火熱的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新時(shí)代，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊，電子/LED企業(yè)的營(yíng)銷思維被徹底顛覆，因此唯有緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展步伐才不至于被“拍死”，若不具備網(wǎng)絡(luò)思維，被淘汰是必然。所以，傳統(tǒng)營(yíng)銷，必須改變。

改變營(yíng)銷，應(yīng)首先從改變意識(shí)與思維開(kāi)始。那么，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，企業(yè)需要樹(shù)立一種什么樣的營(yíng)銷思維和觀念呢？具備互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維又有多重要？或許可以從2014中國(guó)電子/LED行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)暨品牌盛會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的5位商業(yè)大佬的觀點(diǎn)中尋找到答案。

科通集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官康敬偉

以下是科通集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官康敬偉在2014中國(guó)電子/LED行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)暨品牌盛會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的演講實(shí)錄：

康敬偉：大家好，我們?cè)趥鹘y(tǒng)的領(lǐng)域用互聯(lián)網(wǎng)的思維和記憶的模式開(kāi)創(chuàng)出了一套在線的業(yè)務(wù)，我想首先分享一下科通新城在電子制造業(yè)的行業(yè)用了全新的互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)創(chuàng)出了做交易型電商的交易模式。

大家都知道中國(guó)是全世界最主要的電子制造業(yè)的中心，在整個(gè)中國(guó)電子制造業(yè)各個(gè)易觀的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，大概有300萬(wàn)家制造業(yè)的企業(yè)，它們生產(chǎn)了所有人想得到的電子產(chǎn)品，從手機(jī)、平板、監(jiān)控、家電、服務(wù)器、設(shè)備、高鐵、汽車等等。中國(guó)在300萬(wàn)家制造業(yè)企業(yè)大概每年企業(yè)采購(gòu)的總額是十萬(wàn)億人民幣左右，包含了原材料的采購(gòu)、設(shè)備、硬件、軟件以及服務(wù)。這十萬(wàn)億的采購(gòu)市場(chǎng)300萬(wàn)家企業(yè)客戶，就是科通新城建立這一套電商平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶。

在10萬(wàn)億市場(chǎng)中，我們選擇了IC元器件，主要是以半導(dǎo)體和電子元器件為主要的入口進(jìn)入中國(guó)電子制造業(yè)市場(chǎng)的。整個(gè)300萬(wàn)家電子制造業(yè)的企業(yè)每年他們所需要采購(gòu)的半導(dǎo)體元器件大概是兩萬(wàn)億人民幣左右，這其中60%是需要進(jìn)口的，也就是說(shuō)供應(yīng)商是一些海外的高端供應(yīng)商比如說(shuō)英特爾、博通這樣的海外公司，我們的客戶是中國(guó)的制造商，根據(jù)海關(guān)總署的統(tǒng)計(jì)從2012年開(kāi)始中國(guó)每年今年的半導(dǎo)體元器件的金額是大于每年中國(guó)的石油進(jìn)口總額。

雖然說(shuō)我們?cè)谥v一個(gè)垂直的市場(chǎng)，但是這是非常龐大的市場(chǎng)，它是比石油產(chǎn)業(yè)還要巨大的市場(chǎng)。根據(jù)自己的特點(diǎn)以高端元器件進(jìn)口作為主要的電商模式的開(kāi)始業(yè)務(wù)。

在我們做這項(xiàng)業(yè)務(wù)之前我們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做了簡(jiǎn)單的分析，每年兩萬(wàn)億IC元器件采購(gòu)中有1.2萬(wàn)億的采購(gòu)是被三千家左右大企業(yè)采購(gòu)的，比如說(shuō)華為、中興、聯(lián)想，每行業(yè)5到10家龍頭企業(yè)采購(gòu)了1.2萬(wàn)億的IC元器件。另外有40%是8000億人民幣的采購(gòu)，主要對(duì)大量得數(shù)以百萬(wàn)家的中小型企業(yè)所采購(gòu)的。

整個(gè)流通環(huán)節(jié)中，大企業(yè)的采購(gòu)是通過(guò)直接跟供應(yīng)商購(gòu)買為主的，中小型企業(yè)需求是在中國(guó)獨(dú)特的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)在美國(guó)是不存在的。在中國(guó)發(fā)現(xiàn)每個(gè)城市都有一個(gè)中關(guān)村、華強(qiáng)北這樣的電子元器件配套市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)調(diào)查這個(gè)市場(chǎng)超過(guò)十幾萬(wàn)家中小型分銷商和貿(mào)易商在服務(wù)八千億當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)的需求。

根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，在幾年設(shè)計(jì)了一套電商的交易模式。首先在研究電商B2B電商的時(shí)候，在學(xué)習(xí)商業(yè)模式之前，我記得在三四年前剛開(kāi)始成立科通新城電商模式的時(shí)候，當(dāng)時(shí)可以學(xué)習(xí)的在全球唯一的幾個(gè)營(yíng)銷模式主要是以阿里巴巴的B2B的交易模式為主的。這種交易模式的核心是更多的以信息為主導(dǎo)的B2B的交易平臺(tái)，當(dāng)時(shí)研究怎么把這個(gè)平臺(tái)引入到我們的電子制造業(yè)在元器件的需求中，發(fā)現(xiàn)如果說(shuō)可以從新創(chuàng)造一套模式，這個(gè)模式是學(xué)習(xí)了當(dāng)年京東的商業(yè)模式。科通新城商業(yè)模式用類比的方式來(lái)講和京東模式比較類似，我們選擇的是自營(yíng)的電商平臺(tái)，跟供應(yīng)商買貨自己有庫(kù)存，再賣給我們的客戶掙差價(jià)的商業(yè)模式。

最主要的和京東的區(qū)別，他們的購(gòu)買方主要是個(gè)人消費(fèi)著，我們的購(gòu)買方是企業(yè)采購(gòu)。基于這樣的模式其實(shí)是有點(diǎn)像重資產(chǎn)配置的商業(yè)模式，這個(gè)商業(yè)模式的選擇上創(chuàng)造出兩個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)特點(diǎn)整個(gè)商業(yè)模式是有庫(kù)存但是基本上沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)去三年左右平均維持到三四天左右的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，但是庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)基本上等于零，有90%的業(yè)務(wù)是客戶先下訂單再給供應(yīng)商下訂單。

跟絕大部分的供應(yīng)商簽署有協(xié)議，可以把賣不掉的貨用原價(jià)退還給供應(yīng)商，通過(guò)換貨的方式進(jìn)行銷售。通過(guò)這兩個(gè)方法基本上做到了有一定的庫(kù)存但是基本上沒(méi)有庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

第二，這種商業(yè)模式是很重資產(chǎn)配置的，商業(yè)模式需要很多的流動(dòng)資金來(lái)支撐我們的業(yè)務(wù)，我們得付錢給供應(yīng)商買貨，我們有庫(kù)存，我們從每家客戶那里收錢，所有的現(xiàn)金流都要通過(guò)我們的平臺(tái)。但是在過(guò)去三年用了一套模式，基本上從0做到今年80到100億的規(guī)模沒(méi)用我們自己的一分錢，而且基本上每個(gè)季度可以產(chǎn)生正的現(xiàn)金流。用了一套做交易型的電商模式，我們是用了輕資產(chǎn)干了一個(gè)只有重資產(chǎn)配置才能完成的商業(yè)模式。

簡(jiǎn)單的給大家分享一下在過(guò)去三年我們一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，我們的商業(yè)模式從2010年準(zhǔn)備，2011年正式上線，第一年做了2個(gè)多億的銷售，第二年是6個(gè)多億，去年做了40億人民幣的銷售，今年的速度更快上半年基本上接近于去年的全年做了36個(gè)多億的銷售。根據(jù)行業(yè)的得到，上半年是全年的45%下半年是全年的55%，今年基本上是80到100億規(guī)模的電商平臺(tái)。

到今天有3500多個(gè)交易的企業(yè)客戶在第二季度末，有50%的交易額是由前面的112家大企業(yè)貢獻(xiàn)的，另外的50%交易額是由幾千家中小企業(yè)貢獻(xiàn)的?，F(xiàn)在大客戶和小客戶的貢獻(xiàn)的各占一半左右，大客戶的重復(fù)率基本上是100%，中小企業(yè)重復(fù)率是90%多。

我們?nèi)绾斡没ヂ?lián)網(wǎng)的模式從過(guò)去三年從零做到百億的規(guī)模，一開(kāi)始整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略還是一開(kāi)始學(xué)習(xí)了騰訊的QQ策略。三年開(kāi)始研究這套商業(yè)模式的時(shí)候，當(dāng)時(shí)有個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)在QQ幾億的客戶中，有80%多是屬于免費(fèi)的客戶，只有10%多是收費(fèi)的客戶，如果沒(méi)有免費(fèi)客戶的存在，收費(fèi)客戶是留不住的。這套理論搬到了針對(duì)中國(guó)的電子制造業(yè)的行業(yè)，首先把大企業(yè)當(dāng)成是免費(fèi)客戶，把中小企業(yè)當(dāng)成是收費(fèi)客戶，先是用一套免費(fèi)的策略去做大客戶的生意，通過(guò)大客戶的生意把規(guī)模做起來(lái)了，同時(shí)再進(jìn)入中小企業(yè)的市場(chǎng)。

主要采用的策略是同樣的價(jià)格提供免費(fèi)服務(wù)給大企業(yè)，假如說(shuō)你是聯(lián)想、華為你買東西是一塊錢，我也給同樣的東西是一塊錢，但是可以給很多免費(fèi)的方面，包括一些應(yīng)用、帳期的服務(wù)、線上線下的技術(shù)服務(wù)，全部是通過(guò)免費(fèi)的方式，首先吸引大客戶的生意，通過(guò)大客戶的生意很快的擴(kuò)大平臺(tái)的規(guī)模，然后增加了跟供應(yīng)商的連接，從供應(yīng)商拿到更好的貨物，再開(kāi)始做中小企業(yè)的市場(chǎng)。

到今天為止我們?nèi)匀徊捎玫牟呗裕鎸?duì)大客戶不掙錢，掙的是供應(yīng)商的折扣，面對(duì)中小企業(yè)有一定的利潤(rùn)。很多人問(wèn)一個(gè)很好玩的問(wèn)題，我們這個(gè)平臺(tái)的存在到底掙了誰(shuí)的錢，面對(duì)大客戶價(jià)格成本是一樣的提供的是免費(fèi)的服務(wù)，我們面對(duì)中小企業(yè)的時(shí)候我們的價(jià)格比中小企業(yè)去華強(qiáng)北、中關(guān)村貿(mào)易商的購(gòu)買成本更加的便宜并且有質(zhì)量的保證，中小企業(yè)也拿到了實(shí)惠，供應(yīng)商雖然給了我們一定的折扣，但是如果沒(méi)有我們供應(yīng)商得鋪上自己的銷售資源進(jìn)去，成本比付我的折扣更高。我們的商業(yè)模式的核心是以前線下的產(chǎn)生行業(yè)效率不高，我們通過(guò)在線模式去做服務(wù)的時(shí)候提高了效率節(jié)約了成本。

這就是科通新城用互聯(lián)網(wǎng)的模式在過(guò)去的三年從零做到今天的百億規(guī)模的市場(chǎng)策略。

科通新城的商業(yè)模式是典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的案例，我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的策略總結(jié)起來(lái)是兩點(diǎn)：

第一、是O2O，我們所有的環(huán)節(jié)是線上完成的，我們是線上加線下的環(huán)節(jié)構(gòu)造閉環(huán)去服務(wù)客戶的。

第二、整個(gè)營(yíng)銷的策略，基本上不是以PC互聯(lián)網(wǎng)為主，一開(kāi)始是跟微信做了連接，用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的模式在做電商平臺(tái)。

第一是用O2O形成閉環(huán)，第二是用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做人的社區(qū)的關(guān)系。科通新城雖然是一個(gè)初創(chuàng)型的公司只有三年的歷史，但是我們的線下的團(tuán)隊(duì)是十幾年前在深圳創(chuàng)立的，我們那間公司以前是深圳第一家在美國(guó)上市的公司，05年就在美國(guó)上市了。我們是在中國(guó)的電子制造行業(yè)有18到20年的歷史，首先是通過(guò)線下團(tuán)隊(duì)行業(yè)中有十到二十幾年的歷史建立起來(lái)的團(tuán)隊(duì)，2010年以后組建了在線團(tuán)隊(duì)在2013年把線上和線下的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)做了一體化的整合，形成了一套完整的O2O的閉環(huán)的模式，我們很重要的一點(diǎn)在2013年在形成閉環(huán)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)為了回避很多傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候所犯的錯(cuò)誤，左手右手，在線和線下競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，當(dāng)時(shí)采用了一刀切的方式，從2013年1月1日凡是不是來(lái)自于線上的客戶我們一個(gè)訂單都不能接，我們是通過(guò)服務(wù)一個(gè)客戶一部分的工作線上做，一部分的工作是線下做，必須是由線上團(tuán)隊(duì)加線下的團(tuán)隊(duì)完成對(duì)每個(gè)客戶服務(wù)的閉環(huán)，通過(guò)強(qiáng)制性的方式整合了我們的在線和線下的團(tuán)隊(duì)，形成了完整的O2O服務(wù)的閉環(huán)。

另外一個(gè)特點(diǎn)，當(dāng)時(shí)在研究互聯(lián)網(wǎng)做電子元器件和中國(guó)制造業(yè)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，跟很多傳統(tǒng)的公司不同的思維，以前認(rèn)為以前和B2B基本上以PC互聯(lián)網(wǎng)的思維，通過(guò)海量流量產(chǎn)生交易的思維模式，而我們用了一套不同的思維模式在考慮這個(gè)問(wèn)題，我們認(rèn)為B2B的業(yè)務(wù)看起來(lái)是冷冰冰的公司與公司間的交易，但是交流是人與人的交流，如果說(shuō)能在每個(gè)客戶里找到五個(gè)關(guān)鍵人，比如說(shuō)有一個(gè)管采購(gòu)的、管研發(fā)的、管財(cái)務(wù)的，把每五個(gè)關(guān)鍵人形成一個(gè)社區(qū)，一家企業(yè)五個(gè)人不多，一萬(wàn)家企業(yè)是五萬(wàn)人，如果能把五萬(wàn)人形成一個(gè)社區(qū)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式做定向營(yíng)銷去影響他們，可能這五萬(wàn)人可以決定幾百億、甚至上千億的企業(yè)采購(gòu)，這就是我們思維用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做的模式。

首先和微信合作2011年開(kāi)始在微信的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了定制的“星云”，推廣給企業(yè)關(guān)鍵人，形成人的社區(qū)，再對(duì)人做定向營(yíng)銷產(chǎn)生企業(yè)采購(gòu)的需求，這就是科通新城商業(yè)模式所形成的核心的方法。

今天整個(gè)IT架構(gòu)是非常的簡(jiǎn)單，就是典型的云加AP的架構(gòu)，我們的后臺(tái)是自己開(kāi)發(fā)的云平臺(tái)，包含了ERP、CRM等等，整個(gè)的IT平臺(tái)是自己開(kāi)發(fā)的，而在客戶端前端是非常簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)單的AP，就是今天的微信公眾號(hào)的概念，把它推廣給企業(yè)關(guān)鍵人形成了這樣的主要的架構(gòu)。

今天是在2011年當(dāng)時(shí)和微信有戰(zhàn)略上的協(xié)議，我們是微信六個(gè)主要應(yīng)用的行業(yè)之一，當(dāng)時(shí)是制造業(yè)典型的應(yīng)用，通過(guò)和微信合作，通過(guò)把B2B很復(fù)雜的全流程，注冊(cè)、產(chǎn)品、詢價(jià)、報(bào)價(jià)、下訂單、查庫(kù)存等等所有的過(guò)程可以在微信上全部完成，通過(guò)我們建立好的用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做B2B交易的平臺(tái)，表面上是做交易，也產(chǎn)生了更大的作用，因?yàn)闇?zhǔn)確的知道我們的客戶是誰(shuí)、在什么地方、為哪個(gè)公司工作、什么職務(wù)，有了這些準(zhǔn)確的信息之后增加了對(duì)人做精準(zhǔn)營(yíng)銷的功能。

真正科通新城的商業(yè)模式核心是基于精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷的平臺(tái)。我們也有網(wǎng)站，網(wǎng)站和移動(dòng)端是平行的，后臺(tái)是云的平臺(tái)，今天絕大多數(shù)的客戶主要是通過(guò)移動(dòng)端上來(lái)的。

為了在B2B的行業(yè)建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，在去年也推出了“硬蛋”的平臺(tái)，它是做智能硬件互聯(lián)網(wǎng)硬件創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者的社區(qū)平臺(tái)，通過(guò)把每個(gè)創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者和中國(guó)供應(yīng)鏈資源的大連接，幫助每個(gè)設(shè)計(jì)人員和創(chuàng)新人員，把他的想法變成最終的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的應(yīng)用形成了“硬蛋”的社區(qū)，通過(guò)O2O營(yíng)銷的模式在中國(guó)進(jìn)行推廣，今天在電子制造業(yè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是從PC互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，下一個(gè)大趨勢(shì)智能硬件將會(huì)成為下一代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口，我們認(rèn)為通過(guò)我們建立硬蛋的平臺(tái)，上面有大量的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新者都在我們的平臺(tái)上，我們?nèi)绻^續(xù)按照這個(gè)方向走下去，很多人會(huì)相信下一個(gè)小米這樣的公司將會(huì)從我們的平臺(tái)上產(chǎn)生，我們是通過(guò)硬蛋在做下一代智能硬件的入口。

我們和京東一樣有倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，我們主要是做進(jìn)口產(chǎn)品，主要的倉(cāng)儲(chǔ)物流是在香港、深圳、上海這樣的地方，但是在全國(guó)也有幾十個(gè)我們的辦公室和服務(wù)中心，我們是要給客戶提供O2O在線和線下服務(wù)一體化的公司。

整個(gè)公司目前600人，總部是放在深圳。電商核心的模式是O2O我們形成了閉環(huán)，線上主要干兩件事，一是在線營(yíng)銷、二是在線交易，線下主要是做服務(wù)的，通過(guò)O2O形成一個(gè)閉環(huán)，這也是為什么我們做到企業(yè)重復(fù)率在平臺(tái)上特別高，大客戶的重復(fù)率是100%，中小企業(yè)重復(fù)率是超過(guò)90%。

很多人一開(kāi)始研究B2B的時(shí)候，認(rèn)為阿里巴巴的B2B是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)并不是這樣的，我們是在做重度垂直行業(yè)的交易，很多做B2B的公司是我們的合作伙伴，這也是我們公司上市的時(shí)候慧聰網(wǎng)是技術(shù)投資者的原因，科通新城和慧聰網(wǎng)可以把兩家公司的強(qiáng)項(xiàng)放在一起，在很多的中國(guó)重度垂直的行業(yè)能夠把這套互聯(lián)網(wǎng)化的方法放到很多新興的行業(yè)中去，這也是看到很多未來(lái)科通新城和慧聰網(wǎng)會(huì)有很多的戰(zhàn)略上合作的機(jī)會(huì)。

就像跟亞馬遜一樣，我們是用在線的模式在搶線下的生意，所以和很多線下的目前的公司是有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，我們是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的第一家公司，相信自己有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和品牌的優(yōu)勢(shì)，我們也希望在未來(lái)的幾年可以保持高速的成長(zhǎng)。在今年8月18日香港上市以后我們定了兩個(gè)目標(biāo)，過(guò)去三年多從零到百億的規(guī)模，未來(lái)是做到一千億的交易規(guī)模，整個(gè)電商商業(yè)交易額最大的是京東，因?yàn)樘詫毢桶⒗锊恢苯幼鼋灰?，我們用交易型電商?lái)做評(píng)判的話京東是行業(yè)中最大的是一千億的規(guī)模左右，我們?nèi)绾伪３指咚侔l(fā)展的速度能夠從今天的80億到100億的規(guī)模，用未來(lái)幾年時(shí)間再翻十倍到千億的規(guī)模。

第二個(gè)目標(biāo)要把“硬蛋”變成全球性的平臺(tái)，我們不光是服務(wù)于中國(guó)的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新者，更多的是通過(guò)硬蛋平臺(tái)把全球的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新著在IOT和智能硬件和中國(guó)供應(yīng)鏈平臺(tái)做大的連接，我們今年會(huì)把硬蛋會(huì)延伸到硅谷、以色列、歐洲，變成全球的互聯(lián)網(wǎng)品牌，幫助全球的智能硬件的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)者和中國(guó)的供應(yīng)鏈資源大連接，這個(gè)過(guò)程不但是幫助全球的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)者，也可以幫助中國(guó)的電子制造業(yè)從中國(guó)制造上升為中國(guó)創(chuàng)造的過(guò)程。

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