隨著國家對節(jié)能減排的重視，作為新能源重要成員的太陽能行業(yè)，營銷策略也隨之發(fā)生重大變化，曾主攻農(nóng)村市場的太陽能企業(yè)，在國家強制安裝政策的引領(lǐng)下，紛紛開啟了“進城”攻略。

在這一進程中，太陽能企業(yè)加快“進城”速度的一大秘訣就是與地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)姻。然而，產(chǎn)值不足千億元的太陽能行業(yè)攀上產(chǎn)值數(shù)十萬億元的房地產(chǎn)行業(yè)，其甘苦自知。

本文總結(jié)了太陽能企業(yè)與地產(chǎn)商之間主流的四種聯(lián)姻模式，分析其特點，希望對繼續(xù)以及即將走聯(lián)姻之路的雙方企業(yè)以啟迪和借鑒。

模式之一

隱形婚姻——無招勝有招，三方共贏

時下，未曾領(lǐng)證結(jié)婚，但卻保持有實無名的婚姻關(guān)系早已不鮮見。在太陽能企業(yè)與房地產(chǎn)商的合作過程中，也出現(xiàn)了這種被稱為“隱形婚姻”的聯(lián)姻模式，江蘇邁能高科技有限公司(以下簡稱“邁能”)與地產(chǎn)商的合作模式就是一個典型的案例。

自2010年以來，作為專業(yè)儲熱水箱即太陽能配套產(chǎn)品企業(yè)的邁能借力中國房地產(chǎn)工程采購創(chuàng)新大會將商業(yè)觸角直接打入房產(chǎn)界，開始與房地產(chǎn)商正面接洽但卻并不將產(chǎn)品直接賣給對方，而是堅持支持客戶(太陽能整機廠家)成功的模式受到業(yè)內(nèi)外一致好評。

“邁能是太陽能配套產(chǎn)品企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)太陽能關(guān)鍵部件——儲熱水箱，并不是太陽能生產(chǎn)廠家。我們與房地產(chǎn)企業(yè)打交道，但它們并不會直接簽訂儲熱水箱的采購訂單，而是在采購太陽能產(chǎn)品時指定邁能水箱品牌。正是通過這樣的形式，我們與房地產(chǎn)商有了被外界稱為有實無名的‘隱形婚姻’。”邁能營銷總監(jiān)王曉向本報記者介紹說。

談及與房地產(chǎn)的合作關(guān)系，邁能董事長朱慶國也頗有感觸：“競爭如此激烈的21世紀(jì)，合作必須超越一般的買賣關(guān)系，優(yōu)于戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)從提升客戶滿意度到支持客戶成功的轉(zhuǎn)變，最終才能促使自己成功。太陽能與建筑一體化是大勢所趨，這就要求太陽能必須打開房地產(chǎn)商這一關(guān)鍵通道。作為太陽能在建筑一體化過程中的幕后推動者，近年來邁能是逢展必參，逢會必講，為的就是讓更多的人了解邁能，熟知邁能，進而選擇邁能配套的節(jié)能產(chǎn)品。”

經(jīng)過近幾年的努力，邁能在當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)界已經(jīng)成為儲熱水箱的代名詞。近日，業(yè)內(nèi)知名房地產(chǎn)開發(fā)商在與某太陽能廠家談采購合作時第一反應(yīng)就是問：“你們用的是邁能水箱嗎?”可見，邁能水箱已經(jīng)逐步滲入到了房地產(chǎn)商心中，讓一向高傲的房地產(chǎn)商折服。

對此，王曉表示，從2010年邁能就積極尋找與房地產(chǎn)商合作的機會，雖然開始有些房地產(chǎn)企業(yè)不了解、不理解邁能，但經(jīng)過多次接觸，以及房地產(chǎn)企業(yè)組團到邁能考察，邁能的實力以及將質(zhì)量和品牌放在第一位的經(jīng)營理念征服了他們。正所謂，真理經(jīng)得起考驗，好產(chǎn)品經(jīng)得起檢驗。邁能儲熱水箱率先通過“26萬次耐壓疲勞測試”，該項指標(biāo)超過了全球承壓儲熱水箱內(nèi)膽疲勞測試標(biāo)準(zhǔn)最為苛刻的澳大利亞WaterMark認(rèn)證的25萬次，刷新了世界承壓儲熱水箱內(nèi)膽疲勞測試的新紀(jì)錄。

如今，邁能已經(jīng)與萬科、碧桂園、新城等知名房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)了合作，另外二三線城市的不少房地產(chǎn)項目也指定采購邁能儲熱水箱。“與地產(chǎn)商的這種合作模式有兩方面的意義：第一，知名地產(chǎn)商指定邁能產(chǎn)品的行為會帶動其他地產(chǎn)商選購邁能產(chǎn)品，有時候我們?nèi)ネ獾爻霾钆c當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)商溝通時發(fā)現(xiàn)他們都是選用了邁能產(chǎn)品;第二，直接與地產(chǎn)商接洽可促進他們對儲熱水箱的深刻認(rèn)識，也加強了地產(chǎn)商對太陽能科普知識的了解。”王曉對本報記者說。

王曉還直陳，目前邁能知名度已經(jīng)打響，很多房地商都很認(rèn)可邁能品牌，但邁能仍然堅持在地產(chǎn)界傳遞自己的聲音，為的是今后會有更多的太陽能產(chǎn)品應(yīng)用在各種建筑上。

同為專業(yè)生產(chǎn)搪瓷水箱的企業(yè)北京丹普新能源科技有限公司(以下簡稱“丹普新能源”)總經(jīng)理畢慶海在接受本報記者采訪時說：“邁能與地產(chǎn)商的這種合作模式非常值得我們借鑒，未來承壓式太陽能肯定會成為主流，所以搪瓷水箱今后的發(fā)展前景廣闊，今后我們也要加大與地產(chǎn)商的合作力度。”縱觀整個太陽能行業(yè)，像丹普新能源這樣的搪瓷水箱企業(yè)不在少數(shù)，比如常州宣納爾新能源科技有限公司、山東華晟隆太陽能科技有限公司、山東沐陽太陽能科技有限公司、江蘇龍泉太陽能科技有限公司等。

談及當(dāng)下不少搪瓷水箱企業(yè)嘗試進入地產(chǎn)界尋求合作的現(xiàn)狀，王曉并不擔(dān)心邁能今后會面臨更激烈的競爭，他表示，今后搪瓷水箱市場這塊蛋糕會越來越大，我們現(xiàn)在的訂單都需要排期，所以歡迎其他企業(yè)進入房地產(chǎn)行業(yè)市場并借鑒邁能模式，共同將太陽能品牌做大做強。但在采訪結(jié)束之際，他也強調(diào)了希望進來的同行能將品質(zhì)放在第一位，這樣才能真正確保整個行業(yè)進入良性競爭軌道，并與房地產(chǎn)企業(yè)形成良好合作。

模式之二

戰(zhàn)略聯(lián)姻——強強聯(lián)手，合力雙贏

古有文成公主遠赴西藏和親，嫁給藏王松贊干布，漢藏聯(lián)姻促進了民族團結(jié)，特別是對藏族經(jīng)濟、文化等方面的發(fā)展，發(fā)揮了積極的作用。今有太陽能與地產(chǎn)商戰(zhàn)略聯(lián)姻，為的是共同促進綠色建筑與節(jié)能減排事業(yè)的發(fā)展。正所謂“龍配龍，鳳配鳳”，太陽能企業(yè)與房地產(chǎn)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)姻也大抵如此，強強聯(lián)手乃為上上策。

作為太陽能行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，北京清華陽光能源開發(fā)有限責(zé)任公司(以下簡稱“清華陽光”)早在2005年就成功中標(biāo)了天津萬科假日風(fēng)景項目，為該地產(chǎn)項目提供了2000臺分戶式太陽能熱水器，助力了該項目奪得“2006年詹天佑大獎優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎”。

據(jù)悉，當(dāng)時天津萬科有關(guān)負(fù)責(zé)人還表示，通過招標(biāo)加深了對清華陽光技術(shù)實力的了解，他們希望進一步加強合作，下一步整個小區(qū)將會逐步將太陽能路燈、庭院燈等光伏產(chǎn)品設(shè)計到小區(qū)規(guī)劃中來。清華陽光天津總代理耿平也表示，正是通過此次中標(biāo)，清華陽光與天津萬科初步形成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。后來，清華陽光還與萬科在北京順義的房地產(chǎn)項目有合作。

此外，清華陽光還與北京新龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司合作，為回龍觀流星花園小區(qū)提供4000多套清華陽光太陽能熱水系統(tǒng)。清華陽光總工程師助理劉銘告訴本報記者，目前清華陽光太陽能工程中房地產(chǎn)項目占比達到70%，特別是新建建筑以及酒店和賓館項目居多。清華陽光除了與萬科地產(chǎn)有合作，還與華潤置地有合作。另外，在河北保定清華陽光與英利地產(chǎn)的合作項目總額達到千萬元以上，在山東煙臺也與龍湖地產(chǎn)達成了合作。江蘇日利達太陽能公司(以下簡稱“日利達”)營銷總經(jīng)理李振剛對本報記者說：“有時候我們也會和房地產(chǎn)商達成戰(zhàn)略合作，比如我們與上海世茂房地產(chǎn)有合作，在昆山的項目我們會做，在天津的項目我們也繼續(xù)做，只是這樣的合作企業(yè)并不多。”

同為北京的老牌企業(yè)，北京天普太陽能集團(以下簡稱“天普”)以及北京太陽能研究所有限公司(以下簡稱“桑普”)在與房地產(chǎn)的合作中也走在太陽能行業(yè)的前列。多年來，天普與北京現(xiàn)代城房產(chǎn)公司海南博鰲、浙江金都房地產(chǎn)、湖北全州房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、石家莊房地公司、河北保定新一代房地產(chǎn)、圣芭芭拉房地產(chǎn)等房地產(chǎn)商達成了合作。桑普也不甘示弱，與萬科、天津頂秀置業(yè)有限公司等地產(chǎn)商合作。此外，桑普還承接了奧運村太陽能工程、奧運村綠色微能幼兒園、北京順義陽光校園、北京機場T3航站樓、北京密云陽光浴室、北京平谷掛甲峪太陽能采暖熱水工程、上海臨港新城太陽能工程等項目。

在與房地產(chǎn)聯(lián)姻的過程中，清華陽光、桑普、天普等企業(yè)憑借其優(yōu)秀的設(shè)計能力，也贏得了設(shè)計院的認(rèn)可，通過設(shè)計院這些太陽能企業(yè)也打開了與房地產(chǎn)商合作的另外一個缺口。

天普總經(jīng)理程翠英指著海南三亞高檔生活小區(qū)的工程圖片告訴記者：“起初合作方怕安裝太陽能會影響建筑的美觀，后來我們將最優(yōu)的設(shè)計方案給他們看，發(fā)現(xiàn)安裝后不但不會影響美觀，反而會讓建筑更漂亮，工程完成后對方非常滿意。這是得益于我們擁有很強的設(shè)計團隊，因為太陽能工程不僅僅是安裝產(chǎn)品，對設(shè)計要求非常高。”

在桑普工作了22年的現(xiàn)任北京桑普文化傳媒有限公司總經(jīng)理范立新也說：“做天津頂秀欣園的項目時，桑普也與天津設(shè)計院打了很久的交道，我們發(fā)現(xiàn)要想真正打入地產(chǎn)界，通過設(shè)計院未嘗不是一個好途徑。就像當(dāng)初空調(diào)在建筑上的發(fā)展路徑一樣，未來太陽能也要走上與建筑一體化的道路。”

模式之三

近親結(jié)婚——肥水不流外人田，自給自足

封建社會中，近親結(jié)婚(直系血親和三代以內(nèi)的旁系血親)是一種比較常見的聯(lián)姻形式，特別是皇室貴族之間，他們或為保血統(tǒng)純正或為各方利益而為之。

如今，在風(fēng)云變幻且競爭異常激烈的商場中，不少企業(yè)為確保利益最大化，冒險走上了近親結(jié)婚的道路。太陽能企業(yè)與房地商的合作也不例外，“近親結(jié)婚”者不在少數(shù)，例如，山東皇明太陽能股份有限公司(以下簡稱“皇明”)、青島經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)海爾熱水器有限公司(以下簡稱“海爾太陽能”)、北京天鳴陽光太陽能科技有限公司(以下簡稱“天鳴”)等。它們或有自營地產(chǎn)，或有集團所轄地產(chǎn)，或有房地產(chǎn)集團與太陽能企業(yè)合資創(chuàng)建的專業(yè)做太陽能工程項目企業(yè)即地產(chǎn)集團的二級子公司，這些太陽能企業(yè)均有深厚的地產(chǎn)背景，一旦這些房地產(chǎn)項目需要采購太陽能時，它們都將被指定采用或者優(yōu)先采用。太陽能企業(yè)與地產(chǎn)商的合作模式被業(yè)內(nèi)稱為“近親結(jié)婚”，令眾多太陽能企業(yè)望塵莫及。

太陽能企業(yè)為何會走上近親結(jié)婚的道路呢?有著中國“太陽能教父”之稱的皇明董事長黃鳴曾對媒體大聲疾呼：“我們關(guān)鍵是被房地產(chǎn)卡住了。”據(jù)悉，1999年的一天，知名地產(chǎn)公司深圳萬科的一位經(jīng)理拜訪皇明，要探討太陽能應(yīng)用于地產(chǎn)項目的合作，但是萬科提出如果選用皇明產(chǎn)品需要等樓盤全部售完的3年后，且沒有任何使用問題后才能為皇明結(jié)款的“霸王條款”，黃鳴甚是惱火，與萬科的談判最終破裂。與其他主流地產(chǎn)商的接洽過程中，像皇明一樣的太陽能企業(yè)時常遭遇強勢房地產(chǎn)商的咄咄逼人，所以當(dāng)時與主流地產(chǎn)商合作的模式宣布失敗。

就在與萬科的決裂后，黃鳴發(fā)出了“被房地產(chǎn)卡住了”的疾呼，并決定自己建房子。于是，皇明先后成立了北京好瑞恩建筑節(jié)能有限公司和山東皇明太陽能房地產(chǎn)有限公司，來專門負(fù)責(zé)房地產(chǎn)的運作。2008年之后，皇明將大量的資金用于投資房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，除了耗資13億元建設(shè)太陽谷之外，黃鳴還投資建設(shè)太陽能示范小區(qū)蔚來城。蔚來城是一個集中了太陽能熱利用、地?zé)?、光伏、?jié)能玻璃、墻體保溫等多項節(jié)能應(yīng)用于一身的現(xiàn)代節(jié)能建筑。

事實上，從太陽能戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向地產(chǎn)沙場，黃鳴的這場冒險實屬無奈。他也曾公開宣稱，開發(fā)蔚來城就是為了讓自己的太陽能產(chǎn)品有市場。這種近親結(jié)婚無疑大大促進了皇明太陽能產(chǎn)品的銷量。

另外，家電巨頭海爾集團旗下海爾太陽能也借助集團自身的優(yōu)勢，在海爾地產(chǎn)項目中充分顯現(xiàn)出了一家人的力量，海爾地產(chǎn)多個項目采用了自家品牌。

作為太陽能系統(tǒng)集成服務(wù)商的天鳴公司也看準(zhǔn)了房地產(chǎn)市場，與北京天恒置業(yè)集團(以下簡稱“天恒置業(yè)”)合資成立了北京天恒華意科技發(fā)展有限公司(以下簡稱“天恒華意”)，專注太陽能光熱工程等項目。天恒置業(yè)的房地產(chǎn)項目若要采購太陽能產(chǎn)品，天鳴以及天恒華意可優(yōu)先進入其采購平臺。天鳴總經(jīng)理羅鳴表示，這樣的合作模式也是有利有弊，但大體上是利大于弊的，利：我們具有優(yōu)先被采購的機會，項目資金流動上具有一定的優(yōu)勢;弊：一家人就更會希望將成本控制在最低，但在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上再進行成本壓縮是非常困難的。

模式之四

自由婚姻——合則聚，不合則散，擇優(yōu)選錄

時下，自由婚姻最為社會所倡導(dǎo)。其實商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)之間通過招投標(biāo)的形式，進行擇優(yōu)選用，實現(xiàn)最優(yōu)搭配成為最為常見的聯(lián)姻模式。事實上，太陽能企業(yè)與房地產(chǎn)之間的合作也是以這種“自由婚姻”居多，合則聚，不合則散，雙方都是秉承擇優(yōu)選錄的合作原則。

縱觀整個房地產(chǎn)行業(yè)，采用集中采購的模式來采購部品的企業(yè)并不多，只有萬科、恒大等少數(shù)企業(yè)。大多數(shù)房地集團還是采用區(qū)域集中采購甚至是放權(quán)給當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)項目自行采購，這就為什么現(xiàn)在很多太陽能企業(yè)經(jīng)常要參加地產(chǎn)界的“非誠勿擾”——太陽能招投標(biāo)的原因。

李振剛坦陳，目前我們與上海經(jīng)緯房地產(chǎn)、上海世茂房地產(chǎn)、萬達地產(chǎn)(石家莊項目)都有合作。在太陽能企業(yè)與地產(chǎn)商的合作過程中，我們扮演的是被選的對象，房地商更具有主動權(quán)，但現(xiàn)如今我們也會慎重選擇太陽能工程項目，因為工程項目回款難度大，風(fēng)險高，如果不是優(yōu)質(zhì)工程，我們也會主動放棄。

劉銘也表示，當(dāng)下太陽能企業(yè)參與到房地產(chǎn)項目中，主要途徑就是招投標(biāo)，這方式是雙重自由：一來有實力的企業(yè)可大膽去投標(biāo)，實力稍弱的企業(yè)也有權(quán)選擇棄權(quán);二來房地產(chǎn)企業(yè)也有擇優(yōu)選用的權(quán)利。

對于自由婚姻的這種合作，北京雨昕陽光太陽能工業(yè)有限公司(以下簡稱“雨昕陽光”)市場部經(jīng)理夏科洪也有不同的意見：“我們在甘肅有很多房地產(chǎn)項目，在山東我們與海陽富達置業(yè)有限公司有合作，中標(biāo)了海陽盛龍國際項目，在江西也做過九江707大酒店的工程，但全國性的地產(chǎn)項目并不多。因為每個地方都有保護主義，一旦有太陽能工程項目其門檻也會設(shè)置得比較高，所以要想深入地產(chǎn)項目難度還是比較大的。”

此外，范立新也表示，由于房地產(chǎn)項目會帶來巨大的稅收以及促進經(jīng)濟效益，所以每個地區(qū)都偏向本地太陽能企業(yè)。這也就意味著，未來太陽能工程市場會向區(qū)域市場割據(jù)的方向發(fā)展。

正所謂，世界上沒有絕對的自由，只有相對的自由。太陽能企業(yè)與房地商的“自由婚姻”亦是如此，其背后的本質(zhì)還是雙方之間合理利益的最優(yōu)化。