許多業(yè)務(wù)員，埋怨客戶只認(rèn)進(jìn)口的品牌，看不起國產(chǎn)的品牌，是崇洋媚外。實(shí)際情況是這樣的嗎?讓我們先把眼光放遠(yuǎn)一些，看看DCS、PLC等控制系統(tǒng)的市場變化。

目前，國內(nèi)的控制系統(tǒng)采購，大多數(shù)用戶仍然要求使用進(jìn)口系統(tǒng)，我認(rèn)為，并不是由于這些人崇洋媚外，真的認(rèn)為外國的月亮比中國的圓，而是有歷史原因造成的。在80年代初期，國外的PLC和DCS發(fā)展方興未艾時，中國開始改革開放，發(fā)現(xiàn)自己在控制系統(tǒng)的技術(shù)上與國外相比，落后了至少20年，于是，當(dāng)時的中國政府制訂了“引進(jìn)、消化、吸收”的政策;但“引進(jìn)”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作則一直沒有開展起來。因?yàn)閲鴥?nèi)的控制系統(tǒng)的行業(yè)歸屬不明確，控制系統(tǒng)隸屬在儀器儀表的大類下，屬于機(jī)械工業(yè)部管轄的范疇，但到70年代后期以后，控制系統(tǒng)已經(jīng)完全是由微電腦芯片控制的，應(yīng)該是電子工業(yè)部的分管范疇;結(jié)果是兩個部都有投入，但都沒有在控制系統(tǒng)方面取得實(shí)質(zhì)的成果。

直到九十年代中期，國務(wù)院取消各部委以后，計劃體制終止，才由民間的公司開始開發(fā)DCS、PLC等控制系統(tǒng)，這樣，才出現(xiàn)了像南大傲拓、和利時、浙大中控、德維森這樣的公司。這些公司所生產(chǎn)的DCS或PLC，在性能、質(zhì)量、可靠性方面，與進(jìn)口的產(chǎn)品沒有任何差距，某些方面甚至還好，而且價格也絕對占優(yōu)勢，服務(wù)當(dāng)然也會比國外的公司更好。但這時，國外的控制系統(tǒng)在中國已經(jīng)統(tǒng)治了20年，20年的時間中，由外國的控制系統(tǒng)制造商給中國工控界的人洗腦，可以達(dá)到什么樣的效果?雖然絕大多數(shù)人內(nèi)心是希望能夠使用中國人自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)，但這么長的時間內(nèi)沒有見過國產(chǎn)系統(tǒng)，大多數(shù)人已經(jīng)形成了固定的思維，麻木而習(xí)慣性地認(rèn)為，“中國人永遠(yuǎn)不會造控制系統(tǒng)了!”而從來沒有考慮過這個說法是否合理，是否正確。因而，當(dāng)他們猛然看到居然有中國人生產(chǎn)的控制系統(tǒng)問世時，如大夢初醒一樣，然后心態(tài)是十分復(fù)雜的。

反之，如果采用了國產(chǎn)的控制系統(tǒng)，首先，應(yīng)用業(yè)績這一關(guān)就很難通過;其次，雖然國產(chǎn)系統(tǒng)價格便宜，但“出了事誰負(fù)責(zé)?”這個帽子像一座大山一樣扣在每個人的頭上;第三，由于國產(chǎn)系統(tǒng)價格體系不透明，即使再便宜，也總是會有人懷疑有人拿了回扣;此外，備品備件方面，也是廠家不希望控制系統(tǒng)品牌過多的原因。這就是為什么中國的控制系統(tǒng)采購和招標(biāo)中，外國系統(tǒng)會占上風(fēng)的原因。但這種局面目前已經(jīng)逐漸在改變。

在2001年，國內(nèi)的DCS制造商有浙大中控、上海新華、和利時、西儀等公司，當(dāng)時，占領(lǐng)中國市場的DCS制造商是HONEYWELL，橫河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的點(diǎn)數(shù)動輒上萬，而且應(yīng)用的場合多數(shù)是石化、電力、冶金等大型流程工業(yè)，當(dāng)時，大家感到，國產(chǎn)DCS的前景很難看好，至少也要過個十年二十年才有點(diǎn)希望。

2002年七月的一天，在西安，與橫河西儀的一個市場經(jīng)理吃飯。他剛從外地回來，參加一個項(xiàng)目投標(biāo)，問他是否順利，他搖頭：“浙大、和利時都去了，不明白那還要我們?nèi)ジ陕?現(xiàn)在，我們投標(biāo)，只要看到有國產(chǎn)廠家參與，就主動退出，沒辦法爭嘛!”

2003年中，在北京參加中國儀器儀表學(xué)會的年會，看到一個關(guān)于發(fā)電系統(tǒng)DCS招標(biāo)的文件，是國家電力公司的，文件要求，在發(fā)電系統(tǒng)的DCS招標(biāo)過程中，不得歧視國產(chǎn)系統(tǒng)，對國產(chǎn)系統(tǒng)不得要求業(yè)績，價格要與進(jìn)口系統(tǒng)同等看待，不得指定哪些公司有資格投標(biāo);業(yè)內(nèi)人士看過，認(rèn)為基本上就給國外的系統(tǒng)判了“死刑”，因?yàn)?，以深圳西?#、6#機(jī)組(300MW)的價格，國外報價6000萬的系統(tǒng)，國產(chǎn)系統(tǒng)才2000萬，因此，即使外國人要做，也是要大出血了。而且，國內(nèi)系統(tǒng)在30萬千瓦的機(jī)組上運(yùn)行了幾年了，也沒有什么問題。

因此，原來預(yù)計要用10到20年的時間國產(chǎn)DCS才能逐漸占據(jù)了國內(nèi)過程控制系統(tǒng)的主流市場，實(shí)際才用了三到五年，國產(chǎn)DCS就站穩(wěn)了腳跟。向褚健、王常力、李培植等各位中國工控界DCS的先驅(qū)者致敬!

回到PLC上面來。目前，PLC分為兩部分市場，一部分是過程控制，如冶金、其它流程工業(yè)的輔控系統(tǒng)，和離散控制如卷煙、食品、飲料、電子等行業(yè)的主控系統(tǒng);另一部分是OEM市場，就是對機(jī)械制造商配套的控制系統(tǒng)。我曾與某鋼鐵公司的自動化部經(jīng)理洽談過，他說，只要我們的產(chǎn)品能夠證實(shí)在鋼鐵的主裝置上可靠應(yīng)用，他愿意在三年內(nèi)將目前該廠所使用的國外某著名品牌的PLC全部換成我們的牌子。但是，要在主裝置上使用，談何容易，只能先在輔機(jī)上運(yùn)行，至少一年后，再逐步向大的機(jī)型拓展，因此，這個時間的前期至少還要兩到三年。

PLC的使用環(huán)境中，最為苛刻的，莫過于軍用環(huán)境了。軍用PLC的使用溫度要求低到零下四十度，抗沖擊要達(dá)到100個G(通常的工業(yè)PLC只有5個G)。國外雖然有，一是價格貴，二是有個巴統(tǒng)協(xié)議對中國禁運(yùn)。我們很快做出來了國內(nèi)第一臺軍用PLC，各類試驗(yàn)也通過了，一開始軍工部門也很擔(dān)心軍方采購部門會仍然要求使用原來確定的進(jìn)口產(chǎn)品，沒想到，軍工廠很快就得到軍方最高決策機(jī)關(guān)的回復(fù)：只要國內(nèi)能夠生產(chǎn)的，一律采用國產(chǎn)的產(chǎn)品，只有國內(nèi)無法生產(chǎn)的，才考慮使用進(jìn)口產(chǎn)品。還是人民解放軍來得干脆和爽快!

但是，目前業(yè)務(wù)員在銷售過程中，依然會遇到冷面孔，會遇到有人說，“我們只用三菱的”，或者“我們只用西門子的PLC”。這些，除了前面提到的設(shè)計、采購責(zé)任、備品備件的原因外，在目前的OEM市場中，還有下面這個很重要的原因。

目前的OEM客戶中，許多是模仿的機(jī)型。機(jī)械部分是根據(jù)原型機(jī)進(jìn)行測繪畫出圖紙，電氣部分也照抄原來的圖紙;而控制系統(tǒng)，則照搬原來的機(jī)械上所用的型號，比如原型機(jī)用的是三菱的，就照型號買來三菱的PLC，設(shè)法將軟件拷貝出來再下載下去，就可以使用了。而他們自己，通常沒有人知道PLC內(nèi)部是什么程序，也沒有人懂得編程，這樣的客戶，是無法更換PLC的型號的，不是他們崇洋媚外，而是不得已而為之。這種機(jī)械制造商，雖然仿造機(jī)械涉嫌侵犯知識產(chǎn)權(quán)是有不應(yīng)該的，但也有他們的苦處，一臺價格100萬美圓的進(jìn)口設(shè)備，這樣仿造出來，成本才10萬美圓，既然能做，為何不自己做呢?通常，這些機(jī)械制造商在機(jī)械上都是有自己的創(chuàng)意和見地的，但對電氣和控制就不懂得怎么去改進(jìn)了。如果需要對設(shè)備進(jìn)行改進(jìn)，他們不知道如何下手，但不改又無法與同行競爭，因此，常常望著整臺設(shè)備興嘆。為此，我們應(yīng)該幫助他們走出模仿和仿造的怪圈，將他們機(jī)械上的改進(jìn)和創(chuàng)意通過我們的PLC實(shí)現(xiàn)出來，那么，就等于幫助從一種被動境地拉了上來，而且也擺脫了侵犯知識產(chǎn)權(quán)的嫌疑，他們可以完全理直氣壯地聲明自己有獨(dú)立自主的知識產(chǎn)權(quán)，這對他們的市場和今后的發(fā)展是有天大的好處的。在這種情況下，我們還會擔(dān)心他們不買我們的PLC么?

此外，目前的許多機(jī)械制造商，大都位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工資水平不是很高，因此，很難聘請到高級的自動化專業(yè)的工程師，有時，自己從員工中培養(yǎng)出一個兩個后，現(xiàn)在這么激烈的市場競爭下，往往很快被別人挖走，或者自己出去當(dāng)老板;許多機(jī)械制造商的老板為此事頭痛不已。德維森采取了一種策略，就是與客戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，幫助這些客戶進(jìn)行新機(jī)型的電控系統(tǒng)的開發(fā)和老機(jī)型的電控改造，這樣，用戶不必負(fù)擔(dān)自己的電控工程師，也不用擔(dān)心德維森會跑掉，不僅可以有一支國內(nèi)最強(qiáng)的團(tuán)隊不停地為自己服務(wù)，而且還可以降低成本，也能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這樣的情況，德維森正在嘗試中，也取得了很好的效果。

現(xiàn)在中國國產(chǎn)PLC的市場前景，不再是坐而論道不知在天南還是海北的渺茫，而是海面上已經(jīng)能夠看到桅尖的帆船，是娘胎中即將呱呱墜地的嬰兒，是茫茫的草原上已經(jīng)看見大片嫩綠芽尖的青草，燎原之勢將很快到來。