近年來，變頻器可觀的市場(chǎng)潛在容量吸引了大批行業(yè)新參與者的加入，企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平參差不齊，市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇成為了常態(tài)。為贏得更多的市場(chǎng)份額，許多企業(yè)開始采取“價(jià)格戰(zhàn)”的經(jīng)營(yíng)策略，導(dǎo)致市場(chǎng)亂象叢生。在這一片混戰(zhàn)中，工控新兵深圳市默貝克驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司以不一樣的企業(yè)發(fā)展思路，殺出重圍，并取得了引人注目的成績(jī)。

　　近日，本刊對(duì)深圳市默貝克驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)劉勇先生進(jìn)行了采訪，請(qǐng)他分享了對(duì)當(dāng)前自動(dòng)化行業(yè)的獨(dú)到見解，以及默貝克的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

深圳市默貝克驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司董事長(zhǎng) 劉勇

　　“價(jià)格戰(zhàn)”還是“價(jià)值戰(zhàn)”？

　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)自動(dòng)化行業(yè)正處于一片“紅?！保渲?5%的變頻器市場(chǎng)份額被海外品牌占據(jù)。在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的推動(dòng)與國(guó)家政策的引導(dǎo)下，國(guó)產(chǎn)化替代趨勢(shì)越來越明顯，國(guó)產(chǎn)變頻器廠家進(jìn)步空間廣闊。

　　“這種情況下，打不打‘價(jià)格戰(zhàn)’，是一個(gè)決定的問題。”劉勇董事長(zhǎng)認(rèn)為，“價(jià)格戰(zhàn)”多起因于抄襲、模仿，企業(yè)沒有技術(shù)實(shí)力，產(chǎn)品有著相同的工業(yè)模具、性能功能，連電路板或是上面的器件都無法進(jìn)行改動(dòng)，遑論升級(jí)性能、降低成本，只能拼價(jià)格。一味“下走”低端市場(chǎng)拼價(jià)格，也沒有什么意義。盡管“上行”會(huì)更加困難，需要投入更多的研發(fā)來掌握核心技術(shù)，但有著更廣泛的發(fā)展機(jī)遇。

　　與其選擇打“價(jià)格戰(zhàn)”，不如去打“價(jià)值戰(zhàn)”，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等價(jià)值層面上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，用品質(zhì)去收獲更多的用戶。

　　針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，一方面，默貝克與上位控制系統(tǒng)開發(fā)商緊密結(jié)合，發(fā)揮默貝克在驅(qū)動(dòng)層面的專長(zhǎng)，以系統(tǒng)集成的方式打破單一產(chǎn)品被替換的高可能性，尋求進(jìn)口替代，聯(lián)合開發(fā)高技術(shù)附加值、可應(yīng)對(duì)復(fù)雜應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品。

　　另一方面，默貝克聚焦應(yīng)用復(fù)雜的細(xì)分領(lǐng)域，憑借著深厚的技術(shù)背景，根據(jù)市場(chǎng)情況為客戶進(jìn)行量身定制，調(diào)整軟件、硬件等細(xì)節(jié)提高產(chǎn)品附加價(jià)值，生產(chǎn)滿足行業(yè)專用需求的小批量非標(biāo)產(chǎn)品。經(jīng)過量身定制，用戶使用后評(píng)估反饋良好，確保了用戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)使用，增加了客戶粘性，且產(chǎn)品價(jià)值高，幫助客戶提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了用戶和企業(yè)雙贏的局面。

　　從變頻器市場(chǎng)白熱化的“價(jià)格戰(zhàn)”中脫身，默貝克的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)趨于穩(wěn)定，并將目標(biāo)放在了中高端市場(chǎng)，堅(jiān)定扎根細(xì)分市場(chǎng)走行業(yè)定制道路，專注解決疑難復(fù)雜的行業(yè)需求。劉勇董事長(zhǎng)表示，“如果將公司定位成‘醫(yī)生’的話，我們希望成為一個(gè)專攻疑難雜癥的專科醫(yī)生。因?yàn)橹挥姓莆蘸诵募夹g(shù)，產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，做自主品牌的企業(yè)，才能更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展下去。”

　　把控特色需求，行業(yè)專機(jī)多技傍身

　　深耕細(xì)分市場(chǎng)，默貝克已針對(duì)不同應(yīng)用領(lǐng)域的特色需求研發(fā)出了多種行業(yè)專機(jī)，其中重點(diǎn)開拓的領(lǐng)域有：技術(shù)要求高、產(chǎn)品突破空間大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的機(jī)床伺服主軸；針對(duì)壓縮機(jī)、注塑機(jī)等行業(yè)的電液伺服；針對(duì)線纜拉絲收放卷行業(yè)的拉絲機(jī)專用變頻器及張力控制專用變頻器；基于節(jié)能系統(tǒng)中同步電機(jī)替代異步電機(jī)趨勢(shì)而出現(xiàn)的永磁同步電機(jī)等。

　　這種細(xì)分化、定制化的研發(fā)思路也體現(xiàn)在了默貝克的產(chǎn)品命名上：MT是“默貝克通用”的縮寫，MT系列就主打標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；MIC為“默貝克定制化產(chǎn)品”的縮寫，MIC系列則是各個(gè)行業(yè)的定制、專用產(chǎn)品。不難看出，默貝克在進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃時(shí)，就朝著非常的規(guī)范化方向邁進(jìn)。

　　在默貝克產(chǎn)品線上，MT550高性能矢量變頻器內(nèi)含脈沖位置指令端口，可滿足常見的位置控制應(yīng)用；產(chǎn)品從18.5kW開始可選內(nèi)置直流電抗器，滿足用戶對(duì)諧波的苛刻要求；增加位置控制功能，支持主軸定向應(yīng)用，位置脈沖指令跟隨位置曲線規(guī)劃，支持原點(diǎn)回歸功能；硬件上具有更完善的保護(hù)、更精良的配置，電機(jī)控制算法也更為優(yōu)異。

　　MIC001張力控制專用變頻器，除了擁有MT系列變頻器的高性能及多功能特性外，還植入了張力控制應(yīng)用專用算法及應(yīng)用程序，支持恒線速度、恒張力控制模式，內(nèi)部自帶卷徑計(jì)算模塊，能夠自動(dòng)適應(yīng)卷筒直徑的變化；可獨(dú)立構(gòu)成張力控制系統(tǒng)，適用于卷染機(jī)、覆膜機(jī)、分切機(jī)、涂布機(jī)、拉絲機(jī)等各類設(shè)備。

MIC001張力控制專用變頻器

　　MIC019電液伺服驅(qū)動(dòng)器專為液壓控制應(yīng)用量身定制，產(chǎn)品同時(shí)支持異步電機(jī)、永磁同步電機(jī)的驅(qū)動(dòng)，帶編碼器閉環(huán)控制以及開環(huán)矢量控制；內(nèi)置先進(jìn)的壓力控制算法，壓力控制穩(wěn)、準(zhǔn)、快；節(jié)電效果顯著，可以應(yīng)用于注塑機(jī)、壓鑄機(jī)、小型液壓站等設(shè)備的配套及節(jié)能改造。

MIC019電液伺服驅(qū)動(dòng)器

　　當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量也是企業(yè)的立身之本，因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶出現(xiàn)損失，最終受到傷害的還是廠家自身。默貝克嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。據(jù)每年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以見，默貝克因?yàn)楫a(chǎn)線疏忽出現(xiàn)螺絲未擰緊的細(xì)節(jié)問題，或是環(huán)境導(dǎo)致變頻器出現(xiàn)故障等此類品質(zhì)問題所帶來的產(chǎn)品故障率低于1%，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量可控。同時(shí)，形成了規(guī)范的產(chǎn)品報(bào)備制度和經(jīng)銷模式，為用戶提供良好的商務(wù)保護(hù)，有效避免惡意競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)內(nèi)發(fā)展專業(yè)人才，對(duì)外尋求高質(zhì)代理商

　　自動(dòng)化行業(yè)當(dāng)下各異的市場(chǎng)需求與應(yīng)對(duì)布局，究其本質(zhì)還是人才與核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在細(xì)分行業(yè)。

　　默貝克一直提倡以人為本，每年將超過10%的營(yíng)業(yè)收入投入研發(fā)，現(xiàn)有研發(fā)人員近20人，并不斷儲(chǔ)備、著手引進(jìn)高水平人才。在高研發(fā)投入下，默貝克不做抄襲模仿，完全采用自己開的模具，形成了自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并在領(lǐng)先的核心驅(qū)動(dòng)算法上實(shí)現(xiàn)百分百自主。

　　隨著自動(dòng)化業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，扎根到客戶，深入現(xiàn)場(chǎng)溝通，了解用戶真實(shí)需求，成為企業(yè)產(chǎn)品推廣的必經(jīng)之路。默貝克也由此轉(zhuǎn)變用人理念，以自主培養(yǎng)的原則，招收應(yīng)屆畢業(yè)生從事業(yè)務(wù)銷售工作，支持年輕人做代理，充分發(fā)揮年輕人有闖勁、沖勁，敢干懂技術(shù)，且執(zhí)行力強(qiáng)的特性與實(shí)力。

　　談及代理商渠道，劉勇董事長(zhǎng)表示，默貝克還是希望能找到價(jià)值性代理商，放棄倒買倒賣的搬運(yùn)工式代理商，通過代理商的渠道資源挖掘出有一定利潤(rùn)空間和特色需求的行業(yè)，以默貝克獨(dú)有的產(chǎn)品技術(shù)為基礎(chǔ)提供差異化的產(chǎn)品，切實(shí)幫助用戶解決需求。默貝克也愿意同代理商一道，通過系統(tǒng)集成等方式，為用戶提供有高附加值的產(chǎn)品，藉此與用戶長(zhǎng)期吻合在一起，積累沉淀，將客戶轉(zhuǎn)變成高質(zhì)量的鐵桿粉絲，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足的發(fā)展。

　　借力變頻底蘊(yùn)，進(jìn)軍伺服更簡(jiǎn)易

　　目前，變頻器依舊是默貝克的生產(chǎn)主業(yè)，而伺服系統(tǒng)也已經(jīng)處于驗(yàn)證產(chǎn)品軟硬件性能與穩(wěn)定性、針對(duì)基本應(yīng)用問題查漏補(bǔ)缺的小批量試用階段。

　　很多人認(rèn)為，從市場(chǎng)角度出發(fā)，變頻器企業(yè)進(jìn)軍伺服領(lǐng)域會(huì)面臨比較大的難度，其實(shí)變頻器與伺服系統(tǒng)在電力電子、電機(jī)驅(qū)動(dòng)與控制、工業(yè)通訊三大塊上有著部分共性技術(shù)。默貝克以變頻器起家，技術(shù)已經(jīng)非常成熟，在從變頻器轉(zhuǎn)變到伺服系統(tǒng)生產(chǎn)的過程中，具備明顯的優(yōu)勢(shì)，過程更加的簡(jiǎn)單容易。

　　事實(shí)上，在變頻器企業(yè)中，往往會(huì)打造出專業(yè)的伺服團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)獨(dú)立的部門，去負(fù)責(zé)伺服業(yè)務(wù)的研發(fā)、應(yīng)用以及市場(chǎng)。默貝克即是如此——針對(duì)伺服售前售后的各種要求，以專業(yè)銷售為主力，全面配備專業(yè)服務(wù)人員、技術(shù)應(yīng)用人員配合服務(wù)，用專業(yè)、齊全的團(tuán)隊(duì)去服務(wù)市場(chǎng)與客戶。

　　默貝克現(xiàn)已完成了模擬量、脈沖、增量式等基礎(chǔ)產(chǎn)品的研發(fā)，并在著手開發(fā)專用伺服，融入總線技術(shù)，以期形成完整、全面的伺服系統(tǒng)產(chǎn)品體系。其中，默貝克MTP5系列高性能伺服系統(tǒng)，產(chǎn)品具有模擬量脈沖型、CANopen總線型，EtherCAT總線型、M3總線型等多個(gè)型號(hào)，結(jié)構(gòu)緊湊，具備一鍵式調(diào)整功能，極大簡(jiǎn)化調(diào)試步驟，縮短調(diào)試時(shí)間；環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)，抗電磁干擾能力強(qiáng)；可廣泛應(yīng)用于機(jī)械制造、數(shù)控機(jī)床，印刷包裝機(jī)械、工業(yè)機(jī)器人等自動(dòng)化設(shè)備。

MTP5伺服驅(qū)動(dòng)器

　　正所謂，桃李不言，下自成蹊。自動(dòng)化企業(yè)唯有自身技術(shù)實(shí)力過關(guān)，能夠?yàn)樾袠I(yè)用戶提供有價(jià)值、有品質(zhì)、有特色的產(chǎn)品，才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的中高端定位，擺脫產(chǎn)品低水平競(jìng)爭(zhēng)，吸引優(yōu)質(zhì)合作伙伴與高價(jià)值客戶，實(shí)現(xiàn)廠商與客戶的互利共贏。

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力激烈的自動(dòng)化市場(chǎng)，默貝克潛心技術(shù)，沉淀市場(chǎng)，從低附加價(jià)值領(lǐng)域的“價(jià)格戰(zhàn)”中及時(shí)抽身，以針對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的各類定制化需求逐個(gè)擊破的企業(yè)發(fā)展思路，定位于中高端變頻器、伺服驅(qū)動(dòng)器的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，避免對(duì)單一行業(yè)的過度依賴，全力開拓多領(lǐng)域市場(chǎng)，并已取得初步成效。未來，期待默貝克用技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)與生產(chǎn)工藝，引進(jìn)高水平人才進(jìn)行創(chuàng)新突破，以強(qiáng)勁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在中國(guó)工控自動(dòng)化市場(chǎng)樹立自身獨(dú)到的企業(yè)品牌旗幟。