思科CEO錢伯斯提出過著名的“快魚法則”：“在網(wǎng)絡經(jīng)濟下，大公司不一定能打敗小公司，但是行動快的公司一定會打敗行動慢的公司。哪里有機會，資本很快就會在哪里重新組合。速度會轉換為市場份額、利潤率和經(jīng)驗。”

不難看出，“快”是企業(yè)對市場動態(tài)敏銳洞察的體現(xiàn)，也是企業(yè)行動力的重要體現(xiàn)。作為太陽能熱利用行業(yè)首個A股主板上市企業(yè)，太陽雨在行業(yè)競爭中是當之無愧的“大魚”，而唯有與“快”結合，才能在不斷變幻的市場中制勝。

伴隨后家電下鄉(xiāng)時代的到來，太陽能熱利用行業(yè)的3個主要市場，零售市場趨于平穩(wěn)，國際市場增速放緩，而工程市場增速迅猛，在3個市場中，工程市場增長最快、潛力巨大，對銷售量的增長將起到越來越重要的作用。對于未來市場發(fā)展，這里提出了“三個向上”的戰(zhàn)略。

第一，渠道向上，即城市是未來太陽能發(fā)展的主戰(zhàn)場;第二，業(yè)務向上，即業(yè)務向工程市場拓展;第三，市場向上，即高端定制市場不斷壯大。

太陽能熱利用工程技術公司專門負責工程市場的開拓，是能否在新的市場格局中勝出的關鍵。所以，工程技術公司必須做一條“快魚”，對市場趨勢靈敏反應，快速出擊。

明確了市場發(fā)展趨勢，接下來就是要找準著力點。

工程技術公司的主要任務歸結起來有三個方面：訂單促成、訂單獲取和訂單管理。公司上下都應圍繞這三個方面開展工作，對應的負責人要對自己的職責有明確的思路與目標，這樣員工才能知道怎么干，工作才能有條理地展開和實施。海爾張瑞敏曾經(jīng)說過，“不是因為有些事情難以做到，我們才失去了斗志，而是因為我們失去了斗志，那些事情才難以做到。”

企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，歸根結底是人與人之間的競爭。漢高祖劉幫曾問群臣：“吾何以得天下?”群臣回答皆不得要領。劉邦遂說：“我之所以有今天，得力于三個人--運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如張良;鎮(zhèn)守國家，安撫百姓，不斷供給軍糧，吾不如蕭何;率百萬之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。三位皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。”劉邦說的這三人就是青史垂名的“漢初三杰”。

在工程市場的開拓之戰(zhàn)中，我們也要善于巧妙地借鑒“漢初三杰”的策略模式。

一、訂單促成，對應的負責人扮演張良的角色。訂單促成部門的主要職責是戰(zhàn)略與策略的謀劃，負責人必須理清管理思路，從發(fā)展全局出發(fā)，制定工程市場的發(fā)展藍圖，做到運籌帷幄。相對于零售業(yè)務，太陽能工程項目流程較為復雜，涉及很多環(huán)節(jié)，哪一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售目標的達成。管理策略上，首先負責人要發(fā)揮監(jiān)督、指揮、檢查的職能，懂得給團隊“定計劃”、“定標準”、“定指標”，并對工作不斷核查，保證每個工程項目都能夠不折不扣將這些銷售環(huán)節(jié)跟進到位。人才戰(zhàn)略上，嚴格把關市場人員的招聘，并有長遠的培訓規(guī)劃，打造綜合素質過硬的人才隊伍，讓隊伍中的每個成員都做到會商務、懂技術、善人際，深諳促成訂單的策略和技巧，并有良好的執(zhí)行力，也就是要編織“人網(wǎng)”。傳播策略上，要做好工程公司宣傳勢力的打造，即“天網(wǎng)”的編織。把優(yōu)秀的工程產(chǎn)品和工程案例傳播出去。對此，訂單促成部門構建一個覆蓋全國的品牌推廣體系，涵蓋視頻、宣傳話術、手冊類工具書、工程安裝設計教程、工程月刊等一整套推廣配套物料，以便更好地支持市場品牌推廣。

二、訂單獲取，對應的負責人扮演韓信的角色。獲取訂單是工程技術公司的核心任務，訂單獲取的根基是一定數(shù)量的高質量工程渠道，只有廣泛鋪設穩(wěn)定的工程渠道網(wǎng)，才能確保未來工程訂單的來源，也就是我們所說的編織“地網(wǎng)”。“地網(wǎng)”的建設在我們開拓零售市場中起到關鍵的作用。因此珍貴的經(jīng)驗，在工程市場的開展上要靈活取用。有了穩(wěn)定的訂單來源，繼而就該針對工程項目的不同類型特點和建筑應用需要，配備一套能夠滿足不同項目需求的產(chǎn)品、解決方案、案例應用模型等“標準化”體系，確保每一筆訂單高效、高質量地落到實處。在市場落實階段，工程市場人員是各自市場的代言人，直接決定客戶對品牌的印象。而客戶對品牌的印象又對其采購行為產(chǎn)生影響。

在市場人員的管理方面，首先是管理明確化。具體分為目標管理和日清管理，項目人員每次出差都要有明確的目標和行程。其次是激勵最大化，每季度、年度都有規(guī)范的考核體系，曬日清、曬績效、曬薪水，調動起市場人員的干勁和熱情。

三、訂單管理，對應的負責人扮演蕭何的角色。通過編織完善的人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)，實現(xiàn)訂單促成和訂單獲取，做好“收網(wǎng)”。“收網(wǎng)”指的就是訂單管理，訂單管理部門一方面要快速反應履約售后服務的一系列問題，把市場上獲取的訂單轉化為成果;另一方面要確保市場人員衣食無憂，妥善處理后勤保障工作。針對訂單管理，實施信息化系統(tǒng)建設，整合營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、采購、物流和財務等系統(tǒng)資源，建立起符合工程市場運作制度和流程的“支撐保障體系”，實現(xiàn)現(xiàn)代化、信息化的后勤管理。在太陽能工程戰(zhàn)場較量愈加激烈的大環(huán)境下，要想先發(fā)制人，必須以快制勝，謀略、征戰(zhàn)、后勤，缺一不可。