在自動化市場產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商或者渠道的作用不言而喻，猶如介于供應(yīng)商和用戶之間的橋梁，臺灣稱之為“通路”，似乎更加直觀。不過，與注重品牌營銷的供應(yīng)商不同，貼近用戶的渠道商通常遠(yuǎn)離傳媒的焦點。歷經(jīng)20年的發(fā)展，渠道的意義已經(jīng)不僅在于簡單的產(chǎn)品分銷和物流服務(wù)，其未來發(fā)展勢頭甚至可能深層次地改變市場結(jié)構(gòu)。 天津羅升正是這樣一個重要渠道商。 在中國的自動化市場中，有許多來自臺灣的知名品牌；但提起天津羅升，卻鮮有人知道其同樣來自臺灣。請您簡單介紹一下羅升企業(yè)在中國的發(fā)展歷程。 魏副總：羅升企業(yè)于1984年在臺北成立，下屬于臺灣四維企業(yè)集團(tuán)，其前身是臺灣四維企業(yè)傳動控制部，該部門主要是為四維集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)提供傳動控制產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)、服務(wù)。隨著臺灣80年代的經(jīng)濟(jì)起飛，臺灣制造業(yè)快速發(fā)展，設(shè)備制造業(yè)對于傳動控制產(chǎn)品的需求不斷擴(kuò)大，形成了一個有著巨大需求的傳動控制產(chǎn)品市場。應(yīng)因市場的需求，傳動控制部門設(shè)立獨立法人，成立羅升企業(yè)，為臺灣設(shè)備制造業(yè)提供傳動控制產(chǎn)品服務(wù)。隨著中國大陸改革開放，1993年9月在天津設(shè)立天津羅升公司，主要負(fù)責(zé)中國大陸市場營銷、技術(shù)服務(wù)。 1997年天津羅升企業(yè)有限公司與臺灣臺達(dá)電股份公司大陸子公司中達(dá)電通建立策略聯(lián)盟公司，全面開展傳動、控制產(chǎn)品市場推展活動。 2003年底為更廣泛、深入的開展大陸業(yè)務(wù)，結(jié)束與中達(dá)的策略聯(lián)盟，成立羅升企業(yè)獨立的市場營銷、服務(wù)體系。 2004年投資香港，成立香港羅升企業(yè)有限公司，公司股票在臺灣上市。 2005年投資新加坡，成立新加坡羅升企業(yè)有限公司，天津羅升在天津空港物流加工區(qū)投建2萬3千平米廠房。 經(jīng)過多年的誠信服務(wù)，羅升與臺灣、日本、德國、美國等近十家傳動、控制專業(yè)廠商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，這些戰(zhàn)略聯(lián)盟廠商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的的研發(fā)、生產(chǎn)，羅升負(fù)責(zé)中國大陸、臺灣、香港、東南亞市場營銷、技術(shù)服務(wù)。分布于大陸、臺灣、香港、新加坡的數(shù)十個直銷事務(wù)所、數(shù)百家經(jīng)銷機(jī)構(gòu)及在亞洲其他地區(qū)的多家合作伙伴，已基本構(gòu)成覆蓋大中華地區(qū)、東南亞地區(qū)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為亞洲地區(qū)大型傳動控制整合服務(wù)商。 與通常的渠道商不同，天津羅升專注致力于傳動與控制領(lǐng)域，并且不局限于產(chǎn)品分銷，還能提供方案。 魏副總：工業(yè)傳動控制市場是一個規(guī)模巨大，但又相對分散的市場，涉及的領(lǐng)域、區(qū)域比較廣泛，參與此行業(yè)競爭的公司非常多，世界著名的公司亦在百家以上，天津羅升公司經(jīng)過多年的努力，在整個工業(yè)控制、傳動行業(yè)已進(jìn)入主流地位，并在多個應(yīng)用行業(yè)的單項產(chǎn)品市場處于領(lǐng)先地位。羅升的產(chǎn)品線涵蓋電器控制、電器驅(qū)動、直線傳動、旋轉(zhuǎn)傳動、氣動傳動，在產(chǎn)品綜合配套能力上處于領(lǐng)先地位，得到行業(yè)客戶的普遍認(rèn)可，亦是許多競爭對手希望模擬的對象。 作為大型傳動、控制產(chǎn)品整合服務(wù)商，羅升在中國傳動控制市場已開拓14年，具有豐富的市場經(jīng)驗及客戶信息資源，在約十個主要產(chǎn)業(yè)中已有數(shù)千家客戶，羅升作為傳動控制服務(wù)商，已樹立一定知名度。天津羅升未來發(fā)展的方向就是成為中國機(jī)械設(shè)備制造業(yè)的傳動、控制產(chǎn)品重要的供應(yīng)、技術(shù)、服務(wù)中心。向遍及全國各地區(qū)的各類機(jī)械制造設(shè)備商提供方便、快捷、完整的傳動、控制產(chǎn)品服務(wù)，包括提供解決方案、產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)支持、售后服務(wù)。 羅升目前經(jīng)營的產(chǎn)品范圍覆蓋機(jī)械、電氣，具有獨特性及系統(tǒng)集成性，在國內(nèi)同行中處于領(lǐng)先。 工廠自動化是羅升的主要目標(biāo)市場，并且在很多領(lǐng)域都取得了非常好的成績 魏副總：羅升的解決方案主要體現(xiàn)在能夠根據(jù)客戶的不同需求，提供相應(yīng)的解決方案，大的方面包括：運動控制方案、直線傳動方案、旋轉(zhuǎn)傳動方案、流體傳動方案，每類方案又可根據(jù)客戶實際生產(chǎn)工藝要求提供由不同產(chǎn)品組成的優(yōu)化方案。 近年來，我們的整合方案也越來越成熟。例如塑料和包裝行業(yè)中對于主軸是變頻器或伺服，需要從軸做跟隨動作的場合，例如中空玻璃鋁條生產(chǎn)線中的追剪部分，運用我們的產(chǎn)品能夠使該設(shè)備的線速度達(dá)到120米/分。 此項目主要應(yīng)用到我們的產(chǎn)品有ELMO伺服，小PLC、人機(jī)。這個項目主要利用ELMO伺服的可編程和電子凸輪功能。 另外，激光三周雕刻機(jī)項目中，我們的產(chǎn)品也得到了很好的應(yīng)用。激光雕琢機(jī)是利用激光在氣缸套內(nèi)壁刻出微細(xì)規(guī)則溝槽，可以提高剛掏壽命、可以節(jié)省燃料。我們負(fù)責(zé)X、Y、Z三軸機(jī)臺核桃和控制系統(tǒng)?？刂葡到y(tǒng)采用我們的橫河PLC+NC34模塊+人機(jī)作主控，DD馬達(dá)、TAC伺服以及滑軌、絲杠構(gòu)成執(zhí)行單元。預(yù)先編輯好可執(zhí)行曲線的程序，控制激光器出光。該項目獲得省級科技成果獎。 還有就是在制藥行業(yè)的藥機(jī)軟袋生產(chǎn)線： 大輸液軟袋線是一條高度緊湊、高度機(jī)電一體化設(shè)備（電氣：伺服、PLC、溫控PID、多站通訊、多器件通訊、觸摸屏。機(jī)械：氣動、液壓、曲軸），它由九個伺服軸、十五個工位組成。在這個方案中我們綜合了位置控制、溫控PID控制、通訊控制、數(shù)據(jù)通訊等要求。實際開發(fā)完成后比客戶預(yù)期的還要好。 另外在木工、生物、機(jī)床等行業(yè)我們的產(chǎn)品都得到了廣泛的應(yīng)用，我們的專業(yè)水平也得到了充分的發(fā)揮。 國內(nèi)的自動化渠道經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，許多資深渠道職能已經(jīng)不再局限于簡單的產(chǎn)品分銷，依托其貼近并了解市場、現(xiàn)代化的企業(yè)管理以及不斷擴(kuò)大的規(guī)模等特點，自動化渠道商正在扮演越來越重要的角色。天津羅升如何看待國內(nèi)渠道商的競爭與角色的改變？ 魏副總：工業(yè)產(chǎn)品由于其專有的技術(shù)特性，營銷一般還比較傳統(tǒng)，基本是研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一條龍。歐美、日本近10年已發(fā)展出一些新的兼具消費品特色的工業(yè)品營銷企業(yè)，其商業(yè)模式對我國工業(yè)傳動控制產(chǎn)品營銷具有一定借鑒意義。 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展及制造中心地位的確立，許多尚未進(jìn)入中國市場的傳動控制產(chǎn)品制造商或在中國只是局部投入的制造商將加入或加大在中國的投入，加劇傳動控制市場競爭。 隨著客戶需求的變化，產(chǎn)品機(jī)電一體化及系統(tǒng)集成服務(wù)已成為用戶關(guān)注的重要因素，許多電氣或機(jī)械產(chǎn)品制造商將主動或被迫進(jìn)行橫向一體化，采取并購的方式向機(jī)電一體化發(fā)展。 近年來，我們甚至看到來自國外的重量級渠道商正在進(jìn)入國內(nèi)市場，有人預(yù)測，未來的自動化市場或許會誕生國美、蘇寧這樣的強(qiáng)勢連鎖企業(yè)；也有人分析，自動化產(chǎn)品的價值在于應(yīng)用，為用戶提供方案才是發(fā)展趨勢。您如何看待國外渠道商參與國內(nèi)市場競爭？ 魏副總：工業(yè)傳動控制市場是一個具有廣泛性的專業(yè)化和應(yīng)用型結(jié)合的市場，廣泛是指客戶分布的地域、行業(yè)非常廣泛；專業(yè)化是指每個大類市場又可細(xì)分成許多不同的市場，而每一個細(xì)分市場都有其獨特的專業(yè)性要求，供應(yīng)端的各式產(chǎn)品和需求端的各類用戶都有自己專業(yè)的技術(shù)和知識范疇；應(yīng)用型是指著兩端的結(jié)合，即符合工藝特點的傳動控制系統(tǒng)才可形成實際的市場意義。由于工業(yè)傳動控制市場具有這樣的特性，因此很難形成巨型壟斷性公司，是一個具有眾多參與者競爭的市場，總數(shù)應(yīng)以萬計，每個供應(yīng)商都會有不同的技術(shù)特點和市場格局。 在國內(nèi)，許多代理商最后都發(fā)展成自主產(chǎn)品研發(fā)的供應(yīng)商，所謂“銷而優(yōu)則產(chǎn)”，羅升會不會超這個方向發(fā)展？羅升未來的發(fā)展愿景是什么？ 魏副總：羅升與多家國外傳動控制產(chǎn)品生產(chǎn)廠商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，可以充分利用合作伙伴面廣、產(chǎn)品專業(yè)能力強(qiáng)的特點，引入更多市場需求的產(chǎn)品，建立完整的產(chǎn)品鏈。各供應(yīng)商分別在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域具有幾十年的專業(yè)經(jīng)驗，研發(fā)、生產(chǎn)能力較強(qiáng)、應(yīng)用經(jīng)驗豐富。由這些專業(yè)廠商構(gòu)成的羅升職員體系，具有強(qiáng)勁的持續(xù)支持能力。 工業(yè)傳動控制產(chǎn)品與消費品不同，每種產(chǎn)品均內(nèi)涵其獨特的專業(yè)性，任何一個制造商想研發(fā)生產(chǎn)全部傳動控制產(chǎn)品，從專業(yè)技術(shù)角度講，難度是非常大的，即使不是全部，而是幾種產(chǎn)品，亦難以使每種產(chǎn)品均達(dá)到最優(yōu)，因此一家生產(chǎn)制造商難以向客戶提供全部或大部分由最優(yōu)產(chǎn)品組成的系統(tǒng)解決方案，而一組優(yōu)秀的產(chǎn)品通過專業(yè)化的整合服務(wù)商，則可能實現(xiàn)大部分由最優(yōu)產(chǎn)品組成的最佳解決方案。 羅升作為整合服務(wù)商，就是要在客戶的心智中創(chuàng)建這樣的認(rèn)知：因為有了羅升的整合服務(wù)，這些專業(yè)品牌真正發(fā)揮出了自身的價值；因為有了眾多的專業(yè)品牌支撐，羅升的服務(wù)品牌更具可信度、更具吸引力。羅升致力于成為國際傳動控制領(lǐng)域，一站式服務(wù)及綜合解決方案的最佳提供者。