研華科技在中國信息產(chǎn)業(yè)的聲名可謂顯赫。研華公司在中國鐵路已有十幾年的應用歷史，占據(jù)鐵路市場工控產(chǎn)品90%的份額。六大干線提速、大秦重載、青藏鐵路，這些重要線路中都使用了研華的工控產(chǎn)品。即將在今年8月1日開通試運營我國第一條客運專線——京津城際鐵路上，包括旅客信息導引系統(tǒng)、信號系統(tǒng)及主控系統(tǒng)，平臺部分全都使用了研華的產(chǎn)品。在城市軌道交通領域，研華在工控市場也有著60%的份額，并在不斷地增加。 對于一個工控企業(yè)來說，保持產(chǎn)品系統(tǒng)的穩(wěn)定性永遠是工控企業(yè)的最重要使命，也是他們的根本責任！那些不切合客戶穩(wěn)定性需求、盲目變化的產(chǎn)品必將影響到產(chǎn)品系統(tǒng)的穩(wěn)定性，最終給客戶和企業(yè)都帶來不可估量的損失。在軌道交通這個特殊的行業(yè)，在國民經(jīng)濟發(fā)展和日常生活中都有著無可替代的重要性，對工控機的系統(tǒng)穩(wěn)定性要求就更顯突出。 對此，研華人邁開了行業(yè)縱深拓展的步伐，而“穩(wěn)中優(yōu)變”，就是他們制勝的法寶！可以說，永遠變革著的是研華企業(yè)的技術，不變的是研華對客戶的責任與使命！ 商用電腦產(chǎn)品通常分為三塊：商用PC，工業(yè)控制計算機，服務器。研華是一家專注于工業(yè)控制計算機領域的企業(yè)，自 1983 年創(chuàng)立以來，始終致力于為工業(yè)電腦和自動化市場開發(fā)并生產(chǎn)高質量、高性能的網(wǎng)絡平臺產(chǎn)品及服務。經(jīng)過 20 多年的發(fā)展，研華已經(jīng)在網(wǎng)絡平臺服務市場中積累了豐富的經(jīng)驗，并為全球用戶提供全面的系統(tǒng)整合硬件、軟件、客戶服務、全球后勤支持和電子商務基礎設施等解決方案?，F(xiàn)在，研華的工業(yè)控制計算機市場占有率全球第一。 拓展縱深，軌道交通行業(yè)成為重中之重 研華是一家臺資公司，定位是一家大中華的企業(yè)，目前大陸的員工已占全球的40%。研華最大的制造中心在昆山，制造的產(chǎn)品面向全球銷售。近幾年來，中國鐵路和城市軌道交通產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，政府不斷加大支持力度，軌道交通的發(fā)展需要最新的技術和最好的產(chǎn)品來支持，研華也投入了更多的精力并期望可以更加積極地參與其中。 眾所周知，工業(yè)控制和自動化技術不但在傳統(tǒng)的工廠自動化和過程自動化中發(fā)揮著越來越重要的作用，而且其應用行業(yè)正在不斷拓展。這種應用的延伸，反過來也帶動了傳統(tǒng)工業(yè)控制技術的發(fā)展。如今，在軌道交通行業(yè)，變頻節(jié)能、測量檢測、SCADA、網(wǎng)絡通訊、信息化等技術已有了廣泛應用。 隨著工業(yè)控制計算機的產(chǎn)業(yè)應用面越來越寬，產(chǎn)業(yè)應用形態(tài)越來越多，產(chǎn)業(yè)應用的要求也越來越深。工控產(chǎn)業(yè)亟需賦予她嶄新的定義——產(chǎn)業(yè)電腦。 正是面對拓展了新的內(nèi)涵和外延的嶄新的工控市場，研華提出了“產(chǎn)業(yè)深耕”的市場策略，鎖定工控重點應用的產(chǎn)業(yè)，深挖產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新性需求，賦予全新產(chǎn)品設計理念，提供精湛的工控新品。并首先鎖定了交通、環(huán)保、建筑、能源、量測、制造六個重點行業(yè)，進行“產(chǎn)業(yè)深耕”的市場實踐。 之所以選擇以上幾個行業(yè)作為“產(chǎn)業(yè)深耕”的目標市場，是因為它們在工業(yè)控制產(chǎn)品的應用上非常熱門，國家也側重于發(fā)展這幾個行業(yè)。軌道交通之所以成為研華第一個優(yōu)先選擇的行業(yè)，還有一個原因，就是軌道交通行業(yè)進入的門檻很高，對產(chǎn)品的品質和公司的制造有一定的考量，尤其是對產(chǎn)品有非常嚴格的要求。因此，研華在公司的產(chǎn)品策略和組織上有一些變化。產(chǎn)品策略就是“穩(wěn)中優(yōu)變”，針對這個行業(yè)推出一些行業(yè)產(chǎn)品，并通過時間來證明這些產(chǎn)品的穩(wěn)定性，這些產(chǎn)品也是在實踐的檢驗中逐漸的優(yōu)化。組織上的變化就是專門成立了一個服務于軌道交通的團隊，由一定的銷售人員、服務人員、研發(fā)人員、行銷人員配套的獨立的部門，使這個行業(yè)產(chǎn)品的信息、客戶服務的信息更快地得到公司高層的支持。目前為止，軌道交通在研華整個營業(yè)額占8-10%。 其實，研華和中國鐵路的合作很早就開始了，從93年研華進入中國就有產(chǎn)品應用到鐵路，到目前為止，研華在中國鐵路市場工控產(chǎn)品占有90%的份額。在城市軌道交通領域，研華在工控市場也有著60%的份額，并在不斷地增加。 研華之所以有今天的成功，專注于工控機領域把市場做透，可以說是成功的關鍵因素。現(xiàn)在研華又提出以“產(chǎn)業(yè)深耕”的理念把幾個行業(yè)做透。軌道交通行業(yè)更是成為成研華“產(chǎn)業(yè)深耕”的重點行業(yè)。 “保持性能穩(wěn)定”的核心理念 研華和他的其他競爭對手最大的不同，就是非常注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，并且把“穩(wěn)定”作為自己的核心理念?！胺€(wěn)定性”也是軌道交通行業(yè)對產(chǎn)品最大的要求，“穩(wěn)定性”這個概念不是隨便說說的，每個公司在推銷自己的產(chǎn)品時都會說自己的產(chǎn)品穩(wěn)定，但這需要實際的應用來證明，因為產(chǎn)品的穩(wěn)定性不通過實際的應用很難去衡量，也不能只通過一、兩個月或者半年時間就證明產(chǎn)品是否穩(wěn)定。 研華和中國鐵路有著15年的合作歷史，占有90%的市場份額。鐵路局應用研華的產(chǎn)品，最少都是三年、五年，長的達到十幾年。只有三年以上的時間，才能驗證一個產(chǎn)品的穩(wěn)定?！胺€(wěn)定性”就是通過這些實際的應用來證明的。研華在城市軌道交通的市場份額比鐵路少的主要原因，就是為了保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性而放棄了一些機會。 現(xiàn)在研華的產(chǎn)品分為兩大塊，一是工業(yè)自動化；二是平臺計算，包括以前的工業(yè)控制計算機，現(xiàn)在的嵌入式電腦，還有PPC平板電腦這樣一些產(chǎn)品。研華產(chǎn)品目前在軌道交通的應用，主要包括信號系統(tǒng)、通信及列控系統(tǒng)、電力監(jiān)控（P-SCADA）、環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)（BAS）、火災消防監(jiān)控系統(tǒng)（FAS）、旅客信息導引系統(tǒng)（PIS）、自動售檢票系統(tǒng)（AFC）和車站屏蔽門工程等九大系統(tǒng)。 其中，信號系統(tǒng)是工控產(chǎn)品應用最多的，也是對穩(wěn)定性要求最高的系統(tǒng)。中國鐵路近幾年鐵道部幾個典型的工程，六大干線提速、大秦重載、青藏鐵路，這些重要線路中都使用了研華的工控產(chǎn)品。即將在今年8月1日開通試運營我國第一條客運專線——京津城際鐵路上，包括旅客信息導引系統(tǒng)、信號系統(tǒng)及主控系統(tǒng)，平臺部分全是用的研華的產(chǎn)品。鐵道部選定的幾家微機連鎖系統(tǒng)集成商，使用的都是研華的工控產(chǎn)品，因為在所有的項目中，微機連鎖是對工控產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求最高的。 鐵路和城市軌道交通的管理和運營模式不同，鐵路的管理和運營經(jīng)驗比較豐富，城市軌道交通和鐵路相比是比較新的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)驗管理和運營的經(jīng)驗不多。很多業(yè)主容易被廠商誤導，對于產(chǎn)品的穩(wěn)定性無法判斷，無法界定，往往注重短期價格。而且對產(chǎn)品的測試也不了解，設備拿來一個月甚至半個月沒事就代表沒問題，大鐵至少要通過兩、三年地運行，才會確認設備的穩(wěn)定性。 很多城市軌道交通的業(yè)主在選擇產(chǎn)品的時候，第一考量的是價格，容易被價格誤導，第二考量的是靈活性，廠商是否能和自己的需求靈活互動。有的廠商甚至承諾，無論業(yè)主提出什么需求都能滿足，這是急功近利的典型表現(xiàn)。對于電子產(chǎn)品，任何一家公司都很難保證推出的新產(chǎn)品是沒問題的，穩(wěn)定性要靠時間去檢驗，要靠應用的項目去檢驗?，F(xiàn)在很多軌道交通的業(yè)主有這樣不成熟的觀點：自己提出的任何需求這家廠商都能承諾能滿足，那這家廠商最好。其實從產(chǎn)品品質質量的保證來講，這是一個錯誤，這樣的互動往往會以失敗告終。因此城市軌道交通的業(yè)主一定要選用標準的、成熟的產(chǎn)品，只有標準的、成熟的產(chǎn)品，才是可以被證明是穩(wěn)定的產(chǎn)品。軌道交通系統(tǒng)運營最重要的就是穩(wěn)定，而不是一味的標新立異。 面對客戶需求變化的時候，研華采用的“穩(wěn)中優(yōu)變”，在穩(wěn)定的產(chǎn)品基礎上加以優(yōu)化?？蛻粲辛诵碌男枨?，如果研華認為客戶的需求不是優(yōu)化產(chǎn)品，或者會影響系統(tǒng)的穩(wěn)定，研華就會告訴客戶這是不成熟的想法，而不會盲目的去迎合客戶。 通過“穩(wěn)中優(yōu)變”的產(chǎn)品創(chuàng)新策略，通過關注客戶價值的服務創(chuàng)新策略，研華不斷拓展著自己的產(chǎn)品競爭力。 穩(wěn)中求勝，用責任心贏得未來 對于一個工控企業(yè)來說，保持產(chǎn)品系統(tǒng)的穩(wěn)定性永遠是工控企業(yè)的最重要使命，也是他們的根本責任！ 現(xiàn)在，雖然在軌道交通行業(yè)中我們的民族品牌所占比例還不是很大，但是作為中國本土企業(yè)的研華堅信，國產(chǎn)化一定會加強。工控電子產(chǎn)品的客戶也會逐漸成熟，從兼容性、穩(wěn)定性及產(chǎn)品的售后服務來講，一定時期內(nèi)，客戶的幾個不同應用會聚焦在幾個標準產(chǎn)品上，客戶也只會選擇幾個成熟廠家的產(chǎn)品，工控機領域不會出現(xiàn)百家爭鳴的情況。這就是大鐵路研華占90%市場占有率的原因。 研華希望對軌道交通行業(yè)的客戶有更深入的了解，也希望軌道交通行業(yè)的客戶也對研華了解的更多，不論現(xiàn)在是否應用研華的產(chǎn)品。研華只有對客戶了解的越多，才能和客戶更好地溝通，推出的產(chǎn)品才能更加符合客戶的需求。客戶對研華了解的越多，就會對工控行業(yè)有更多的認識，就會更了解選擇工控產(chǎn)品應該用什么樣的標準去衡量。 研華會把軌道交通的產(chǎn)業(yè)鏈深耕，使自己的銷售渠道更扁平化。以前研華很少和鐵路局和軌道交通公司打交道，研華的客戶都是系統(tǒng)集成商，研華只是通過代理商賣產(chǎn)品給他們，他們再提供給鐵路局和軌道交通公司?，F(xiàn)在，研華希望業(yè)主了解到他使用的產(chǎn)品是研華的，希望他們認識到用研華的產(chǎn)品和其他競爭對手有什么不同。希望通過一段時間的努力，能夠提升研華在終端客戶中的品牌號召力，使客戶對研華品牌有審美傾向。 現(xiàn)在，研華會更多的去和鐵路局和軌道交通公司去打交道，力圖讓鐵路局和軌道交通公司的朋友們意識到，他們使用的系統(tǒng)里應用的是研華的核心產(chǎn)品。研華更希望能了解產(chǎn)品在他們那里的應用情況，促使研華可以不斷推出適合用戶需求的新的產(chǎn)品?！白屛覀兛梢噪x用戶更近一些”，研華將會更加努力。 以“穩(wěn)定性”作為研華的制勝法寶，以“穩(wěn)中優(yōu)變”作為研華的核心競爭力，以“產(chǎn)業(yè)深耕”作為研華科技市場發(fā)展的核心理念。攜二十多年專注經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)業(yè)深耕的市場策略以及客戶導向的服務理念，必將凝聚為研華科技在軌道交通領域及更多垂直產(chǎn)業(yè)中的核心競爭力。唯有深入理解了這一點，我們才能對于研發(fā)的發(fā)展報以更加堅定的信心。研華科技未來發(fā)展的腳步，必將漸行漸遠……