一、電梯行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

經(jīng)過近十年的快速發(fā)展，電梯行業(yè)從一個(gè)陌生的行業(yè)發(fā)展到一個(gè)家喻戶曉的行業(yè)，發(fā)展成為普通老百姓每天都能接觸的到的行業(yè)。伴隨著需求量的增加，電梯行業(yè)內(nèi)的廠家也迅猛發(fā)展，在冊的生產(chǎn)企業(yè)近千家。不僅電梯生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展迅猛，電梯的銷售渠道和維護(hù)渠道發(fā)展也是非常迅猛，除了一些偏遠(yuǎn)的城市，縣城一級的城市都有了銷售和維護(hù)的企業(yè)。電梯行業(yè)正從一個(gè)發(fā)展的行業(yè)漸入到一個(gè)成熟的行業(yè)。2010年以后竣工的樓盤，都配備了越來越多的電梯。萬人擁有電梯數(shù)量國內(nèi)2015年已經(jīng)達(dá)到31臺，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出全球平均的16臺。

歷年電梯銷量統(tǒng)計(jì)

2016—2017國內(nèi)電梯歷年銷售情況及預(yù)測（萬臺）

2000—2015年中國房屋竣工面積電梯配比

二、充分競爭階段是以對手的死亡和消失為競爭尺度的

在中國，當(dāng)一個(gè)行業(yè)從發(fā)展的行業(yè)進(jìn)入到一個(gè)成熟的行業(yè)的時(shí)期時(shí)，就會進(jìn)入到一個(gè)充分競爭的時(shí)期，這個(gè)階段的競爭內(nèi)容和競爭表現(xiàn)可以從電視、空調(diào)、手機(jī)等很多行業(yè)都可以看到。這個(gè)時(shí)間段的競爭是最殘酷的，是以對手的死亡和消失為競爭尺度的。

1、電梯企業(yè)進(jìn)入門檻隨著市場的發(fā)展在降低，從最初的行業(yè)準(zhǔn)入、行業(yè)配套、生產(chǎn)技術(shù)、再到市場營銷。當(dāng)行業(yè)準(zhǔn)入放松、行業(yè)配套日漸完善、生產(chǎn)技術(shù)和人才在實(shí)踐的過程中不斷完善和補(bǔ)充的現(xiàn)狀下，行業(yè)的門檻越來越低。一旦市場增幅放緩，整個(gè)市場競爭就變的殘酷起來。

奧的斯、三菱、日立、通力、迅達(dá)、蒂森克虜伯等外資品牌仍然占領(lǐng)市場較大市場份額，而以康力電梯，江南嘉捷、博林特，廣日電梯等企業(yè)為代表的民族品牌企業(yè)的競爭力不斷提升，目前本土電梯品牌市場份額占比已經(jīng)達(dá)到46%。但是國內(nèi)電梯制造市場仍處于較為分散的階段，前七家國產(chǎn)電梯在本土品牌中占比約22%，在全國市場占比只有10%，目前國內(nèi)應(yīng)該有幾百家內(nèi)資品牌在生產(chǎn)電梯。

2015年的國內(nèi)電梯銷售量達(dá)到70.6萬臺。大家可以計(jì)算一下，內(nèi)資品牌占據(jù)46%，外資品牌占據(jù)54%，那么內(nèi)資品牌合共生產(chǎn)了70.6*46%=32.47萬臺，這32.47萬臺，是由幾百家內(nèi)資廠家在生產(chǎn)。再加上還有一些代工廠，大家想想，每家工廠能分下多大的蛋糕？

2、近十年都是行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)間段，電梯行業(yè)的企業(yè)在充分享受發(fā)展的行業(yè)所帶來的高毛利潤（中型企業(yè)類似于嘉捷、康力等的在2015年都是40%的毛利，一些合資品牌的毛利甚至超過50%）。在如此舒服和高毛利的狀態(tài)下，一些洗腳上岸的電梯企業(yè)逐漸形成了一些優(yōu)越感，慢慢喪失了競爭的緊迫感。在這種狀態(tài)下，很多企業(yè)甚至都沒有建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)，沒有建立自己的企業(yè)文化，建立自己的人才梯隊(duì)。而一些緊迫感比較強(qiáng)的電梯企業(yè)沒有只是享受高速發(fā)展的紅利，不僅完善了自身的供應(yīng)鏈管理，還完善了企業(yè)的內(nèi)部管理，同時(shí)也在規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競爭對手。

3、中國有三大電梯的生產(chǎn)區(qū)域，一個(gè)是江浙區(qū)域、一個(gè)是廣東區(qū)域、一個(gè)是天津、沈陽區(qū)域。江浙區(qū)域的電梯企業(yè)受電梯外資品牌的技術(shù)和管理帶動，已在整體上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他兩個(gè)區(qū)域。供應(yīng)鏈完善、技術(shù)成熟、配套齊全，內(nèi)部管理和營銷意識，整體上具備優(yōu)勢的江浙區(qū)域的企業(yè)將率先在電梯行業(yè)內(nèi)發(fā)起進(jìn)攻，引導(dǎo)行業(yè)洗牌。

三、未來一段時(shí)間電梯行業(yè)的競爭發(fā)展方向

1、價(jià)格競爭是未來一段時(shí)間持續(xù)競爭的重要手段，一些一、二線品牌會將競爭的主線放在市場上的主流產(chǎn)品（630公斤到1050公斤、從一米速度到兩米速度）進(jìn)行持續(xù)的價(jià)格競爭。2016年已經(jīng)非常明顯，從一開始的巨人通力到現(xiàn)在的康力，再到一線品牌的富士達(dá)、帝森等等。隨著參與的廠家越多，價(jià)格的競爭傳導(dǎo)到市場上就越明顯，消費(fèi)者可選的空間越大，就會越來越壓縮二、三線品牌的生存空間。

2、渠道銷售加直銷銷售兩種模式混和經(jīng)營，擴(kuò)大銷售量：

A、中國是一個(gè)典型的渠道型市場，中國是一個(gè)多民族的國家，有著多種消費(fèi)習(xí)慣的市場，中國的渠道市場存在之大、存在之廣泛、存在時(shí)間之久是任何一個(gè)國家所不能比擬的。渠道在電梯這個(gè)行業(yè)起到了承上啟下的作用，起到了開疆辟士的角色，因此對渠道市場的爭奪也是任何一個(gè)行業(yè)和任何一個(gè)企業(yè)必須力爭的方向。

B、手機(jī)行業(yè)中OPPOR和VIVO的成功，以及小米的衰落，這也說明了即使在一個(gè)競爭異常充分的行業(yè)市場，渠道的成功也依然給企業(yè)帶來生存和光明。因此未來一段時(shí)間內(nèi)，一二線品牌對市場上成功渠道的爭奪和維護(hù)將不遺余力。合作的形式也不拘泥于目前的買賣關(guān)系，甚至?xí)霈F(xiàn)合作、交叉控股、幾個(gè)市場聯(lián)合等等的競爭形式。（空調(diào)行業(yè)競爭的后期也出現(xiàn)這樣的情況，但無一例外都是流產(chǎn)而告終，這跟雙方合作的形式、信任等等有關(guān)）

C、由于信息技術(shù)的快速發(fā)展，信息的傳遞和解讀越來越快，也越來越多的被人們所接受，再加上交通業(yè)的快速發(fā)展，使的直銷工作的開展越來越便利，渠道扁平化在越來越多的市場上被一些廠家所使用。

D、房地產(chǎn)行業(yè)這些年也在發(fā)生不斷的改變，電梯行業(yè)的成熟和發(fā)展也培養(yǎng)了人們對電梯行業(yè)的認(rèn)識和熟知，電梯不再是一個(gè)神秘的行業(yè)。同時(shí)由于電梯渠道行業(yè)的一些競爭亂象和房地產(chǎn)企業(yè)為了控制企業(yè)內(nèi)部成本、使用電梯和電梯維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化等等方面的原因，越來越多的采取集中采購，直接選擇電梯廠家合作的方式。這些改變讓一些廠家越來越多的重視直銷市場，建立區(qū)域分公司，建立和健全分公司職能，大力開展直銷市場。

3、售后服務(wù)市場的爭奪：

A、截止2015年末，國內(nèi)電梯保有量425萬臺左右，電梯行業(yè)的后服務(wù)市場是一個(gè)比較大的市場，隨著產(chǎn)品毛利潤的下降，越來越多的廠家會將注意力的目光轉(zhuǎn)移到這個(gè)后服務(wù)市場。雖然目前后服務(wù)市場的競爭是比較亂象的，但隨著技術(shù)的成熟和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，越來越多的將歸屬于電梯廠家或電梯廠家授權(quán)的主要企業(yè)。

2005—2015中國電梯保有量（萬臺）

B、國內(nèi)最早的電梯安裝于2001年，電梯的使用壽命約在15-20年，也就意味著未來會有一大批的電梯進(jìn)入維保，進(jìn)入更新的時(shí)期，舊電梯替換基本上就是屬于新購電梯進(jìn)行安裝，這個(gè)市場會越來越大。

目前的電梯產(chǎn)品的質(zhì)保期大部分企業(yè)都是一年到兩年的時(shí)間，隨著各個(gè)廠家配套企業(yè)的成熟，質(zhì)保期延長也是企業(yè)競爭的一個(gè)重要手段。

4、政府基建項(xiàng)目和投標(biāo)市場的爭奪：隨著電梯的普及越來越廣，越來越多的建筑物將使用電梯。中國政府的基建工程項(xiàng)目和民生保障項(xiàng)目是拉動中國GDP增漲的重要來源之一，因此這一塊的市場也是未來電梯廠家重點(diǎn)研究的市場空間之一。另外，政府主導(dǎo)的公信力、市場透明、程序正義等等要求，越來越多的電梯項(xiàng)目的選擇和使用要經(jīng)歷招投標(biāo)流程，一些資質(zhì)不全、品牌、產(chǎn)品技術(shù)含量不夠、產(chǎn)品不夠創(chuàng)新的企業(yè)將逐步被淘汰。

四、當(dāng)下，電梯企業(yè)的應(yīng)對策略：

1、控制成本，應(yīng)對當(dāng)下市場主流產(chǎn)品（630-1050，1.0-2.0）的價(jià)格競爭，未來的一段時(shí)間，這些型號的產(chǎn)品甚至要突破成本線。誰能生存的下來，就看誰的成本線在什么位置。

2、擴(kuò)大銷售規(guī)模，完善產(chǎn)品線，利用規(guī)模的擴(kuò)大來降低管理成本，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用范圍，以此來獲得產(chǎn)品利潤。

3、加強(qiáng)對供應(yīng)鏈的管理，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，加快資金的周轉(zhuǎn)率，從而降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，提高市場的競爭力。

4、加強(qiáng)營銷和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：

A、目前各個(gè)品牌對市場的覆蓋程度是不夠的，特別是三、四級市場的覆蓋程度，為什么OPPOR和VIVO能在手機(jī)行業(yè)里脫穎而出，去各個(gè)市場的手機(jī)專賣店看看就知道了，基本上已經(jīng)覆蓋到鎮(zhèn)一級的市場。當(dāng)然，這個(gè)覆蓋率的完成是跟這兩個(gè)手機(jī)品牌的龐大而又有效的營銷團(tuán)隊(duì)有著直接的關(guān)系。因此我們需要加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，同時(shí)也要加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，確保市場的覆蓋率。

B、加強(qiáng)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，電梯是個(gè)半成品，市場覆蓋率的普及需要售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)，確保電梯能夠持續(xù)穩(wěn)定的使用和運(yùn)行。同時(shí)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有助于企業(yè)進(jìn)入電梯后服務(wù)市場，一方面是獲得這塊市場的利潤，另一方面很好的服務(wù)有助于提高用戶對品牌的認(rèn)知度和知名度，從而促進(jìn)銷售。

C、售前團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有助于渠道的維護(hù)，當(dāng)價(jià)格在各個(gè)品牌之間趨同的時(shí)候，誰能更有助于渠道開展銷售，誰就能占據(jù)渠道中的地位，從而獲得渠道的認(rèn)可。未來的競爭廠家與渠道之間的合作一定無縫對接的，單純的買賣關(guān)系的渠道是很容易被競爭對手搶走。

D、售前、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有助于直銷工作的開展，電梯是一個(gè)半成品，從立項(xiàng)到使用是一個(gè)長期的過程，沒有可靠、穩(wěn)定的團(tuán)體開展，完全依賴外部市場的協(xié)作，對于直銷工作的開展都是不穩(wěn)定的，競爭力也是偏弱的。

E、對于大客戶的服務(wù)和招投標(biāo)市場工作的開展，需要一個(gè)穩(wěn)定、有能力、配合完善的團(tuán)隊(duì)開展工作，才能確保大客戶的滿意程度。招投標(biāo)市場同樣也是一個(gè)復(fù)雜、多變的市場，需要各方面的協(xié)作才能確保標(biāo)書制作、應(yīng)對、執(zhí)行等方方面面的工作。

F、有組織、完善的營銷團(tuán)隊(duì)，能幫助企業(yè)及時(shí)獲得市場的信息、產(chǎn)品的反饋、市場的需求、用戶的滿意以及科技的發(fā)展，從而幫助企業(yè)進(jìn)行組織的改造、產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)，生產(chǎn)出適應(yīng)市場和適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品。小米的衰落和OPPOR、VIVO的崛起的一核心差距，就是與消費(fèi)者距離的遠(yuǎn)近。

5、企業(yè)內(nèi)部管理的提升：

A、品牌、價(jià)格、產(chǎn)品、企業(yè)、文化、能力，是消費(fèi)者和渠道選擇企業(yè)合作六大要素，這六大要素的形成和發(fā)展是跟企業(yè)的內(nèi)部管理息息相關(guān)的。企業(yè)內(nèi)部管理的提升塑造的競爭力是綜合的競爭力，當(dāng)價(jià)格競爭到一定程度上時(shí)，比拼的就是企業(yè)的綜合競爭力。

B、企業(yè)內(nèi)部管理的提升有助于文化的形成，文化會幫助企業(yè)形成高效、有責(zé)任的流程和制度，減少內(nèi)耗，降低成本。一個(gè)好的企業(yè)文化會提升企業(yè)員工的活力和向心力，員工的協(xié)作和溝通更為高效，市場反映速度也會明顯加快。

C、企業(yè)內(nèi)部管理的提升有助于企業(yè)提高團(tuán)隊(duì)的競爭意識，通過數(shù)據(jù)化的管理和考評，及時(shí)了解企業(yè)各個(gè)成員的經(jīng)營效率，通過績效評估為人員的選用、提升和更新淘汰建立數(shù)據(jù)模型，提高團(tuán)隊(duì)的活力。

D、企業(yè)內(nèi)部管理的提升是一個(gè)持續(xù)的過程，隨著人員的變化、競爭市場的變化等等因素都是會發(fā)生變化。因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要持續(xù)關(guān)注企業(yè)的內(nèi)部管理，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)部的管理，讓企業(yè)內(nèi)部人員及時(shí)了解外面市場的發(fā)展和變化，讓外部的人員了解內(nèi)部的管理，從而實(shí)現(xiàn)高效的協(xié)作。這樣，企業(yè)的成本才能真正的降下來。

E、隨著行業(yè)競爭的加劇，競爭也會更復(fù)雜，企業(yè)犯錯(cuò)的空間越來越小。（申龍電梯，htc手機(jī)）因此一個(gè)企業(yè)需要建立一個(gè)良好的內(nèi)控管理體系，通過內(nèi)控管理體系減少出錯(cuò)的機(jī)率，提高經(jīng)營效率，才能真正的降低企業(yè)經(jīng)營成本。電梯行業(yè)已經(jīng)告別揮霍的歲月，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累才是未來僅有的生存空間。

2015年乃至2016年，華為和OPPOR、VIVO國產(chǎn)手機(jī)的崛起讓我們看到了中國制造的發(fā)展，也讓我們看到了民族品牌電梯在電梯行業(yè)未來的發(fā)展希望。雖然電梯行業(yè)也已經(jīng)步入競爭的紅海，但這是任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展必經(jīng)的過程。只有經(jīng)歷了紅海的競爭而生存下來的企業(yè)，才能有更長遠(yuǎn)的發(fā)展。