自2007年以來，佛山、淄博兩大產(chǎn)區(qū)都已經(jīng)掀起了一場大規(guī)模的企業(yè)遷移浪潮，節(jié)能減排令、能耗標(biāo)準(zhǔn)出臺、原材料上漲、燃料價(jià)格高企，已經(jīng)讓眾多企業(yè)苦不堪言，眾多企業(yè)已經(jīng)放緩擴(kuò)張步伐。對于中小企業(yè)來說，屋漏偏逢連夜雨，天災(zāi)地震，房產(chǎn)市場低迷，銷售疲軟，渠道成了他們的救命稻草。據(jù)悉，目前陶瓷企業(yè)渠道資源絕大部分集中在專業(yè)市場上，企業(yè)之間的爭奪異常激烈，特別是優(yōu)質(zhì)客戶資源已經(jīng)奇貨可居，而對于潮州、淄博、夾江那些品牌匱乏、銷售網(wǎng)點(diǎn)不健全的企業(yè)來說，渠道已經(jīng)成為其致命硬傷。 資金實(shí)力偏弱抗風(fēng)險(xiǎn)能力差 近兩年因?yàn)槠髽I(yè)遷移、設(shè)備更新和產(chǎn)能擴(kuò)張，加上市場競爭激烈，利潤越來越薄，沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積累，“過冬論”正是企業(yè)實(shí)力不濟(jì)的一重要表現(xiàn)。目前陶瓷行業(yè)眾多企業(yè)銷售額都在億元以下，生產(chǎn)和銷售規(guī)模還偏小，加上品牌及渠道建設(shè)時(shí)間比較短，沒有形成穩(wěn)定的銷售通路，還沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風(fēng)吹草動，企業(yè)立馬遭遇銷售危機(jī)。除極個(gè)別之外目前幾乎所有陶瓷企業(yè)都沒有上升至資本運(yùn)作層面，缺乏雄厚資金實(shí)力做后盾。 投入不到位 企業(yè)提升成難題 改革開放以來，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了幾個(gè)重要的發(fā)展階段，其中1998年至今，是佛山陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、營銷方面全面開花的階段，目前眾多一線陶瓷品牌企業(yè)都是經(jīng)過最近10多年的發(fā)展而成長起來。他們在企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、生產(chǎn)銷售及品牌市場運(yùn)作和管理等方面剛剛上手，急需通過銷量的提升以提高利潤。行業(yè)人士反映，最近這兩年是陶瓷企業(yè)進(jìn)行品牌塑造、不斷進(jìn)行市場開拓的重要時(shí)期，市場運(yùn)作投入日漸高企。據(jù)悉，一些內(nèi)遷陶瓷企業(yè)因?yàn)槭袌霾痪皻?，生產(chǎn)廠房建設(shè)完備也沒有點(diǎn)火，處于猶豫和觀望狀態(tài)。 市場運(yùn)作欠佳 產(chǎn)品銷售乏力 7月份，上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司發(fā)布公告表示，因我國部分地區(qū)遭受了較嚴(yán)重的自然災(zāi)害，冰雪冷凍、四川地震和南方水災(zāi)等災(zāi)害性天氣頻頻發(fā)生，影響了市場，致公司銷售收入增長趨緩。另外房地產(chǎn)市場受國家貨幣緊縮政策的影響，也在一定程度上影響了公司產(chǎn)品銷售的增長。與此同時(shí)，有媒體報(bào)道，在剛剛過去的上半年，80%的陶企都沒有完成銷售計(jì)劃，有的企業(yè)甚至表示只希望下半年能完成任務(wù)。而據(jù)本報(bào)抽樣調(diào)查，全國非知名品牌和渠道匱乏的中小企業(yè)，今年上半年銷售額同比下降60%，這是一個(gè)驚人的數(shù)字。 仿制成風(fēng)創(chuàng)新缺乏渠道銷售體系薄弱 陶瓷企業(yè)不僅在產(chǎn)品上模仿，在管理、經(jīng)營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常搞拿來主義，跟風(fēng)經(jīng)營是諸多企業(yè)得以生存的保命法則。產(chǎn)品上看見別人好賣，自己立馬生產(chǎn)。目前陶瓷行業(yè)已經(jīng)在全國掀起思想館、創(chuàng)意館、文化館風(fēng)潮，大店經(jīng)營一浪高過一浪，只要?jiǎng)e人在使用，陶瓷企業(yè)也是一擁而上。同質(zhì)化而又缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進(jìn)行市場突圍，甚至被淘汰出局。 目前眾多陶瓷企業(yè)更多的市場營銷集中在形象、品牌宣傳和終端展示上，對于渠道的布點(diǎn)、物流的控制、商家?guī)齑娴暮侠矸峙湟约岸壥袌龅拈_拓上，并沒有形成實(shí)用而完善的銷售體系，造成渠道管控薄弱，制約了企業(yè)乃至行業(yè)的整體提升。 品牌影響力弱 產(chǎn)品附加值低 陶瓷行業(yè)還沒有出現(xiàn)真正的壟斷性品牌，新中源、東鵬、新明珠等也剛剛完成渠道的建設(shè)，大眾品牌剛剛邁進(jìn)一只腳，其它中小企業(yè)所謂品牌還處在商標(biāo)階段，沒有給企業(yè)帶來真正銷量和產(chǎn)品附加值。 據(jù)悉，佛山近來一批企業(yè)包括行業(yè)內(nèi)的龍頭，都已經(jīng)停掉部分陶瓷生產(chǎn)線，其中最重要的原因之一就是因?yàn)槌杀旧仙?，而利潤薄弱，企業(yè)只要開工生產(chǎn)就虧本，所以企業(yè)不得不選擇放棄部分生產(chǎn)線。佛山作為國內(nèi)高端品牌的主要集中地是如此，在潮州、夾江等眾多品牌匱乏的地區(qū)，由于缺少利潤，經(jīng)營成本又不斷上升，企業(yè)生存空間正在被壓縮甚至被淘汰。 渠道資源少銷售通路堵塞 目前陶瓷行業(yè)在一級省會城市的平均品牌數(shù)為1500家，而在全行業(yè)有4000多家企業(yè)，品牌5、6千個(gè)，這也就意味著在省會城市中，將近1/3陶瓷品牌還未覆蓋到。通過最近5年的市場推廣和渠道商家整合，新中源、東鵬、新明珠、歐神諾等一批極具實(shí)力的一線品牌企業(yè)，已經(jīng)初步完成渠道資源的整合，他們身邊已經(jīng)聚集了一批經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)、分銷網(wǎng)點(diǎn)多、經(jīng)營理念超前的實(shí)力派商家，其它陶瓷企業(yè)只能游離于這批渠道之外。要培養(yǎng)自己的實(shí)力派商家，現(xiàn)在陶瓷企業(yè)要花費(fèi)原先企業(yè)幾倍的人力、物力和財(cái)力方能完成。 信息渠道窄產(chǎn)銷不對稱 雖然目前陶瓷行業(yè)在眾多行業(yè)媒體推動下，行業(yè)信息越來越便捷和透明化，但這些信息最主要的是集中在佛山和企業(yè)本身，對于終端銷售市場，特別是二三級城市的銷售情況，這一部分信息還處于空白狀態(tài)。由于多數(shù)媒體的局限性，無法進(jìn)行有針對性的點(diǎn)對點(diǎn)傳播。 陶瓷企業(yè)由于市場人員少，市場信息收集不全，商家反饋不及時(shí)，在時(shí)間就是金錢就是銷量的大背景下，一些陶瓷企業(yè)根本無法及時(shí)了解市場最新的市場需求，無法根據(jù)市場變化進(jìn)行有針對性的戰(zhàn)略調(diào)整。特別是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上，由于缺乏一線信息，產(chǎn)銷不對稱極易造成壓貨和庫存。 服務(wù)體系不健全市場跟蹤不及時(shí) 在產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、渠道、價(jià)格、宣傳甚至促銷方式都日趨同質(zhì)化的今天，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)差異化競爭最大法寶。很顯然，缺乏資金，缺乏人員，缺乏渠道，更缺乏服務(wù)體系的企業(yè)，產(chǎn)品銷售出去之后只能放任自流，這對于企業(yè)穩(wěn)定銷量，進(jìn)行客戶資源積累和品牌塑造是極為不利的。不僅缺乏資源的企業(yè)服務(wù)跟不上，眾多具備實(shí)力的陶瓷企業(yè)，也只是認(rèn)為退換貨即為服務(wù)，企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)還不完善。 資金周轉(zhuǎn)量大庫存積壓嚴(yán)重 自2007年央行六度加息后，截止今年4月份，2008年再度加息3次。銀根緊縮，房地產(chǎn)投資和建設(shè)承受壓力最大，作為依附于房地產(chǎn)業(yè)的陶瓷行業(yè)，將直接造成行業(yè)增長空間的壓縮。此外，因?yàn)殂y根緊縮，各企業(yè)對于流動資金的需求將大幅上升，先前存在的賒上游、拖下游的三角債矛盾將更加突出，而近年陶瓷企業(yè)因轉(zhuǎn)移搬遷，大規(guī)模購置土地及置辦廠房，陶瓷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)出現(xiàn)低谷，特別是原材料漲價(jià)、企業(yè)經(jīng)營成本上升，需要更多資金流來維持企業(yè)運(yùn)作?？焖倩鼗\資金已經(jīng)成為企業(yè)的迫切需求，現(xiàn)金為王的時(shí)代已經(jīng)來臨。有企業(yè)表示，企業(yè)雖然做得大，就是沒錢，錢全部在固定資產(chǎn)上，投了地、建了廠房，買了設(shè)備……像股市一般，被套牢了。 整體素質(zhì)偏低企業(yè)運(yùn)作太傳統(tǒng) 陶瓷行業(yè)在管理和市場營銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，因此諸多企業(yè)主要存在以下通?。褐挥袠O少數(shù)的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對完整的渠道；產(chǎn)品高度同質(zhì)化；以佛山為首的企業(yè)雖然品牌、品種和花樣繁多，但卻跟風(fēng)模仿，自主創(chuàng)新還很弱；陶瓷企業(yè)自身渠道和銷售管理都明顯不夠規(guī)范，市場網(wǎng)點(diǎn)薄弱，多品牌運(yùn)作模式急需進(jìn)一步完善和提升；經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇集中于經(jīng)驗(yàn)和良好的客情關(guān)系。此外，眾多企業(yè)沒有運(yùn)作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的營銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營模式，沒有準(zhǔn)確的市場信息，沒有面向客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，沒有針對客戶的服務(wù)體系，沒有針對市場的研、產(chǎn)、供體系，資金投入周期長且風(fēng)險(xiǎn)大，這都成為置企業(yè)于死地的不定時(shí)炸彈，隨時(shí)可能一招致命。