歐美客商人氣不足，新興市場(chǎng)客商下單謹(jǐn)慎，短單偏多，長(zhǎng)單不足，不斷壓價(jià)，參展商利潤(rùn)空間一再擠壓，有單不敢接……第112屆廣交會(huì)上傳遞出的這些信號(hào)讓業(yè)內(nèi)更加深刻地感受到外貿(mào)的疲軟與世界經(jīng)濟(jì)的不景氣。如何破解困局，贏得客商的青睞，拿到日益稀缺的訂單，成為外貿(mào)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。外向型企業(yè)突圍，到了不得不使出“必殺”絕活的地步。

利潤(rùn)空間“薄如蟬翼”

“本屆展會(huì)開幕以來，前來參觀的客商遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于去年同期，甚至比今年春季廣交會(huì)還少。參觀的少了，詢價(jià)、下單的就更少了。”青島營(yíng)上電器有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，自去年以來，歐美市場(chǎng)需求進(jìn)一步萎縮，訂單量越來越少。為了搶抓為數(shù)不多的訂單，不少同行便采取了打價(jià)格戰(zhàn)的手段，一再壓低報(bào)價(jià)。自去年以來，個(gè)別產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了將近6個(gè)百分點(diǎn)，本就不高的利潤(rùn)空間被一再擠壓。即便如此，客商的下單熱情并沒有增加，而增加的只是更加濃厚的觀望情緒。

“過去，我們通常在比較了3至5家企業(yè)的報(bào)價(jià)后，就可以做出選擇了。而在當(dāng)前價(jià)格一路下跌的行情下，我們需要比較10多家甚至更多企業(yè)的報(bào)價(jià)后，才會(huì)做出選擇。”來自意大利的客商盧卡主要從事廚電產(chǎn)品生意，自廣交會(huì)開幕以來，他已經(jīng)在家電展區(qū)轉(zhuǎn)了好幾圈，但一直沒有作最后的決定。

受國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)不景氣、固定資產(chǎn)投資不足影響，工程機(jī)械行業(yè)遭受重創(chuàng)。“在國(guó)外，中東和歐洲的市場(chǎng)萎縮嚴(yán)重，個(gè)別市場(chǎng)的訂單幾乎被"腰斬"。在國(guó)內(nèi)，受房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟影響，市場(chǎng)需求萎縮了近40%，這迫使更多的內(nèi)貿(mào)企業(yè)也無奈地轉(zhuǎn)向國(guó)外，進(jìn)一步加劇了國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。”山東力士德工程機(jī)械進(jìn)出口有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，挖掘機(jī)、推土機(jī)等主要工程機(jī)械產(chǎn)品價(jià)格一跌再跌，利潤(rùn)空間已經(jīng)“薄如蟬翼”。

本屆廣交會(huì)上，外貿(mào)領(lǐng)域的另一“重災(zāi)區(qū)”輪胎行業(yè)“寒意更濃”。走進(jìn)偌大的汽車配件展區(qū)，不少展位“門可羅雀”，工作人員多于采購商，輪胎企業(yè)展位前更是冷冷清清。“廣交會(huì)一期都接近尾聲了，也沒見著幾個(gè)客商，偶爾來了幾個(gè)，也是光看不問，更別說下單了。如果再這樣下去，我們今年得喝西北風(fēng)了。”一家輪胎貿(mào)易企業(yè)工作人員說。

實(shí)施差異化謀求出路

對(duì)于一些企業(yè)而言，現(xiàn)在已經(jīng)到了生死關(guān)頭。為了生存，企業(yè)絞盡腦汁，各顯神通。采取怎樣的手段來應(yīng)對(duì)危機(jī)，主要取決于企業(yè)自身實(shí)力。記者在采訪中了解到，規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)主要選擇了通過增加研發(fā)投入，不斷推出新產(chǎn)品，培育品牌等手段來鞏固既有市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)，以獲取企業(yè)生存空間。

差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的強(qiáng)大吸引力，在本屆廣交會(huì)上再一次得到彰顯。無論是海爾推出的“無尾”廚電，還是海信推出的GoogleTVBOX以及大批智能化、低能耗新品，無一不受到客商的青睞。“今年的新產(chǎn)品往往就是明年企業(yè)成交的主力產(chǎn)品，決定著企業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力與潛力強(qiáng)弱。”海爾集團(tuán)中東非大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)張慶福說。

同時(shí)，品牌的號(hào)召力與溢價(jià)，讓擁有品牌的企業(yè)免于陷入價(jià)格戰(zhàn)，即便是在不利的外貿(mào)形勢(shì)下，依舊可以實(shí)現(xiàn)較為可觀的利潤(rùn)，使得企業(yè)可以更加從容地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。“基于技術(shù)的快速更新等因素，家電產(chǎn)品價(jià)格處于整體下降的通道。但家電領(lǐng)域有一個(gè)現(xiàn)象，那就是品牌實(shí)力越強(qiáng)的企業(yè)，其產(chǎn)品價(jià)格下降越慢。”海信國(guó)際營(yíng)銷股份有限公司市場(chǎng)部副總監(jiān)張燁說，晚一天降價(jià)，企業(yè)就多賺一天高額利潤(rùn)。

品牌帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)在當(dāng)前顯得尤為重要。雖然輪胎行業(yè)產(chǎn)能過剩加之需求不足，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，但青島一些輪胎企業(yè)憑借自主品牌保持了增長(zhǎng)。“目前，我們的自主品牌在海外銷售產(chǎn)品中的比重已經(jīng)高達(dá)八成左右。”青島雙星輪胎工業(yè)有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人說，憑借自主品牌的優(yōu)異表現(xiàn)，雙星輪胎今年有望實(shí)現(xiàn)30%以上的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

管理升級(jí)多渠道降成本

而一些實(shí)力較弱的企業(yè)則選擇努力調(diào)整市場(chǎng)布局以分散風(fēng)險(xiǎn)，拉長(zhǎng)產(chǎn)品鏈條以贏得更多客戶，強(qiáng)化管理以降低成本，通過這些方式增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。雖然機(jī)械行業(yè)受沖擊嚴(yán)重，但作為青島地恩地機(jī)電科技股份有限公司國(guó)際市場(chǎng)部部長(zhǎng)的郭亞卻信心滿滿。“整個(gè)機(jī)械行業(yè)都受到了歐債危機(jī)的沖擊，需求萎縮，為了保住市場(chǎng)，我們拉長(zhǎng)了產(chǎn)品鏈條，加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，實(shí)時(shí)研發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，讓客戶在我們這里"一站購齊"，在保住既有產(chǎn)品訂單的同時(shí)，還順帶賣出了新產(chǎn)品。”郭亞說，為減少中間環(huán)節(jié)，地恩地公司進(jìn)一步整合了產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了廠家與商家的“無縫對(duì)接”，將渠道成本降到最低。

青島銀晶玻璃則在管理上下起了功夫。“我們對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行了自動(dòng)化改造，在降低人力成本的同時(shí)，還提升了產(chǎn)品品質(zhì)。除此之外，我們加大了信用證等金融手段的使用力度，大大緩解了企業(yè)資金壓力，分散了風(fēng)險(xiǎn)。”青島銀晶玻璃有限公司銷售總監(jiān)曲挺說。

而有些企業(yè)干脆趁著市場(chǎng)低迷，騰出精力對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。“企業(yè)發(fā)展需要總結(jié)、沉淀，訂單少了我們正好有精力去查漏補(bǔ)缺，集中力量解決我們?cè)诎l(fā)展中遇到的各種問題。”山東力士德工程機(jī)械進(jìn)出口有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人說。

在廣交會(huì)幾天的采訪中，記者深刻地感受到企業(yè)迫切改變現(xiàn)狀的強(qiáng)烈愿望，他們中的有些已經(jīng)走出了路子，取得了成效，而還有一些正在摸索適合自身的發(fā)展道路。要想在“亂世中”活下來，企業(yè)必須要找到屬于自己的“必殺技”，只有這樣，才有可能突破重重圍困，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。