近來，由于受到經(jīng)濟危機影響，很多行業(yè)的增長有所放緩，甚至出現(xiàn)項目停工的現(xiàn)象。就工控自動化領(lǐng)頭羊之一——研華科技中國區(qū)業(yè)務(wù)在08年第一至第三季度業(yè)務(wù)增長態(tài)勢雖然良好，但在第四季度同樣遭遇寒冬，業(yè)務(wù)量只能和07年同期持平。 面對制造業(yè)目前遇到的困境，研華中國依然制定了今年業(yè)績增長15%的目標(biāo)。據(jù)羅煥城總經(jīng)理介紹，相比08年第一季度，研華現(xiàn)在處于一個“爬坡”的階段，15%的增長目前來看，將是一個很大的挑戰(zhàn)。研華中國的重點策略是什么？信心又來自何處？ 產(chǎn)業(yè)電腦技術(shù)和應(yīng)用新趨勢 羅總介紹道：“從整個產(chǎn)業(yè)電腦的發(fā)展趨勢來看，小型化、低功耗、無風(fēng)扇、多接口、高穩(wěn)定性是未來追求的方向。隨著超低功耗CPU技術(shù)的推出，促使研華進(jìn)入很多之前從未涉及的行業(yè)，新的商機由此涌現(xiàn)，研華現(xiàn)在共有十余款搭載凌動CPU的產(chǎn)品，應(yīng)用廣泛。” 此外，研華豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，可以根據(jù)客戶的特殊需要，提供定制化服務(wù)。近期研華新推出專門為地鐵行業(yè)提供多接口的專用機，最初也是源自于客戶的特殊需要而逐步完善的。羅總表示：“對于研華而言，強項是產(chǎn)業(yè)面廣，各種不同的行業(yè)都有所涉及。所以，哪怕有某一行業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸，研華業(yè)務(wù)總體來看，依然能保持健康發(fā)展。” 針對傳統(tǒng)的工廠自動化、機床自動化等行業(yè)的發(fā)展疲軟狀態(tài)，研華預(yù)期今年的增長行業(yè)有四個： 第一個是軌道交通、高速公路和智能交通等軌道交通行業(yè)，在政府4萬億擴大內(nèi)需政策的促進(jìn)下，將會有比較大的增長。 第二個則是包括風(fēng)電、太陽能在內(nèi)的新能源行業(yè)，國內(nèi)目前是剛剛起步狀態(tài)，很多設(shè)備都來自國外廠商，研華加大了對此行業(yè)的關(guān)注力度。 第三個主要的業(yè)績增長點是環(huán)境監(jiān)控行業(yè)，研華提供的整套環(huán)境監(jiān)測解決方案，讓客戶能夠方便應(yīng)對不同的環(huán)境監(jiān)測挑戰(zhàn)。 第四個則是城市信息化，包括公交站臺、機場等軌道交通顯示，這些都將是研華近年來全新的增長點。 行業(yè)深耕，跨界協(xié)作創(chuàng)新伙伴關(guān)系 筆者采訪時留意到，與外界所聽聞的不同，研華一直堅持通過渠道與客戶達(dá)成合作，占總交易的90%。羅總特別提到今年對渠道管理的細(xì)化和優(yōu)化措施，例如將原來的渠道經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為行業(yè)經(jīng)銷商，通過培訓(xùn)、專人管理輔導(dǎo)等引導(dǎo)他們進(jìn)入垂直行業(yè)發(fā)展，整合和發(fā)揮公司資源優(yōu)勢，增加其附加價值。 另外，研華在幾個選定的行業(yè)，如軌道交通、新能源、航空險、石油石化，設(shè)立專門的行業(yè)經(jīng)理?！氨热?，軌道交通行業(yè)主要是由研華北京總體經(jīng)營管理，同時在其它城市，如上海和深圳，都有專門的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。” 羅總舉例說道。此外，通過“2009全國行業(yè)經(jīng)銷商招募”計劃，在全國設(shè)立專門的行業(yè)經(jīng)銷商，研華還針對這部分招募進(jìn)來的伙伴研華也會提供專業(yè)的團隊來協(xié)助，促進(jìn)其業(yè)績增長。這樣的良性循環(huán)，讓研華在行業(yè)渠道發(fā)展得更為深入。 多元并舉促發(fā)展，產(chǎn)業(yè)深耕圖創(chuàng)新。正是研華繼續(xù)堅持推進(jìn)Crossover Collaboration（跨界整合）策略，大力推進(jìn)垂直行業(yè)的深耕措施，才能在金融海嘯襲來之時，繼續(xù)自己前進(jìn)的步伐。