(gè)需要整體配套的產(chǎn)品。沒(méi)有開(kāi)關(guān)箱,就沒(méi)有它的用武之地,而開(kāi)關(guān)箱廠要生產(chǎn)與之配套的產(chǎn)品,當(dāng)然首先會(huì)問(wèn)誰(shuí)會(huì)買新開(kāi)關(guān)箱。而它的主要推動(dòng)者,新建建筑的施工商根本沒(méi)有動(dòng)力買它——花更多的錢,用戶會(huì)不會(huì)答應(yīng)？何才夫和天梅最早的一批管理者,碰上了一個(gè)“誰(shuí)來(lái)采用創(chuàng)新”的怪圈。

這個(gè)難題導(dǎo)致的結(jié)果很快顯現(xiàn)在廠里。第五大街十號(hào)標(biāo)準(zhǔn)廠房三樓的倉(cāng)庫(kù)里很快就堆滿了產(chǎn)品,并沿著樓梯往下堆到了一樓。

不過(guò)天梅的管理者們并沒(méi)有動(dòng)搖決心,精明的何才夫很快看到C45N銷售的可能性：當(dāng)時(shí)他們聯(lián)系的被稱為“盤廠”的開(kāi)關(guān)箱廠對(duì)C45N的接受程度很高,是愿意生產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)品的。但開(kāi)關(guān)箱廠的國(guó)企性質(zhì)決定了他們不會(huì)主動(dòng)去幫著找顧客,天梅必須要撬動(dòng)整個(gè)需求鏈條才行。

關(guān)鍵在哪呢？幾次碰壁之后,天梅廠的銷售人員把目標(biāo)指向了關(guān)鍵角色——當(dāng)時(shí)的建筑設(shè)計(jì)院。

與今天不同,那時(shí)候的建筑設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)工作中擁有非常強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán),任何業(yè)主方都必須嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)院的圖紙來(lái)施工。

1988年的一天,現(xiàn)任施耐德電氣中國(guó)全國(guó)銷售部高級(jí)副總裁,當(dāng)時(shí)是天梅銷售工程師的曹瑋,拎著一個(gè)人造革旅行皮包,在包里裝了幾臺(tái)C45N斷路器,就這樣來(lái)到了上海市的華東建筑設(shè)計(jì)研究院。盡管有熟人介紹,但設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師溫伯銀還是不大熱情地接待了他。原因很簡(jiǎn)單,像曹瑋這種上門推廣自己產(chǎn)品的人每天都有,拿出來(lái)的產(chǎn)品卻很差,根本入不了專業(yè)技術(shù)人員的法眼。

當(dāng)曹瑋把C45N斷路器從包里拿出來(lái)的時(shí)候,溫伯銀顯然是被打動(dòng)了。在他看來(lái),這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工藝無(wú)疑是先進(jìn)的,不僅比國(guó)產(chǎn)斷路器的體積小了一半,而且里面的結(jié)構(gòu)一目了然。交流過(guò)技術(shù)參數(shù)之后,C45N的優(yōu)勢(shì)就更加明顯了。它可以非常精確地診斷電流,讓開(kāi)關(guān)在真正需要的時(shí)候斷開(kāi),減少誤斷的可能；同時(shí)又能夠在過(guò)載時(shí)迅速脫扣斷電,防止線路過(guò)熱導(dǎo)致火災(zāi)的發(fā)生。

在曹瑋離開(kāi)后的第二天,設(shè)計(jì)院作出了一個(gè)決定：已經(jīng)出圖的圖紙不作更改,正在制圖的圖紙一律改成C45N開(kāi)關(guān)箱。

除了曹瑋在上海跑動(dòng)市場(chǎng),天梅更多的跑動(dòng)當(dāng)然會(huì)集中在離天津更近一點(diǎn)的北京。一位被派到北京開(kāi)拓市場(chǎng)的老員工回憶說(shuō),自己當(dāng)時(shí)每天的工作,就是騎著一輛“28自行車”到處拜訪建筑設(shè)計(jì)院,“經(jīng)常沿著二環(huán)路騎,有時(shí)候把自行車先放在地鐵站,下去坐地鐵,回來(lái)再取車”。

設(shè)計(jì)院的大門,正是這樣一家家被天梅敲開(kāi)的。

除了這種面對(duì)面的個(gè)別推薦,天梅的第二個(gè)作為點(diǎn)是直接到建筑電氣情報(bào)年會(huì)上去“擺攤”。這是一個(gè)有全中國(guó)設(shè)計(jì)院和電氣雜志參加的行業(yè)會(huì)議,在這樣一個(gè)內(nèi)行云集的場(chǎng)合上做宣傳,其影響力無(wú)疑是巨大的,可以直接或間接地引發(fā)電氣行業(yè)對(duì)于斷路器產(chǎn)品的新認(rèn)識(shí)。

從現(xiàn)在的眼光看,何才夫和曹瑋他們這些推廣的手段,已經(jīng)開(kāi)始接觸到了營(yíng)銷領(lǐng)域推廣方式的多樣化了。像這種會(huì)議推廣的形式,后來(lái)還被天梅的員工發(fā)展成為一種叫“seminar”的會(huì)議,其形式就是把設(shè)計(jì)院有影響力的工程師都請(qǐng)到一個(gè)會(huì)議場(chǎng)所來(lái)推廣他們的新品。

從這些事實(shí)中我們已經(jīng)看到,處于起步之初的天津梅蘭日蘭公司在營(yíng)銷方面的做法已經(jīng)貼近了市場(chǎng)規(guī)律。這種做法的背后推動(dòng)力是,天梅雖小,但就組裝這一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō),它的生產(chǎn)規(guī)模還可以大大擴(kuò)展。而工廠停工和產(chǎn)品堆滿倉(cāng)庫(kù)的現(xiàn)實(shí),逼迫著管理層產(chǎn)生了強(qiáng)大的創(chuàng)造力,讓他們不得不去試圖創(chuàng)造奇跡。

第三節(jié) 市場(chǎng)是如何被打開(kāi)的 
然而天梅的股東們卻還不知道市場(chǎng)末端發(fā)生的變化。1990年春天,何才夫被通知參加董事會(huì)。代表中航技的董事表情嚴(yán)肅,通報(bào)給他一個(gè)近乎于決定的說(shuō)法：“已經(jīng)持續(xù)虧損了三年,這樣賠下去還得了！這個(gè)廠子無(wú)論如何不能再開(kāi)下去了。”

女董事不是真的希望工廠關(guān)張,但是又不能看著國(guó)有資產(chǎn)這樣一路虧下去。于是,她提出了條件：“如果這個(gè)廠子今年賺10萬(wàn)塊錢,那就繼續(xù)開(kāi)下去,不然就關(guān)門。”

對(duì)著整個(gè)董事會(huì),何才夫也放下一句狠話：“我拿腦袋擔(dān)?？隙ㄓ?你說(shuō)10萬(wàn)元,我說(shuō)100萬(wàn)元。”

我們當(dāng)然知道何才夫的底氣來(lái)自于哪里。到1990年的這個(gè)董事會(huì)前,天梅已經(jīng)與105廠達(dá)成共識(shí),公司決定結(jié)束105廠買斷銷售,把原來(lái)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)部變成真正的銷售機(jī)構(gòu),并派何才夫兼管這個(gè)部門。

除了設(shè)計(jì)和架構(gòu)在顧客當(dāng)中的影響力之外,1989年天梅在各個(gè)地方的經(jīng)銷商體系也已經(jīng)開(kāi)始搭建了。

這正是天梅的第三個(gè)作為點(diǎn)。從理論上說(shuō),天梅已經(jīng)完成了顧客當(dāng)中的影響力構(gòu)建,這時(shí),把銷售的網(wǎng)及時(shí)地鋪到全國(guó),無(wú)疑是順風(fēng)順?biāo)呐e動(dòng)。不過(guò)他們沒(méi)有想到的是,這么簡(jiǎn)單的動(dòng)作,卻仍然遇到了阻力——當(dāng)時(shí)電氣行業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)都是國(guó)營(yíng)的。如果天梅要基于國(guó)營(yíng)的電氣采購(gòu)供應(yīng)站建立銷售網(wǎng)絡(luò)。那么難題是,這些國(guó)營(yíng)供應(yīng)站所銷售的,基本是已經(jīng)形成氣候的產(chǎn)品。同時(shí),這些網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)與個(gè)人沒(méi)有關(guān)系,他們沒(méi)有動(dòng)力來(lái)銷售新產(chǎn)品。

既然國(guó)營(yíng)企業(yè)沒(méi)有動(dòng)力嘗試經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品,那么何不聯(lián)系私人經(jīng)銷商一起發(fā)展呢？

何才夫回憶說(shuō)：“這些私人經(jīng)銷商天南地北的都有,唯一的共通點(diǎn)是規(guī)模都非常小,夫妻店特別多。”

除了產(chǎn)品品質(zhì)，真正讓分銷商感到吸引力的,是天梅在推進(jìn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)方面的努力。對(duì)于電氣行業(yè)來(lái)說(shuō),最重要的是標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天梅嘗試著將先進(jìn)產(chǎn)品推向市場(chǎng)的同時(shí),它還在推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的更換進(jìn)程——讓中國(guó)電工產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)接受由國(guó)際電工委員會(huì)制定,早已在世界上通行的IEC898標(biāo)準(zhǔn)。

一年后,天梅全體員工工作的成果開(kāi)始顯現(xiàn)。1990年年底,何才夫兌現(xiàn)了他對(duì)董事會(huì)的諾言。到1991年的時(shí)候,天梅已經(jīng)將前幾年的虧損完全抵消,算一算賬,竟然實(shí)現(xiàn)了1300多萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

市場(chǎng)就這樣被打開(kāi)了。隨后,天梅的決策者們作了一個(gè)以后都對(duì)施耐德電氣中國(guó)公司有著深遠(yuǎn)影響的決定：提價(jià)。

“那么我們就應(yīng)該把價(jià)格再漲一漲。”何才夫面對(duì)著一群銷售人員這樣說(shuō)，“從銷售上看,薄利多銷并不總是對(duì)的，天梅的產(chǎn)品已經(jīng)是國(guó)內(nèi)高端產(chǎn)品，應(yīng)該根據(jù)供求關(guān)系優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。”

之所以說(shuō)這個(gè)決定對(duì)以后施耐德電氣中國(guó)的市場(chǎng)策略有著深遠(yuǎn)的影響，除了連續(xù)的漲價(jià)讓天梅獲得了豐厚利潤(rùn)外,更重要的是,天梅的漲價(jià),其實(shí)為天津梅蘭日蘭品牌在消費(fèi)者心中奠定了高質(zhì)高價(jià)的形象,這是一種基于信任而建立的品牌符號(hào)。

天梅的實(shí)際決策人何才夫以及多方合資者都不清楚的是,天津105廠與梅蘭日蘭這一宗合資案,在施耐德電氣中國(guó)的歷史上,有著經(jīng)典的起點(diǎn)作用——這里走出了100多位總經(jīng)理。一批核心經(jīng)銷商，還在中國(guó)A股市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了上市。

不僅如此,天津梅蘭日蘭這個(gè)起點(diǎn)還形成了很多施耐德電氣中國(guó)公司特性的萌芽：比如說(shuō)從小到大地扶植經(jīng)銷商和合作者并與之共同成長(zhǎng)；努力走出高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品路線,創(chuàng)造顧客價(jià)值；刻意拔擢本地人才并把他們置于決策的地位上；作為一個(gè)主體企業(yè),天梅在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中努力承擔(dān)更多市場(chǎng)責(zé)任,與合作者共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；像何才夫那種主動(dòng)挑起風(fēng)險(xiǎn),試圖去更好地滿足員工和合作者的利益,也可以在后來(lái)的管理者身上看到。

第四節(jié) 由點(diǎn)到面的嘗試
從全球范圍看,進(jìn)入20世紀(jì)90年代初,施耐德電氣在進(jìn)行了一系列收購(gòu)之后,公司的能力已經(jīng)拓展到配電行業(yè)之外。

眾所周知,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng),一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)最后總會(huì)趨于穩(wěn)定。這也就是說(shuō),一個(gè)品牌所能占據(jù)的市場(chǎng)份額,其實(shí)是有增長(zhǎng)極限的。無(wú)論公司怎樣努力或增加投資,其用戶和使用總量也不會(huì)有太多的上升,這正是經(jīng)濟(jì)學(xué)中邊際效應(yīng)的典型例子。

施耐德電氣通過(guò)并購(gòu)的方式,逐步摸清了自己的路徑。而這種并購(gòu)上的成功越多,公司可作為的空間便也越大。原因也很簡(jiǎn)單：當(dāng)一家擁有幾十個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的公司伸出橄欖枝時(shí),沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠抗拒這種誘惑,因?yàn)槟且馕吨约旱漠a(chǎn)品可以被投放到更廣闊的市場(chǎng)去銷售。

為此,公司在1991年再將美商實(shí)快電力納入旗下,這是電氣行業(yè)中的又一著名品牌。

無(wú)疑,公司旗下的品牌越多,產(chǎn)品線越長(zhǎng),它進(jìn)入中國(guó)的利益就越大,影響也越大。

　　1994年,中國(guó)政府已經(jīng)明確地意識(shí)到,改革與開(kāi)放,是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩種重要推動(dòng)力。從1991年開(kāi)始,大量保稅區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)始在中國(guó)出現(xiàn),大批外國(guó)公司開(kāi)始了它們?cè)谥袊?guó)的步伐。1994年黨的十四大正式提出“發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”的目標(biāo),宣布中國(guó)在改革開(kāi)放道路上前進(jìn)的決心。

這種政治上的明確,是施耐德電氣大規(guī)模投資中國(guó)的一個(gè)有力保障。

事實(shí)上,除了渴望獲得中國(guó)的巨大市場(chǎng)之外,公司還有其他方面的考慮。此時(shí)的施耐德,已經(jīng)在全球擁有了數(shù)量眾多的工廠,相當(dāng)一部分建立在發(fā)達(dá)國(guó)家；隨著經(jīng)濟(jì)的成熟,這些國(guó)家的勞動(dòng)力價(jià)格開(kāi)始上漲,從而使制造成本上升，這時(shí),向勞動(dòng)力價(jià)格較低的國(guó)家實(shí)施產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移就變得非常有必要。

1992年,施耐德電氣完成了對(duì)梅蘭日蘭的全額收購(gòu),這家擁有34萬(wàn)名員工的著名低壓配電品牌,終于正式加入到施耐德電氣的陣營(yíng)中來(lái)。自此,TE電器、美商實(shí)快電力與梅蘭日蘭成就了公司的支柱產(chǎn)業(yè),這些子品牌龐大的海外市場(chǎng)也讓公司可作為的空間更大……

備注：（本章節(jié)為原著精選，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)購(gòu)閱原著《不一樣的25年——施耐德電氣的中國(guó)故事》）
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此章品牌經(jīng)驗(yàn)     投資于未來(lái)——從這一章的敘述里，我們可以體會(huì)到施耐德公司長(zhǎng)期以來(lái)的傳統(tǒng)。無(wú)論是投資于蒸汽錘、托馬斯煉鋼法，還是大膽剝離鋼鐵、造船業(yè)務(wù)，專注于新興的電 力行業(yè)，施耐德公司的歷史就是一部依據(jù)未來(lái)、經(jīng)營(yíng)當(dāng)下的教程。這種基于西方冒險(xiǎn)主義的風(fēng)險(xiǎn)投資家意識(shí)，在很大程度上幫助施耐德公司走在前沿。在后面的閱讀中，我們可以看到這一傳統(tǒng)得到了保留，并幫助公司不斷成為行業(yè)中的先行者。